NLP的理念及其在培训中的应用

　　由约翰·格林德和理查德·班德勒于1972年发起的神经语言程式学(NLP)，经过20多年的发展，应用范围已延伸到各个与人的发展有关的领域，如心理治疗、健康维护、商业及教育等。

　　从国外来看，NLP在管理培训中的应用已非常广泛，得到了许多公司的关注和认可，如德国宝马汽车公司、英国电信、PPP健康护理、丹麦斯巴诺德银行等都已经或正将NLP作为其公司或员工发展的基础课程。另外，随着NLP的升温，世界上已经有了许多注册的NLP培训学校，NLP的应用案例每周都出现在许多关于人力资源、组织发展、销售、领导能力和团队合作的商业杂志上。

　　NLP何以如此风靡?原因在于它相对于其他培训方法有着以下优点：一是过程快而效果持续，二是肯定善意而无副作用，三是有效激发潜能，扩张成果，四是终生学习，永续成长。

　　一、NLP的基本理念

　　1． NLP的核心。

　　NLP的核心是模仿。模仿是复制卓越的过程。优秀的人往往都具备精湛的模仿能力，能从他人身上吸取有用的东西并使其成为自己的资源。事实上每个人天生就会模仿，正是通过模仿我们才学会了生活。通过模仿自己生活中出现的重要人物，我们学会了如何言行举止，通过模仿他人的思维和行为模式，我们学会了如何去感受成功和失败。

　　有人可能会提出质疑：太多的模仿是否会失去自我。而实际上，真正的模仿是将别人的闪光点整合到自己身上，从而更有意识地对自己的所作所为进行选择，这样我们不但能增加对日常事件的影响力，还能增加对自身的了解。因此，结果应该是自我认同感越来越强烈。

　　2．  NLP的原则。

　　NLP中有4项主要的原则，这也是NLP的支柱，即：

　　第一，与自己或他人建立亲和感。在生活中，你与自己生理的亲和感越强，就越能感到健康与舒适，因为你生理上的每个部分都合作无间；你与自己的精神面的亲和感越强，就越能感觉到内在的祥和，因为你心智的各个层面都是统一的。而与精神层面的亲和感，更能产生一种对更大的整体的归属感，这一归属感超越了个人的自我认同。有很多人拥有成功的外在条件，但内心却并不快乐。你可能会注意到，他们也常使别人不太轻松。我们总是以反映我们内在心境的方式去处理外在世界，所以内在的冲突会衍生出外在的矛盾，而我们对自己内在的亲和感的程度，也常常是我们与他人关系程度的一面镜子。

　　第二，了解自己和他人的需要。如果你不知道自己要的是什么，那么你甚至无法定义成功是什么。在NLP里，这就叫做目标设定。这是一项完整的思考程序。不断地追问自己或他人“我要什么?”或“你要什么?”这与光是问“有什么问题”是截然不同的。因为在后面这种情况下，很多人就以问上述问题为起点，开始不自觉地数落别人的失误，而忽略了他人真正的需要，于是就无法帮助他人得到他们真正想要的东西。

　　第三，感官的敏锐。即你用你的感官去看、听或感受到底发生了什么事。只有这样，你才能确知你是否还处于朝向目标的方向上。必要的话，你可以借着这一反馈去调整你所做的事情。在成年人世界里，很少会去这样注意信息，但小孩子却是这样做的。其实我们可以像自己小时候一样，重新获得好奇心和敏锐度。

　　第四，行为的弹性。即拥有许多行动的选择。你的选择越多，成功的机率也就越大。持续改变所做的事，直到取得所要的结果。这听起来简单，但在实际生活中我们往往明知不可为而为之。你有没有过这种经验，就是当你与你的伙伴在争吵时，你已经明知彼此之间有了一些裂痕，但你还是任由双方的关系更加恶化，原因是你找不到缓和冲突的办法。

　　二、成功案例——优利系统公司的销售培训

　　优利系统公司希望通过培训实现以下目标：一是使每次与客户的联系产生价值；二是建立全面的解决方案，三是理解客户的需求；四是谨记客户就是上帝。这些目标是与优利系统公司的自我定位相匹配的：“我们是世界上最大的信息服务提供商之一。我们设计、建立、集成有效的信息管理解决方案，帮助用户在目标市场中吸引、留住顾客，提高竞争力。”

　　要实现这一目标，最关键的是优利系统公司那些与客户打交道的员工不仅要具备设计解决方案的技术，而且要有与这种技术相配合的人际交往能力，这样才能真正满足客户的需求。

　　“传统的销售培训总是强调销售技巧。而我则对关系更感兴趣，对销售人员如何成功地按照客户希望的方式，与客户建立并维持良好关系感兴趣。”优利系统公司培训部经理罗布·莫特姆说，“就我个人的经验来说，对于电话销售的接收方，如果销售员仅仅利用销售技巧，而缺乏对自身和他人的感觉、价值观、信念的敏感，那么结果往往会差强人意。因为如果我接到这样的电话，会觉得自己是被作为一个目标而不是人来对待。我更喜欢也更接受那些能考虑到我个人的感受和需求的销售员。”

　　罗布还注意到许多咨询人和项目经理对于把自己归入销售人员的队伍感到不甚高兴。“你会经常听到‘我不认为自己是一个销售人员’之类的话。尽管这些人通常具有非常优秀的影响他人的能力。因此培训的另一个目标罗布还注意到许多咨询人和项目经理对于把自己归入销售人员的队伍感到不甚高兴。“你会经常听到‘我不认为自己是一个销售人员’之类的话。尽管这些人通常具有非常优秀的影响他人的能力。因此培训的另一个目标是帮助他们适应和喜欢‘影响者’的角色。他们影响别人的方法，与其个人的道德观、价值观和信念是一致的。”

　　优利系统公司先进行了为期两天的销售培训，在两个月之后又抽出1天来回顾学员们在这段时间的经历。它还用了1天时间来介绍新的思维方法，从而使那些对此有兴趣的学员能学习并找到适合于自己的方式。

　　培训中，学员们接触了两位同样成功、但风格上有细微差别的销售人员。一个倾向于“推销”，而另一个则更注重“建立关系”。两个人都给学员们留下了深刻印象，但有意思的是，学员们对两者的反应却迥然不同：“前者竭力向我推销……但我更喜欢从另一个人那里买东西。”

　　跟销售人员一样，优利系统公司的咨询人和项目经理需要协调多方面的因素，这些因素不仅有着较大的差异，而且往往与客户组织中各个层次员工的需求和期望有一定的冲突。因此，必须具备良好的自我控制能力，因人而异地对待每个客户。

　　在努力提高自己为客户提供技术解决方案能力的同时，优利系统公司认识到单纯发展个人技巧是失之偏颇的。客户所购买的并不仅仅是你提供解决方案的能力，他们更注重的是你本身。于是就出现了这样的问题：“你的所作所为是否是你自身价值的充分体现?”在大多数情况下你的心理状态影响着你的行为表现。好好考虑一下：当你阅读上述文字时，你的心理状态是什么样的?你是否焦急地想知道自己如何才能运用适当的技巧?你是否会因为自己还有别的事情要做或因为脑海里还有别的想法而感到紧迫不安?你是否因为自己有充裕的时间来阅读而感到轻松愉快?当你希望进一步取得个人和商业成功时，你是斗志昂扬，还是倍感压力?也许其中有些正是你的心理状态，也许全部都是，也许全部都不是。但不管怎样，你肯定有一定的心理状态，而且它们影响着你所作的事情。这就是优利系统公司识别出的关键之处——控制一个人的心理状态，使之更好地满足客户需求的重要性，他们采取了多种方法来实现这一目的，包括改变对待客户的理念，为自己设置强制性的目标，设身处地为客户着想等。经过培训，公司惊喜地发现学员们的工作业绩取得了明显的进步，“这次培训无论是从个人的层次、从组织的层次、还是从培训的层次来看，都可以称得上是一个成功。”