亲和感的语言

　　语言，是表象系统最好的指标。具体地说，不论我们到哪里，我们的语言就跟到哪里。当我们透过图像、声音、感觉来思考时，语言就在内在经验表象和外在传达的鸿沟间搭起了沟通之桥。如果，不这样，别人就无法了解我们的经验。而很幸运的是，语言的确扮演了这样的角色。在实践亲和感时，语言尤其重要：要和别人有亲和感，我们必须了解别人如何表现自己的真实经验。他们的语吾反应出他们如何思考。虽然我们常告诉人们：“做我所说的，而不要像我所做的”，但是，我们和表象的思考还是比较一致。或许，比较好的格需应该是，．“听我说的语言，而不是我说的话。”

　　我们在谈话时，无意中使用的形容词、动词、和副词最能表现出我们意识中的表象系统。这些“处理”( process)过的文字，或者，我称为的处理性文字，就是语言线索，它们充分地反应出某人在沟通时，所使用的感官途径。人们很容易以高度秩序的方式来使用这些处理性文字，这些处理性文字就可以让观察者知道当时对方是以那一种方式在表达他的经验。

　　在我们每天的生活中，我们使用表象系统来做每件事情。而且，因为我们是都是多感官者，所以，即使我们是高度触觉性者，我们也会使用听觉或视觉。我们也经常把表象系统混合使用，以更确实表达出我们的特殊经验。这有点像是以三度面向或在色彩看事情。透过这种方式，我们的经验就会更丰富，更有结构。我们对世界的内在表象如此强烈——事实上，这是我们和世界的唯一关连于我们不仅依赖它们去表现经验，而且，也把经验的沟通建立在表象系统上。简单的说，就是我们以我们所思考的语言来和别人交谈。所以，如果我们是视觉性的，透过光线和形式来经验世界，那么，我们就会使用视觉性的语书，以视觉性的方式来沟通。我给你一些例子：

　　我要你看看( see)一些事情。

　　你看到(see)它是多么清#F(clear)了吗？

　　这奂是一个很高明( bright)的点子。

　　让我们把焦点(focus)放在那个观点(view)上。

　　这是另外一回事( color)。

　　我们必须眼光( perspectrve)正确地来看。

　　我们耍有远见(view)。

　　你可以想像( picture)我所说的吗？

　　你说的方式很有趣(colorful)。

　　我知道，这太简单了，很难把他堪称是件困难的事。一开始，很多人对这个概念充满怀疑。这似乎太简单，太按照字面意思了。但是这就是重点。我们的语言的却就是逐字的表达出来我们的意思。特别是当我们在描述我们的经验是。我们所说的处理性文字，就反应出我们正在使用的表象系统。

　　现在，你可能会认为，如果真是这样，那么要确定他人的表象系统应该像吃一片蛋糕般轻松愉快。事实上，这不只是像吃一片蛋糕，而是吃整个蛋糕。下面这个句子强烈地暗示出立即亲和感：

　　我们可以视察他人沟通时的加工文字，二确认他们正在使用的表象系统。

　　你的意思是，只要我们能够看出别人所使用的处理文字，我们就可以知道别人是如何表现世界、事实或是她自己吗？你说对了。就像多数的亲和技巧一样，这个技巧很简单，可是却非常有效。它很简单是因为我们利用别人语言这个自然现象，去找出他们的世界地图。它会这么有效，是因为它本身就创造出了亲和感。

　　当人们在沟通时，通常会对于他们使用相同表现方式的语言的人，产生立即的好感与亲和感。

　　这个动态的技巧不仅有效，而且很俐落简洁。当事情简洁时，就可以用最少的力气，产生最大的效果。事实上，符合他人所使用的处理性文字去创造亲和感是如此简单，所以，你所要做的，就只是去调整你的状态，而且随时注意状况的改变。

　　如果，你知道某人使以触觉性的方式组织他的经验，下面这些句子中，哪些是这些人典型的说话方式？

　　1.我今天想去海边，你听起来(sound)觉得如何呢？

　　2.我今天想去海边，你也觉得( feel)想这么做吗？

　　3.我今天想去海边，你看( see)我有理由这么做吗？

　　很明显地，第二个句子是属于触觉性的。第一个句子是听觉性的，第三个句子明显是视觉性的。就是这么简单，不会太复杂。下面是另外一个例子：

　　1.我好爱你，亲爱的，我可以看见( see)我们在一起一辈子。

　　2.我好爱你，亲爱的，我知道我会一辈子都这样说( saying)）

　　3.我妤爱你，亲爱的，我觉得( feel)我们会在一起一辈子。

　　把下面的表记下来，这个表是根据我所说的同等的加工文字所制成的。每一个字都可以和其他表象系统的同等字做比较。

　　视觉

　　看( see)

　　注视(look)

　　明亮( bright)

　　勾勒( picture)

　　多彩多姿( colorful)

　　说明(illuminate)

　　清楚（nIear）

　　渐渐明白(dawn)

　　闪现( flash)

　　出现( appear)

　　观点( perspective)

　　有焦点的( focused)

　　模糊不清( foggy)

　　闪光灯( strobe)

　　样子( form)

　　听觉

　　听（hear）

　　聆听（lieten）

　　声亮（loud）

　　听起来（sound）

　　悦耳的（melodious）

　　被听到（be heard）

　　和谐的(hormonious)

　　调整频率(tune in)

　　高涨( crescendo)

　　讨论(discuss)

　　表达( expression)

　　值得一听的(listenable)

　　走调(off-key)

　　刺耳(harsh)

　　回响(resonance)

　　触觉

　　触及(touch)，

　　压迫(pressing)

　　感受( feeling)

　　兴奋(exciting)

　　被感觉到；e fel：

　　合适( fit)

　　坚固（firm）

　　破坏（spike）

　　察觉到（aware）

　　实践的（hands-on）

　　安全的（secure）

　　笨拙的（clumsy）

　　触怒的（irrate）

　　角度（angle）