映现配合过程具体表现

　　身体的移动

　　当你映现别人的身体的移动时，你就映现他们的走路方式、坐姿、手势、姿势，以及其他非语言沟通形式的身体表现。你映现的方式应该是细微而顺畅。在重复别人的动作时，不要以突然、剧烈的方式行动。而且，多数时候，应该避免直接模仿对方的行为。比较好的策略是交叉映现(cross mirroring)。也就是说，你以相反的姿势来配合对方的行为。举个例来说，如果对方调整他的领带，你就可以整理你的领子。如果她的手指轻敲着桌面，你就可以静静地以脚拍打地板。如果对方抚弄她的戒指呢？思，调整你的表带可能是个不错的主意。假设某人和你谈话时，经常把重心由一脚移动到另一只脚？那么，倾身向她，可能就是映现的好方法。重点是，你希望这些讯息能够进入对方无意识的心智中，这个心智就会把这些讯息解释成因为你们是相似的。如果你太直接僵硬，你可能会吸引他们的注意力，他们就会说：“你在做什么？”或者，“你有什么问题吗？”

　　声音

　　这可能是映现别人的很好方法之一。既然沟通方式中，有一半是透过声音语调来传达，所以，映现这个行为是很有效果的。有时候，来参与我的研讨会的人，会打电话给我，希望和我沟通。这对我来说，一直都是个挑战，因为，我要和来自世界各抱的人谈话，而我正在寻找可以使他们觉得更愉快的电话交谈方式。我所做的一个方式，就是更清楚地从他们的声音中，得知他们的家乡话，或地方习惯。作为一个听觉性者，对我而书，要从别人的腔调中找出这些细微的差异，不是件太困难的事情。这是你可以立即进行的事情，当你以他们的方式说话时，人们会觉得很高兴，因为，我们通常是以我们比较喜欢听到的速度来说话。即使他们察觉到你这么做，例如，你住在美国西部，却以南方的腔调说话，这也会让他们觉得愉快。我特别喜欢和南部地方的人说话，因为我能够把他们起伏的抑扬顿挫的腔调映现得很好，而立刻和他们建立良好的和关系，即使是透过电话。记住，唯一觉得不自然的人是你。想想看，如果你从德克萨斯州打电话到纽约，却听到一个熟悉，令你想起家乡的声音。这不是会让你们的谈话更容易，更有效果吗？声音的映现不只包含腔调，还包括高低、音色、抑扬、节奏、韵律和语调。把这些特质都加以映现会相当有效。如果某人的音质是微软的，你就以微软的音质来映现。如果她说话缓慢，你就配合她的速度。你会经和别人有不同意见，而试着透过大声讲话来压过他吗？当你在异国时，也会如此，你可能会对着说不同语言的人吼叫，企固让他了解你所说的。这是很愚蠢的。你会经在一个静谧的餐厅，要和爱人耳边嘶语，却因为她沉重的回答声而打破了你们的亲和感吗？我知道某些人擅长于声音的映现，所以，他可以和对方处在亲和关系中，却不必说着和与对方相同的语言。他只是配合对方所说语言的音调。没有见过，你一定很难相信。看吧！你不需要多么专业，就能获得你想要的结果。我想，你一定会惊讶于，只要试着配合对方的声音语调就能这么轻易地创造出高度的亲和感。

　　脸都表情

　　我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱摺，有时候，则是很明显可以观察到的表情，例如微笑或是蹙眉。我们都知道，当人们想要努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？我们也都知道，专横的强尼·卡森(JohnnyCarson)用这种简单的方法，使来宾觉得有安全感。你认为卡森会以相同的姿势来回应对方的优雅态度吗？当然会。适当地映现各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。

　　特殊的姿势

　　我有一些喜好。每个人都会有属于自己的个人姿势，哪些姿势很容易映现，因为他们是独特的。有时候，很简单，例如，你的手移动的方向和对方一样：有时间，对方则可能配合呼吸的的节奏，以手轻敲桌面。当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，一边加强所要表达的重点。我喜欢交叉映现这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

　　呼吸

　　配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方法。我在这里不是在宣传秘方。而且，我也不是说，要达到联系，你就必须完全的与对方相同。只要映现，尽你所能的映现对方呼吸的深度、频率和幅度。现在，我进场对我的朋友们这么做，因为，他们总是期待我一这种相同的、明显的老方法来映现他们。我努力解释亲和技术不是什么秘密注意的东西，只是另一种激励良好沟通的方法。当然，当我这么告诉他们时，我也在映现他们的呼吸模式。

　　一旦你对这些不同的映现方法熟悉之后，你就可以开始引导了。引导（leading）是替别人制造出可以映现的行为，而且，藉由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和力和关系。我们可以改变映现的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。

　　在我映现贝姬数分钟后，我就藉着引导她，来检查是否我已经达到亲和关系。我是扮演“引导”的角色，然后注意她是否跟着我做。当你第一次引导成功时，真的会觉得大开眼界。最能描述的方式，就是把它和骑马做比较。当你学习骑马时，你大部分时间所做的，就是聆听教导指令，然后在马场四周慢慢骑，直到教练满意你的表现。但是，骑马最令人震惊的部分，就是当你自己能够骑上山中小径，与你的马合而为一时。当马自然地跟着你的引导而映现你的移动时，你和动物之间所发展出来的联系和同理心，就像当你要证实亲和感时，你引导同伴的方式一样。当对方藉着映现你的行为来回应你时，你心中所产生的感受是很巨大的。这不只证实了你是一个丰富亲和感的沟通者，而且，这种善意、亲近的感受，是你从没有经验过的。

　　当你开始引导时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得引导是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实的是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦、稳妥的态度。而且，记住一点，当别人接受你的引导时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而骛吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你在这时候失误，通常就不会再有第二次机会。我很幸运，一开始的对象是贝姬。然而，我也几乎要失去一位朋友。

　　如果你试图引导，但是，却没有得到任何反应，可能就是还没有建立亲和关系。这没关系，不要泄气。再试一次。有时候，你可能要花十五、二十秒，才能引导成功。有时候，则需要四、五分钟。这要视当时你们两个的关系而定。你会发现，在某些时候进行引导，比其他时候更容易成功。这是可以想见的。当你的亲和技术愈灵光，愈来愈能熟练地使用它们时，你就不只能够轻易地引导，而且，也很然地就会产生亲和感。

　　一旦你开始引导，你就要使用其他的亲和感技术，例如，设锚(anchoring) (这是你在第十章会学习到的技术)、策略的回应，亲和感的语言学。然而，没有哪一种技术优于哪一种。立即亲和感的美妙之处，就是你可以随心所欲地创造。最后，你会找到你最喜欢的技术，以及最好的风格，这些技术和风格让你觉得最愉快，最容易成功。

　　“身体语书”这个字暗示着—在每个人的行为背后都有意义。

　　可能如此，也可能不是这样，但是，这都不是我们在这里所要谈的。在映现的技术中，我们想要做的是配合他人昀行为，而不是了解他们的行为。除了对某种特殊姿势的解读线索之外，我们从别人的手、足姿势所推论出来的讯息很可能会造成误导。举个例来说，如果有位女士在和我们谈话时，交叉着双腿，这表示她在诱惑，或是她的双腿肌肉疲倦了呢？如果你的丈夫或老板叉着双臂，这表示他很清楚你所说的，或是他觉得很冷呢？对我们的目的而言，这些讯息不仅无关，而且可能会误导。我们是在需要知道（need-to-know）的基础上就爱那里亲和感。既然身体语言可能误导我们，我们就不需要学习他。映现是跟着别人的步伐，二不是去了解步伐的意义。

　　最后一项警告语模仿有关。在我们的社会中，我们对于模仿有很强烈的文化城建。很简单，你不会看到有人是带着敬意去模仿别人。事实上，模仿不仅让人讨厌，而且，他经常被诠释为无礼。如果你在追求亲和感，那么，模仿就是你绝对要避免的行为。我提到这一点，是因为我们在映现时，不可避免的灰倾向完美的肤质他人的行为。有时候，你会发现这么做事适当的。但是，多数时候，映现应该米面对别人行为完全复制。映现应该与我们企图使用优雅、艺术的自我这部分的天生能力有关系，而这部分的自我就是构成亲和感的部分。

　　好了，时间到了。稍早前，我们谈到亲和感的语言，然后，我们进入眼睛解读线索的奥妙处，了解眼睛解读线索能带我们进入他人的思考中。二在这一章，我们从这些可观察到的技术出发，透过映现，来创造亲和感，我们将要学习如何解开他人的策略。