回应策略

       当我们还是小孩时，都喜欢父母说故事给我们听。他们是否已经念过这些故事，或是，这些是否是真的，都无所谓，只要这些故能吸引我们注意。使我们觉得快乐就好了，不是吗？即使我们听过这么多次，对结局及故事的内容了若指掌，我们也一样觉得有趣。

　   虽然我们已经知道虎克船长最后会得到他的报酬，但是，当一听到故事开始，我们还是觉得有趣。有时候，不知道是不是父母记忆力的关系，故事中的角色总会改变，甚至还会加入真是戏剧中的任务。但是，只要股市的大意完整，我们还是会像以前听过的数十次一样，得到满足和快乐感。对我们的父母而言，他们所说的故事至少要有一些意涵或潜意识的讯息。有时候，这些故事是与城市有关，例如华盛顿砍樱桃树，有些事与善、恶有关，例如比德潘的故事：有些则是一些狡猾的事情，例如护理与葡萄的故事。我们父母所关心的是，我们从故事中所得到的正确讯息，而且，他们会抓住任何机会，灌输我们他们觉得善的观念。而我们父母却不知道，利用自己小孩的策略，就可以学到其他更多的东西，二不只是善、恶、对、错的不同。

　　心理学家很久以来，就知道故事是使人改变的有效工具。每个人都会说故事。我们也必须如此。藉由说故事，我们就能和别人沟通某些太敏感难以说出口的事情。我们使用故事，取代公然的语言，和别人沟通某些讯息。我们一直都这么做，只是没有察觉到。当你要解释你真正的意思时，有时候你会以这种方式来取代直接的表达：“我曾经执导某人........”或者“很久以前......”或是，“我曾经听到过，有个家伙......”然后，就继续说故事，而事实上，这故事可能就发生在我们自己身上，或朋友身上的意外或经验，不是吗？恩，我们就是李勇故事，来说出我们不愿意直接开后的事情。我们很自然的利用股市，目的是希望别人知道我们希望他们知道的事情——但是，却不想直接表达出来。这或许是我们被别人恶意对待的愤怒，或者，可能是我们觉得某人应该约束自己。不论是什么，这种方式不仅是适当、无害的，而且，透过这种方式，我们也不会冒着做错事的危险。另外，这也让我们可以保有亲和感——即使我们不同意别人的想法。透过故事来重播他人的策略，而达到亲和感，是沟通过程很自然的动力。它会奏效，是因为它充分利用了既有的传达工具。它不会被意识的心智所注意到，然而它对无意识的心智却是很明显，而且具有意义的。我们要利用策略来极大化这个现象；以获得使我们和其他人联系在一起的亲和力量。

　　我们会对说故事有反应，是因为它直接说中我们的无意识。如果我们把有关沟通的新理论建立在这个观点上，我们将会得到非常具有力量的说服、影响、及亲和感的机制。就像一种增强马力的涡轮装置一样，可以加速亲和感建立的过程，也可以很快传达出相同的波长。很不可思议地，这样的技术很简单、却又有很大的效果，它可以被简化成下列的陈述：

　　我们可以运用别人在相同脉络下的策略，不过将内容加以改变，一次和别人处于亲和状态中。

　　很简单的陈述。我们一样由播放它人做某些事情时的策略作为开始，然而，当我们要这么做时，我们必须改变这个策略的内容，如此一来，对方有意识的心智才会被这个过程所干扰。这个意思很简单，就是要严格遵守策略的脉络——某个特殊的状况下，依照A-K-V的模式，但是，一定要使用新的内容。就像是李勇电影的情节，却加入不同的对话一样。我们有整套长的科学解释来说明这个一点，简单的说，就是与心智有关，怕有意识的心智不会接受别人完全相同的故事陈述。但是，对我们而言，真正重要的是，我们要知道，随时以相同脉络下的相同策略，但是内容新颖的故事来回应心智。我再高数你一次：

　　随时以相同脉络下的相同策略，但是内容新颖的故事来回馈心智。

　　随时以相一同脉络下的相同策略，但是内容新颖的故事来回肴心智

　　这是最自然的一连串结果。就像插入对的钥匙一样。完全吻合。毫无困难，毫无疑问。锁不在乎这把钥匙是由什么做的，谁做的，看起来如何，只要钥匙能完全符合锁就可以了。我可以向你保证，只要你真的听得够仔细，你就会发现，这个过程是多么顺畅，你会听到，咔的一声，锁就被打开了。

　　现在，我们可以实际地应用建立亲和感的技术，我们引用策略的第一守则：

　　为了要能处于卖房子的亲和感中。我们就要播放对方的买房子策略——

　　除了一个项目不同——。这个项目就是，要改变故事的内容。

　　我会尽可能护送史密斯先生得到与他所想要的类似的房子。我会利用他的策略，A-K-V，把这个策略当成引导我知道他真正想要的房子的工具——一个听起来(sound)有趣，足以产生一种的感觉，而且这种感觉会让他联想起记忆中的愉快画面。然后，我就会实行策略性亲和感的第一个守则：我会透过一个全新内容的故事，来回播他的策略。我会带他绕着房子，而且，透过讲故事，来回播他买房子的策略。

　　第一组

　　“嗯，史密斯先生，你喜欢这房子吗？不错嘛，不是吗？你知道，当我带你看这房子时，我几乎可以听到(hear)昨天我自己走过这里时昀声（ricsound)。好像我在这里住很久了。多有趣(funny)，一栋房子竟然会给你这种感觉(feeling) o我可以感受到(sense)，住在这里的任何人都会感到温暖(fee! warm)，以及安感(secure)，事实上，这栋房子真的有价值。从这个点(perspective)来看(look)，你就会了解（see）我的意思了。”如此一来，我不仅使用到策略的第一守则，而且也实践了亲和感的基本原则—人们喜欢像他们自己的人。史密斯先生信赖我，他觉得和我有一种亲切感。你看，我只是像他而已。我只是让他想到他自己。他表面上听我说话，事实上，他听到的是他自己买房子的策略。毕竟，我就是把他的策略回应给他，不是吗？我在实践他对买房子的满足和愉快感受的需要。

　　我只是跟随着史密斯先生的购买策略，A-K-v。首先，给他听觉性的表象方式，然后是触觉性的方式，最后是，视觉性的表象方式。而故事的内容则是临时偶发的。我所要做的，就是使用A-K-V这个脉络，再加上一些新的故事内容。

　　有时候，只是“排练一逼”，就足以产生亲和感。虽然如此，在某些场合你还是必须数次重复对方的策略。这不是什么大问题。你可以随你所需要，重复策略的次数。但是，要记得每次都必须改变内容。为了更详细说明，让我们来“重新设计”史密斯先生这个例子的内容，然后，加以分析。

　　第二组

　　“史密斯先生，你知道吗？前几天我在这里时，发现一些盖谷仓的旧式木头。这些木头的状况令人惊讶。它们被钉制的很结实，与谷仓的外表如此协调，使我对现代式的房子觉得惋惜。现代的房子一点都不符合房子应有的样子。失掉了一些艺术感。当你注视着某些漂亮的东西时，你奠的会得到一个昼面，好像这东西是属于你的一样。”

　　分析

　　听觉性

　　“史密斯先生，你知道吗，前几天我在这里时，发现一些盖谷仓的旧式木头。这些木头的状况（tone）令人惊讶。他们被定制（hammered）的很结实（clarity），与杀回的外表如此协调（harmony）……。”

　　触觉性

　　“…：使我对现代式的房子觉得（reel）惋惜。现代的房子一点都不符合（fit）房子应有的样子。失掉了一些艺术感………”

　　视觉性

　　“当你注视（look）着某些漂亮（pretty）的东西时，你真的会得到一个书面（picture)，好像这东西是属于你的一样。”运里我所做的，只是把内容变得不同。只要你所做的符合史密斯先生，A-K-v的策略，而且，也正是依照着他的策略的结构排列，那么结果就不会造成很大的差异。

　　当我开始发展这种技术时，我会在和朋友吃晚饭，或是驾车经过乡村时，练习这个技术——甚至，也在网球场上练习。当我和朋友相处，有一、两个钟头的时候，我就会重新包装对方的策略，并加以回播。我多数回播的内容，其实就是文字沙拉而已。这是对的。把完全没有意义的句子，放入对方的策略中，只要它能帮助我们建立亲和感就可以了。另外，你必须记住，沟通的口语部分，有效性只有百分之七。声音的语调、身体语言，以及整个脉络占了百分之九十三。

　　所以，你自己去试看看吧！你一定得亲自去试。不要忘了，在亲和感的技术中，唯有你亲自涉足，把脚沾湿，你才会持久成功。一夜就能学会的东西，不是好东西。这种技术，一定要练习才会完美；就像其他事物一样，你愈练习，你愈能精通于建立立即的亲和感。我知道这一点对你而书，听起来好像太简单，但是，一日一你学会处理运用这些技术，你奂的就可以很容易地使用它们。它们也真的奏效。

　　你们有些人仍然会觉得怀疑，而且想要更清楚地搞懂，现在，让我们来把所学到的策略运用到购买之外的其他状况吧！史密斯先生购詈策略的所有准则也可以运用到下面这个策略中。我经常在研讨会中，说明这个例子。

　　你最近和史考特出去约会，他是你很想了解的男士。他就是你所喜欢的类型，而且，你觉得如果有机会更进一步认识他，就会发生美好的事情。问题足，似乎每件事情都断断绩绩的。原因很多。紧张、焦虑、错误的沟通—似乎整个交往的路上，都是一些垃圾挡道。怎么办？嗯，这时候，正好是你要了解别人的吸引力策略，以便能彻底地改变糟糕的结果的时候了——对你们两个而言，都是如此。

　　对于处理这种吸引力策略，我最喜欢的环境是一家很棒的餐厅，加上舒服、迷人的气氛，这些可以增进亲和感的有效性。但是，你是不是真的去这种餐厅，并不是那么重要，只要你们彼此能够平和的谈话就可以了。而且，不要为此而感到太沉重。你不是在开刀，也不是在公开场合演讲，亲和感的建立也不是什么天体理学。你只要出去度个快乐时光。

　　当你们的话题转到彼此的过去经验，你们开始分享个人历史是，就快要温习安眠的策略问题，吧他们带进你的策略中。

      1.史考特，你还记得，你被某人深深吸引的时候吗？记住我说的这个问题。你可能本来就很会使用我在这里所提到的问题。但是，要记得，这个问题所提出来的情景，是否适当。明确的，如果你才刚认识对方，你就不要像我所陈述的方式来提出这个策略问题。你或许可以以不同的方式来表示，例如，表现出你对他所谈之事充满兴趣。例如，当你们谈到与异性有关的主题时，你或许可以委婉的这样问，让他可以说出对某人的描述：

　　“当你见到她时，你就被她所吸引吗？”“她的说明地方吸引你？”“你还记得，当时你是被她的说明地方所吸引吗？”这些问题都是适当的。记住，你只是要确定他对她的第一个表象方式而已。做一些会成功的事。接近对方的可能性愈多，愈有可能获得最大的正面结果。这个道理可以运用到任何解开策略的问题上。

　　就像我们对史密斯先生所进行的方法一样，我们也要把史考特带回他和某人拥有丰富亲和感的经验时光里。在这个例子中，整脉络是吸引力。他会搜寻他的记忆，试着把他会被某人深深吸引的经验标记出来。他可能会想到他的前一任女友，或是初恋情人；或者，他可能想到的是，令他深深爱恋，但是却不会知道他心意的那个人。记住，他所回忆的内容，不是我们所要关心的。事实上，在我们要和别人建立亲和感时，我们要时时记住的一点就是，尊重别人的隐私权。我们所要关心的，是把他带入那个情境中三让他很清楚地说出被别人吸引的经验。

　　史考特将会透过视觉过程，或是听觉、触觉过程，来搜寻他记忆中的每个步骤。当他停驻在某个被吸引的特殊经验时，他会以口头的方式让我们知道：“好……对，我记得……”，而且，他会以身体的表情，显露出他已经进入那个状态中，例如，他会微笑、扬眉、或者利用其他的身体语言。每个人都有表示自己进入状态的方式。有的人改变坐姿—有的人脸颊泛红；有的人可能往下、往右看去撷取对回忆的感觉；有的人可能晃动手臂。你的直觉会告诉你，某人已经进入状态了。信任你的经验，把注意力放在对方如何回应你的问题。

　　当史考特停止搜寻，而且，已经获得被深深吸引的清晰经验时，他可能会告诉你，但是，也可能不会。这都无关紧要，我们要问他的下一个问题，就会让他不只回应出内容，而且，更重要的是透露出他的感官表象系统。如果他想要告诉你故事，那很好。你就仔细地听，这会增进你对他的了解。

　　让他回答你的问题—炙考特，你还记得你被某人深深吸引的时候吗？史考特可能微笑，回答：“你这么问，实在很有趣，因为这让我很自然地想起了我很久以前，所认识的一个人。她是我的初恋情人。我对她记忆深刻，现在想起她，实在是很有趣。”他在内心对自己呈现出这个经验，他可能已经很近入状态了。你现在可以询问下一个策略问题了。

　　2.史考特，你可以告诉我，你被她所吸引的第一个原因吗？是

　　1）你看(saw)到的某些事物吗？或是

　　2)你听(heard)到的某些事物？或者

　　3）某些触动（touched）你，或你所感觉（felt）到的某些事物？

　　再一次的，籍着以特殊的感官的方式来询问他，史考特的回答自然就会说出他的吸引力策略的第一步骤。

　　“我怎能忘了她？她是让我第一个疯狂的人，你知道吗？我现在就可以看见(see)她，她就在我的心眼( eye)中。她正站在我朋友家的钢琴旁边，对着她的朋友说话……”

　　“而你被吸引的第一件事情是……”你继续问。

　　“哦，对，我记得第一眼看到的是她斜倚在钢琴边看起来(looked．)的样子。看起来就像一幅与真人大小相同的照片(photograph)。具是令人难以相信。我几乎现在就可以昼(picture)-H来。”

　　很容易可以看得出来，史考特的吸引力策略的第一步骤是视觉性的。当他想到被某人吸引时，他就想像出心中的经验。他看见自己被吸引。他的吸引力策略就像他第一次被某人深深吸引时一样。我们以V来表示他的第一个策略的成分。

　　3史考特，在你看见她立在锅琴旁边之后，你还记得，你被她所吸引的第二件事是什么吗？

　　1）你看（sa乏）到的某些事物吗？或是

　　2)你听(heard)到的某些事物？或者

　　3）某些触动(touched)你，或你所感觉（亟一）到的某些事物？

　　再一次地，我们所做约，就是以特殊感官为基础的问题询问他。

　　“看见她之后？一他回答。

　　“是的，就是见到她之后的下一件事情。”

　　“嗯……”他微笑，而且脸上泛红。“我就是听到(hear)我脑袋中有个声音(voice)说着(saying)：‘小子，我要过去她身边‘，这声音很响亮(loud) .清晰(clear)。J他说着，这时，他注视着左下方，搓着耳朶。

　　这就是他的第二个步骤。对他面吾，视觉引导至一种关于吸引的内在对话。他可以听到证实那个画面的声音。

　　我们以A来表示听觉性的内在对话。到目前为止，我们已经有：V-K

　　下一步骤就是重负前两个步骤。我们只要把史考特所提供给我们的讯息，逃入适当的空格中，然后，再以另一个感官性的问题问他就可以了。4你看到她斜倚在钢琴边，而且听到内在的对话之后，下一件吸引你的事情是什么？1）你看（saw）到的某些事物吗？或是2)你听(heard)到的某些事物？或者3）某些触(touched)你，或你所感觉(felt)到的某些事物？

　　“之后就没有了，我的意思是，我还有什么要说的吗？”他回答，眼睛注视着右下方。“我已经告诉你我所记得的每件事情了。我看见她，告诉我自己，她是多么令人难以相信，就是这样了。你还想要知道的，大概就是我的感觉(feeling)吧！我觉得胃里有一种感觉(feeling》。你知道的，就像胃里真的有个东西在一样。”

　　即使他否认，但是，他的确有第三种表象方式。在听到内在对话之后，他有一种感觉。一种被吸引的感觉。了解他的策略的最后一个表象方式，触觉性的，我们就完全地解开了史考特的吸引策略，我们可以这样表示：V-A-K。