人的深层需要

　　任何人类的行为，归根究底，都是为了满足一个人的“深层需要”，也就是这个人的一些最重要的深层价值。故此，一个人的行为背后必有其正面动机。只是有些时候，一个人选择了错误（无效）的行为，因此得不到理想的结果。

　　明白这点，我们可以肯定和接受一个人的动机，而拒绝他的行为。这个人会因此感到我们接受他，而更易改变他的行为。我们更可以靠了解行为背后的动机所带出的深层需要，而设计不同的行动去引导这个人作出改变。要找出一个人的深层需要，我们可以不断地问：“这可以给你什么？”或者“这可以为你做到些什么？”

　　运用上述的概念，以下的例子在工厂里发生。一个组长大声斥责工人，使到工人们抵制这名组长，经理和组长的对话会如下发展：

　　组长：“是的，我经常大声斥责他们，没有其它方法。”

　　经理：“大声斥责工人，可以为你做到些什么？”

　　组长：“大声斥责，他们便会乖乖地去工作，不会搞事。”

　　经理：“工人乖乖地去工作，不搞事,可以给你什么？”

　　组长：“如此，他们便很快地把工作完成，我便能准时完成公司给我的任务。”

　　经理：“你准时完成公司给我的任务可以给你什么？”

　　组长：“我便会觉得我是一个能干的人员，有工作安全感。”

　　经理：“原来你所追求的（深层需要）是一个能干人员的感觉和工作安全感。公司很支持你这份需要，可是，因为你经常斥责工人，他们不敢与你交谈。有不懂的地方也不敢来问你，结果是往往把工作做错。你的一组质量纪录上最低的一批，你知道吗？”

　　组长：“这也没办法，我已经尽力了。”

　　经理：“若果有其它办法，既能使你的工作很快地把工作完成，同时他们又乐意向你请教，学到正确的做法，把工作做得更好更快完成，你便会是一个更能干的人员，更有工作安全感了，你肯试试吗？”

　　组长：“有这样的可能吗？”

　　经理：“有的，我安排你去参加下月举办的“管理人员沟通技巧课程”吧！”

　　组长：“谢谢！我一定会用心去学。”