nlp--语言

　　在NLP的三个要素神经、语言、程式中，我最在意的是语言。如今的商业事务比以往任何时候更依赖于语言，尤其是随着服务业的兴起，提高客户满意度变得越来越重要，通过电话进行商业活动的呼叫中心的数目也在飞速增长。

　　在一次专题讨论会上，我研究了各个学员的目标。其中一个名叫格兰特的学员给自己定了一个目标，这也是他多年的希望。这个目标就是有一座房子，房子旁边有一片开满风铃花的林地。格兰特非常渴望拥有一个属于自己的林子。他还觉得内心中有一口未曾开采过的油井，只要他找到了个人发展的关键点，这口井中就会喷薄出无穷的力量。

　　格兰特刚刚加入现在的部门，对他来说这是个新的角色，因此他急切地渴望能抓住机会，发挥出自己的潜能。我相信他完全具备超越这种类型的工作的潜能。但是，他发现虽然自己有这个目t/i，却不知如何去实现它。他不知道在前进的道路中哪些是起到转折性作用的因素。以下是我与他的交谈：

　　我：    ：‘你认为哪些因素将起到转折性的作用？”格兰特：  “这个问题我得好好想一想。”我：    “你现在想好了吗？”格兰特：    “现在？”（我点了点头。）“噢，对此我只知道我必须建立起艮好的关系网，做一些团队建设的工作。”我：    “建立哪些关系？”格兰特：    “我不知道。”（他向后靠了靠，同时眼睛向上看了看。）我：    “哪些类型的人是你希望建立起友好关系的？”格兰特：  “喔，我想是那些决策者吧。”我：    “你怎么跟他们建立关系？”格兰特：  “我不太知道，我必须好好想一想。”我：    “现在你想好了吗？”格兰特：  “这实在有点困难，我觉得很费劲。”我：    “你想怎么做？”格兰特：    “哦，我正在努力记住这些步骤，我看我得写下来。”我：    “那么……”格兰特：  “我还得想一想……”我：    “你希望怎么去做？”格兰特：    “我认为我要花点时间把我的想法写下来，而且我得让团队里的其他人帮帮我。”我：    “那你怎么才能得到他们的帮助呢？”格兰特：  “我觉得我要去问他们。”我：    “你怎么去问他们？”（团队里的其他成员当时就在现场。）格兰特：  “就是直接去问呗。”我：    ‘：噢……”

　　格兰特回到自己的团队里，问别的成员是否能帮他想想怎么去会见重要的决策者。他们当即表示愿意鼎力相助。从刚才和以往与格兰特的交流中，我发现他善于确定目标和理想，但不擅长制定实现目标的步骤。如果你问他详细的步骤，他会变得含糊其辞，说自己必须花时间好好想一想。即使你继续追问，他的回答通常也会很不明确。一次又一次，我和团队里的其他成员不断问他：“你想怎么去做？”这时他才会去考虑这个问题，将脑海里笼统的想法转变为详细、确定的计划。

　　格兰特就这次谈话展开了很多联想。他想起当他父亲过世后（他认为父亲是家里的顶梁柱），他就帮着母亲处理一些商业事务。他和母亲一起确定了很多目标，但很少将它们具体化。他意识到自己的很多风格都与母亲相似。于是他开始训练自己不再含糊其辞，并经常自己问自己：“我现在该怎么去做？”这次交流，同样也使我深刻地意识到语言风格的重要性，改变一种语言风格，有时能彻底改变一个人的经历，影响到他的成功。

　　几个月以后，格兰特给我写了封信，说道：“我现在已经有了一幅完整的图画：开满风铃花的一大片林地，绵延不绝，一直伸展到遥远妁天边。深深的蓝，浅浅的紫，如此生动，如此赏心悦目，我携着妻子和女儿漫步在这如诗的美景中，呼吸着馥郁的花香，聆听着大自然的窃窃私语。坐在桌前，看着这幅图画，我不禁陷入对自己目标的沉思。我知道，自己制定一个目标后，从来没有进一步明确为了实现这一目标需要怎么做。因此，我在纸上写下自己的规划：我是谁、我要做什么、我为什么要这样做，这些是“开满风铃花的林地”这个目标的基础。另外，我还在纸上详细记下要成为图画中的人物我需要采取的行动步骤。这些行动在我的能力范围之内，所以关键在于我要去实现它们，而不能单纯指望运气。我发现，通过思考怎么去实现目标、通过有意识的努力行动，我说话更积极乐观了，我不再妄自菲薄，在与别人的交流中我能轻松自如地调整自己使用的语言。多次实践之后，我相信自己能更自然地运用面向目标的语言，从而取得更大的成功，实现我的理想。

　　仔细观察自己和他人的行为和语言，并在脑海里形成对此的清楚意识，这是非常有意义的，同时也是我的最大收获。非常感谢您的课程，我认为这也是本课程的关键思想——使无意识转变为有意识，释放出头脑中的潜能。我很清楚，帮助别人意识到他们具备一切进行改变和创新所需的潜能，这是非常重要的。让别人意识到他们正在做什么、他们将来想做什么，也就给了他们选择的机会。正如您在书申所说的“人总是会选择当前最好的方法”，我认为如果提高意识，做出的选择将会更好。”

　　在拿破仑一世的时候，有一位陆军中尉带领着自己的连队从敌阵中撤退，暂时隐蔽在一个村庄中，而村庄的外围就是敌军。他们突然听到一阵嘈杂声，这才意识到自己比预想的离敌军更近。敌军人数众多，以他们的兵力根本无力抵抗，因此他们只能找个地方躲起来。

　　陆军中尉帮助连队的其他士兵找到栖身之处后，才开始考虑自己的问题。但时间已经来不及了，绝望中，他跑进附近的一所房子，请求主人帮他找个藏身的地方。房主指了指地上的一堆稻草，让他藏在草堆里。陆军中尉只好照办，房主用稻草将他盖得严严实实。正在这时候，一队敌军冲进了这所房子，开始四处搜查。最后他们看到了这堆稻草，并用刺；1在上面戳来戳去，戳了半天也没发现什么东西，终于离开了。

　　当房主确定敌军已经走远了后，就跑过来告诉陆军中尉可以安全地出来了。陆军中尉从草堆里爬了出来，有点颤抖，但丝毫没有受伤。房主很惊讶，问他当敌军用刺刀戳他时有什么感觉。陆军中尉拽住房主的胳膊，把他带到屋外。他将藏在各个地方的士兵召集起来，让他们排好队。他让房主站在这队士兵前面，然后命令士兵们对准房主，作好开枪的准备。房主浑身发抖，吓得跪了下来。陆军中尉走到他面前，把他扶了起来，说：“现在你该知道答案了。”

　　这个故事使我很不愉怏，但同时也激起了我的兴趣。虽然我是很多年前听到的，但它一直萦绕在我脑海中。它一次又一次地提醒着我，该如何去给出答案。

　　高绩效培训的基础是模仿你自己或他人的行为结构，也就是说，发现我们行为模式中的有意识和无意识的结构。要发现这一结构，最重要的是问：“如何去做？”（而不是“为什么要这样做？”）

　　1．找出生活中你希望有更多选择和认识的一个问题或结果。无论你做什么，都问问自己：“我如何去做？”这个问题的前提是你所做的事情将使你获得一定的成果。你的风格是什么样的？也许你无法很快对此做出答复，请耐心一点——有时候答案来源于经历而不是你学的知识。对于毫无意识的人来说，这样的问题是最好的，他们会在某个时候以某种方式找到答案。其中的诀窍在于提出正确的问题，并接受这些问题。

　　2．如果有人请求你的指导，首先，你一定要非常肯定其确实是在请求你指导他们。NLP主要是一种工具，除了用于你自身之外，如果要用在别人身上，必须征求他们的同意。围绕着“如何”展开你的问题。例如：“你如何去做那件事？”“那是如何发生的？”“对于那件事，你认为什么是重要的？”“你真正希望的是什么样子？”“你希望我怎么做？”时刻检查你与他们之间的关系是否协调，并运用你的全部者心去聆听。这本身就会影响你的见解，导致一定的变化。给对方以客观的反馈，如“你知不知道，当你说的时候，你也在做这件事？”，尽量让你的反馈不带任何个人感情色彩。

　　3．记下你对第一个问题的回答，从中寻找自己的语言风格。例如，如果你看过格兰特在前述对话中的回答，你就会发现他在谈话中最常用的感官是哪些。同样，你也可以从自己的回答中找出规律。