NLP的理论与技术

　　一、历史背景

　　神经语言学（Neuro-Linquistic Program，简称NLP）为John Grinder及Richard Bandler二人在1970年代所发展的心理治疗方法，他们二人仔细研究三位心理治疗大师Friz Perls（完形治疗）、Verginal Satir（家族治疗）、Milton Erikson（催眠治疗）的治疗技巧，归纳其有效治疗的因素与技巧，加以综合整理，在1975至1977年出书发表研究成果，随后大量发表有关NLP的文章及举办工作坊推广他们的技术。除了Bandler及 Grinder，另一个对NLP的发展有卓越贡献的是以精神分裂双结理论著名的Gregory Bateson。

　　命名为神经语言学，是包含三个主要概念：神经(Neuro)，指所有人的行为及感官经验皆是以神经系统的运作历程为基础，另一个理由是以神经的概念强调NLP的学习是非常深入的、全面的、包含意识与潜意识层面，同时也极为注意行为及视听触等生理感官经验的。语言（Linquistic），表示人们藉语言与他人沟通，也用语言与自己沟通，及用语言来表述、整理自己的思考内容，尤其用Linquistic（语意的）更是代表所看重的不是表面的言语，而是语言背后较深层的与思考结构有密切关系的语意基础。学（Program），正确的翻译应为计划或策略，强调人是可以为自己计划，可以自己掌控自己行为来产生所希望的结果的。由此看来，神经语言学是很现象学的，看重每个人的主观经验，同时也很现实学派及行为学派的，强调行动、自主与练习。由所研究的三位大师来看也可看出，三位大师的理论各有不同，而其共同点则是，三者的技巧均是非常戏剧化与神奇的，显示神经语言学的创始人一开始即带有实用的目的。

　　二、基本观念及技巧

　　由于神经语言学没有称自己为一个理论，因此也很难特别整理出来他的基本理念为何，不过如果以一般的心理治疗理论所强调的三个主要问题：人是什么？人为什么会生病？人可以如何改变？来看，NLP也算是部份回答了这三个问题。

　　先回答“人是什么？”这个问题，依笔者个人的看法，NLP似乎是以认知心理学为基础，视人为讯息处理的机构，将人与世界的互动分为“输入”、“讯息处理”、“输出”三部份；输入部份被称为储忆系统（representational systems），即感官功能，其中以视觉、听觉及身体感觉为主要资讯输入来源，其他如嗅觉、味觉、触觉等为次要来源，比较特别的是NLP认为储忆系统并不只限于对外在的物理讯息的接收，还包括个体内在主动的记忆提取与创造，因此视觉的讯息来源除了眼睛现在所看到的，还包括过去所看到的（记忆中的影像）及想像中所看到的（如冥想或将几个记忆中的影像加以组合、变动等），同样的，现在所听到的、过去听到的、想像中听到的，甚至自我的内在对话都算是听觉的讯息来源。每个人都有一个或多个主要的储忆系统，错误的沟通往往是由于个别的不当使用储忆系统，或双方使用的储忆细统无法配合所致。要与一个人沟通，就必需先了解对方的主要储忆系统为何，然后用适于对方的储忆系统的语言与对方沟通，如此即能避免对方误解与忽略，进而能达到更好的沟通甚至说服效果，例如推销员卖汽车，如果顾客的主要储忆系统是视觉，则不妨请他多来看车，包括实品及图片，请顾客想像自己开车时的帅气，在说服对方时，多用具有视觉意象的语词，如“车子在阳光下是多么灿烂耀人”“开起车来是多么引人注目”等；如果主要储忆系统是听觉，就该请客人听听引擎的声音，音响的效果，隔音的能力，说服时多使用有听觉意味的句子，如“在路上呼啸而过，只听到所有人赞叹不已”；至于身体感觉，就请客人摸摸真皮座椅的质感、体会架驶舱的宽大、引擎的稳定、换档的平顺、动力方向盘的易于操控。眼睛的运动方向及说话时的遣词用字可以用来判断对方主要使用的是何种储忆系统，一般而言，回答问题时眼睛朝上的人倾向以视觉为主要储忆系统，眼睛向水平方向移动的人则倾向使用听觉，眼睛向下的则以内在对话或身体感觉为主。

　　关于讯息处理，NLP有它自己的看法，首先，NLP认为事件和事件所引发的感受是可以分离的，而人们会记得的不是事件，而是事件带来的感受。当感受可以和事件分离，于是感受就不在只是个记忆，而是此时此刻真实的存在，并且可以被独立运用，在此，这个存于现在可以被使用的感受被称之为资源（Resource）。例如某人（张三）曾经考试得过第一名，在领奖的时候心中感到非常的高兴，此时，领第一名的奖是事件，非常的高兴是感受，将这个非常高兴的感受与得奖的事件分离，即虽然得奖是很多年前的事，但每次想到，心中都可以感受到那股高兴的感受，于是现在正在感受到的这股高兴就是资源，已经和过去的事件分离了。其次，每一个人身上存有许许多多的资源（因为发生过许许多多不同的事件），如果善用资源，就能妥善发挥潜力走向成功，失败常是不当运用资源的结果。要能善用资源，就必须找出与此资源相关的所有储忆系统，在NLP中，与某一资源有关的所有储忆系统称为心锚（Anchor），心锚越清楚，资源越能被使用。同样以张三为例，假设张三要上台演讲，但是心中很慌，害怕讲不好，此时张三就可以使用身上的资源，第一步： 回想前述的得奖经验，让自己再一次的感受到心中的那股高兴，并且留意，眼中看到的是什么（视觉），耳中听到的是什么（听觉），自己对自己说了什么（内在对话），身体的动作、姿势、身体感觉等，让所有留意到的储忆经验可以重新经验一次，并且重覆练习，直到只要做出了这些特定的心锚，就可以在次感受到高兴的感受（其实这个作法就像是行为学派的古典制约，只不过被配对的不是只有行为，还包括内在对话感受等向度，同时配对联结的深度比意识层次更深）。第二步：张三在上台前让自己可以再一次做出特定的心锚，让自己能再一次感受到高兴的感受，当高兴的程度达到最高峰时，和演讲的情境做联结，建立一群新的心锚，反覆练习，直到新的心锚紧密联结。第三步：正式上台，此时进入演讲的情境，就能引发出高兴的感受，于是张三就能以高兴而不是害怕的感受进行演讲了。

　　最后谈到输出，NLP相当看重语言的运用，认为语言的表达反映了一个人的思考方式及对世界与自己关系的看法，要了解自己、帮助自己可以透过语言表达的练习做修正，要了解他人影响他人，也同样透过语言。伴随（Pacing）、引导（Leading）、隐谕（Metaphor）、重建（Reframing）为主要的语言使用技巧：伴随和引导常常共同使用，当要影响他人时，先伴随对方，伴随的向度包括所有的副语言（paralanguage），即口气、腔调、抑扬顿挫、姿态动作，及对方遣词用字的储忆系统，尽可能模仿对方，和对方类似，让对方有一种彷若是在照镜子一般的错觉，一段时间后在稍做改变，此时对方变有可能不知不觉跟着我们做出改变了，于是就能成功的“引导”对方。例如李四正非常烦忧地谈论与子女的关系，此时谘商员可以先“伴随”李四烦忧的心情，模彷李四的垂头、低声、缓语，一段时间后，逐渐调整头部下垂的角度，提高音量及说话速度，同时调整用字的情绪强度，如果前面的伴随动作做得确实，则此时李四应会跟着谘商员的改变而改变，此时谘商员可再进行伴随，一段时间后在做调整，引导李四在做改变，如此重覆交替使用“伴随”及“引导”，让李四在不知不觉中改变了烦忧的程度。当然这样做虽改变了情绪的强度，却没有改变事件的严重性，及当事人对事件的因应方式，此时自当配合其他的方法，或是采用本段所提到的另外两个方法：隐谕及重建。

　　隐谕及重建主要是藉由改变语言所相对应的意义来产生改变的效果，例如王五可能对未来怀抱着很大的恐惧感，希望除非先了解未来所会发生的确实变化，否则不愿轻易尝试，这样的恐惧与期望让王五多年来因为不敢尝试而一事无成，此时一个“暗夜开车”的隐谕可能会有所帮助：“一个人在漆黑伸手不见五指的夜里开车，你开亮车灯，发现可以照亮前方三十公尺的道路，于是你会知道在这三十公尺内那里是安全的，那里是有坑洞的，但是你的目的地在更远的前方，此时你可以如何帮自己看到三十公尺之后的道路状况？”隐谕的重点在于能将当事人的处境与隐谕故事的内容，在重要元素上彼此雷同，但故事的结果却能比原本当事人的处境具有更多且更好的不同结局，在王五的故事中，以车灯照不到的黑夜比拟未来的不可知，以车灯照亮的范围比喻可预知及可计划的部份，以此暗示了王五可以一边在可知的范围订计划并执行，一边仍然面对未来的不可知，同时藉开车向前暗示未来会逐渐明朗，在这个隐谕中最精采处为以开车为例，因“在路上开车”即已意味着向前行进是理所当然的选择，以及前进是用来解决问题的最好也最自然的方法，因此当当事人接受了这个隐谕，也就不自觉的接受了要有所改变的暗示。重建不像隐谕需要藉用故事，而是直接就当事人的处境给予新的解释，重建的重点在于不改变也不否认当事人现有的处境或行为，而是为当事人的处境或行为赋予新的意义，NLP认为人并非受其生活表象的好坏所影响，真正产生影响的是人为其生活所赋予的意义为何，因此改变意义即能改变生活。例如赵六常受自责之苦，也气自己总是在自责，更自责自己居然不能够不自责；以重建技巧协助赵六，首先承认赵六自责的行为，但改变自责对赵六的意义，如对赵六表示，“也许怪自己是你体贴别人的一种方法，正因为你知道被责备是如此地难受，为了不让别人难过，所以你宁愿选择责备自己也不愿意责备别人。”或者这样说“或许你只是太过急切地想让自己变好，以至于忘记了给自己一些鼓励”。两种说法都重建了自责的意义，同时也蕴含了改变的方向，第一种说法中，用“也许”表达了谘商员的态度并非决断的判定，用“选择”及“愿意”暗示了当事人对自己的自责行为是有自主性及可以重新选择的，最后为自责赋予一正向动机，减轻当事人自责的压力。第二种说法同样是用“或许”来避免谘商员的决断，用“忘记”来暗示自责不是个多严重的错误，以及用“太过急切”来降低生气的强度，换句话说，重建不单单只是改变意义，也需要在用字上设计，而能让当事人在意义改变后还能找到调整的方向。

　　在输出部份还有一个很重要的观念称为心略（Strategy），即完成事情的方法或解决问题的步骤。如同行为学派的观念，所有的改变历程都可以化约为起点行为、终点行为、及由起点行为到终点行为的过程三个元素，在NLP中则用现在状态（Present State）、欲求状态（Desired State）、及检验（Test）与应用（Apply）两个过程表示，使用状态而不用行为表示NLP关切的范围不只是行为，是人从内到外，从生理到心理的全部状态；用欲求而不用终点二字表示目标是随个人主观而有所改变的，同时在不同的时候，欲求的内容也是有可能变动的；检验及应用则说明了NLP是如何帮助人从现在状态迈向欲求状态。例如钱七希望未来能做一个成功的人，于是首先需确认钱七的现在状态及欲求状态各是什么，在NLP中通常是用一系列的问题来帮助个人评估，对钱七现在状态的问题可能包括：

　　◎你如何知道现在的自己不够成功？
　　◎当你看到了什么？
　　◎听到了什么？
　　◎感受到了什么时，会让你觉得自己不够成功？
　　◎你过去有过成功的经验吗？
　　◎在那个成功经验中，你看到什么？听到什么？或感受到什么？让你认为那是一个成功经验？
　　◎发生了什么让那时的成功经验没有延续到现在？

　　对钱七欲求状态的问题可能包括：

　　◎当怎样的时候，你会认为你成功了？（看到、听到、感受到什么？）
　　◎你如何得知当那个状态发生时，对你而言代表成功？
　　◎能够获得这样的成功，对你的意义是什么？
　　◎当你达到成功时，你的生活会有一些怎样的改变？（看到、听到、感受到什么不同？得到什么？失去什么？对其他人的影响是什么？）
　　◎这样的改变对你的意义是什么？
　　◎当怎样的时候，你可能会失去这个成功？

　　不同的问题，但都导向同一个方向：从储忆系统入手，让现在状态及欲求状态清楚明确可辨认，建立各状态的心锚，探寻目标背后的意义，及确认当事人是否真有足够的动机改变等。当现在状态及欲求状态都清楚界定后，可进入检验阶段，即比较两种状态间的差异。清楚差异后就可进入应用阶段，也就是寻找可行的方法，及设定行动的步骤；在应用阶段常用的问题可能包括：

　　◎你曾经做过些什么来帮助你迈向你所希望的成功？结果如何？
　　◎在你现在的生活中有那些资源可能阻碍你迈向成功？
　　◎有那些资源可以对你有帮助？
　　◎你会希望有谁能与你共渡迈向成功的过程？
　　◎你会如何得知你正在迈向成功？或远离成功？（看到、听到、感受到什么？）
　　◎在迈向成功的过程中，你的生活会有些什么改变？
　　◎当怎样的时候，困难会出现？在那时，你有些什么资源可以帮助你？
　　◎在你达到成功状态的前一步是什么？在这个离成功只有一步时，你的生活会是什么样子？有什么资源可以帮助你达到？（这是个有趣的角度，NLP似乎深知万事起头难的道理，也了解许多人善于做计划却不易开始执行的现象，因此它问的不是迈向成功的第一步？而是达到成功的前一步？从最困难的往回推，于是会让人感到目标越来越简单，间接提高了改变的动机）

　　关于人为什么会生病？及人如何改变？这两个问题，在前段回答人是什么的讨论已略有提及，此处再稍作整理：

　　一、 储忆系统使用不当，造成个人困扰；沟通时双方的储忆系统未能配合，即造成沟通不良。改变方法为仔细察觉个人使用的储忆系统，努力扩大个人的储忆系统，可减少个人困扰。沟通时，察觉彼此储忆系统的差异，设法调整配合。

　　二、 资源运用不良，造成无法脱离困境。改变方法为尽量找出可用资源，确实设定心锚，遇到困境时能有效建立困境－心锚－资源三者间的联结，最后能以资源充足的状态面对困境。

　　三、 语言使用不够清楚精准，隐藏对自己不利的暗示。改变方法为探寻个人在语言背后所隐涵的意义，练习使用精准的语言表达，善用隐谕及重建技巧转化意义，使个人不致为语言所限。

　　四、 与欲沟通的对象关系不佳就想改变对方，造成对方抗拒。良好的关系（Rapport）为NLP所强调的，任何的改变必建立在良好关系的基础上，这 也就是为什么需要先伴随，才能引导的道理。而当改变的对象是自己，则良好的关系是指个人与欲求状态即目标需有良好关系，也就是必先具有足够的动机才能谈改变，正确的心略问题及清楚的心锚可以有助于提升改变动机。

　　五、 心略错误或不当，造成改变困难。心略影响改变的方向与效率，有效的心略可以帮助当事人成功达到欲求状态，不当的心略常导因于现在状态或欲求状态界定得不够明确，也可能是心锚与资源设定不严谨，或心略步骤划分不够细致，改变方法即是修正以上可能造成心略不当的因素。有时候心略的设定并不一定由当事人一个人闷着头苦想，亦可参考他人的成功经验，观察、引用他人成功的心略来协助自己迈向成功，在NLP中这样的过程称为仿效（Modeling）。