层次与角色

　　几类受大众接受的模式表明，我们的行为是如何依赖于

　　我们做事情的层次的：比如，在工作中执行某项任务，学习一

　　项技能，表达我们个人的想法，辅助完成某事，等等。本章检

　　查了这些层级，表明它们是如何影响我们对事物的理解方式，我们的判断，以及我们是如何改变行为。

　　需求层次和体验

　　绝大多数的经理和人力资源管理的行家将会受到马斯洛的需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs)的影响——用术语来说是“自我实现(self-actualization)”。

　    马斯洛

　　马斯洛的行为层次需求理论见图10：他把人描述成“永不满足的动物”，他们的需求和欲望会按照一个层级逐步上升。只有当人们满足了低层次的需求，才会进一步追求更高层次的需求。他认为，低层次的需求，比如身体健康和安全需要，比更高更内在的需求有更强的行为动机。

　　生理层次的需求包括食物和牛存，接下来是安全，乞包括保护和庇护。低层次犬注的是人和外部环境，而高层次的需求兑心的是人的自身。高层次的需求反映丁人们长期的生活日标、比如我们是如何追求决乐，如何完全实现自我，以及产生成就感的。低层次的需求反映的是短期的日杯，由一个  个的“石阶”组成。即便在低的水平层次，我们也会向往  个更高的日标，然而，如果杖有获得低层次的满足我们仍可能不会实现已们。

　　赫兹伯格( HERZBERG)

　　马斯洛为我们提供了层次分析的  个范例。20 世纪50年代晚期，富莱德瑞克，赫兹伯格(Frederick Herzherg)对工作中的人群做了—项研究。他在基于两个大的分类（“激励因素”和“卫生因素”）下来辨别一系列的闪索：

　　·激励因素——任务的特点，绩效、赞誉、责任，以及先进性

　　·卫生因素——薪酬、奖金、任务使命、工作条件，对监督的认可，工作环境的愉快氛围，以及工作安全。

　　他发现，尽管卫生园素有助于保持人们对工作的感觉，它们本身却不舍激励工作人员。打个比方说吧，作为一个帜倒，全体员丁不久将要涨工资。然而，这利：在卫生因素的行为将不会为工人提供多少激励。

　　你将注意到，这些激发阂素反映由乌斯济需求层次中的高层次需求  而卫生层次接近于低层次。  个人将会对最迫切的需要优先满足，这就包括一个基本的维持生计的水平，在这种水平上，他们才能解决吃饭和穿衣问题。但是，那并不会就此满足，或者能进一步檄励他们——这就属于高层次的个人需求了。

　　格莱伍斯(GRAVES)

　　格菜伍斯的工作在于验证7马斯洛的需求层次理论。他确定，他断言的八个价值系统在人类有史以来（他死十1970年）都曾出现。每一种价值系统的出现反映了需求和对某一特定的历史时期的生存抗争。从马斯洛的生理层次需求开始，格莱伍斯逐一细述了各种价值体系：

　　·生存——世界迹只是一片原始森袜，我的行为与其他的动物差不多。

　　·安全——世界是未确知的，遵循着一个精神的规则．我和别的个体结成同盟，服从这料精神。

　　·能量——世界是高低不平的，充满了危险和困难难，我要不畏艰险与生命抗争。

　　·服从——世界是按上帝的意志布置有序的，我愿服从这位正确的先导，服从上帝。

　　·成功——世界充满了选择，我知道成就才是最根本的。

　　·朋友——世界是每个人的家，我要和别人团结起来。

　　·功能——世界处在剧变中，我要发展自我，与周围融洽。

　　·全球村落——世界时一个生态系统，我将与整个地球和平相处。

　　格莱伍斯强调，这些是思考的方式，并不是人的类型。他运用了与这个世界相关的比喻描述，以阐释他们，尽管这种模式有一个历史而非生理的基础，你将注意到这种动机与需求模式的类似，以及NLP中特别包含了的在下一部分将要讲到的神经逻辑。

　　因此，一个考虑人的动机和行为的模式出现了。这似乎在别的某处，NLP也把层次分析模型整合到他们的主要方法论中去。可能是由于NLP在历史的开端就有的偶然，以及几　奠基的思想者和治疗专家在理论创立之初的作用，我们现在所考虑的一种特殊的模式，才获得这样突出的地位。

　　神经逻辑层次

　　格勒乔伊，巴特松(Gregory Bateson)独创了逻辑层次的新思想，罗伯特·迪尔特斯( Robert Dilts)后来进行了完善。NLP用它作为理解生理状态和个人改变的基础。在下文中我将讲述这些层次：精神性的，与马斯洛的自我实现相同；最低层次，环境论，与马斯洛的最低的两个需求层次近似，即生理需求和安全需要。最低的和最高的也分别与赫兹伯格的激励因素和卫生因素相对。

　　环境论

　　环境论的因素考虑你的地点和方位，以及你做事的周边环境或者语境。它包括影响你行为的约束，你尽力实现想要结果的物理环境，以及相关的人。在这个层次上，你可能面对如下的问题：

　　·我什么时候去做？

　　·我在那儿做？

　　·与谁一起做？

　　行为

　　行为层次指的是，在家里、办公室、工厂、  —个社交的场合或其他任何环境为了实现某事我们实际做了什么。“行为”可能包括想和说，还有听以及行动。它包括环境中发生的一切。为了引出行为，我们问；

　　·我做了些什么？

　　能力

　　能力层次指一个人的资源和能力水平。在各种技能和专业上的实力取决丁一千人肘他们实力的自信。能力不仅仅是个别的行为，甚至也是一系列行为的集合：，它超越了感观呈现的范畴，而应包括诸如技能、潜质、禀赋、资源、策略和内部状态等方面。这些，依次又取决于更为深一缎的认知抽象，比如信仰和价值。你当前的行为是你以前的学习和经历的结果。举个可以用能力来解释的例子：一个人对他实力的信心可能会影响到他的实际行动，当然，正如一个人对他率人在角色价格上有更高的自信心，会持续不变地以  种熟悉的自我执行方式来影响他的能力。每一层次均应用了更高的逻辑层。基于能力的想法可以提出这个简单问题，即：

　　·我做了些什么？

　　信仰和价值

　　在这  层次的改变将会影响  个人的动机，即人们做某事情的原因。我们的信仰和价值包含下我们的能力，正如能力根植于人们将这些能力综合在一起的行为。你也许曾承受过压力，遭遇过挫折，为获得某项能力而付出过代价，等等，诸如此类。你这么恤，是田为它在你生命中的重要——它是怎样和你的价值及信仰保持一致的  你裁取和保持一项能力的动机和承诺——你也的确做到的一切（在行动上）——就来自于这一层次。

　　这些（生活满足的）信仰和价值在很大程度／决定？在你生中所追求目标的形成、实现及相关的其他人面的形式，以及基本的原则，或者说是操作的规范。这些，你凭直觉就应用到你所做的一且中。能引出这些信仰和价值的问题有：

　　·我为什么去做它？

　　·对我而言关于他（比如，工作、家庭、一个目标、一项专门的任务等）的说明方面的重要的？

　　身份

　　在这个层次，一个人旨在表达或改变他们自己的构想和人生目标。生命必须得有意义才行。人们都要为生恬找一个正当理由。你需要弄明白你“是”谁。从这种对自己的理解中，你的价值和信仰就会作为身份的惟一反映呈现出来  身份作为你的体验“层次”的外衣，将你各种个性“部分”整合在  块。

　　在身份层次可提的问题有：

　　·我是堆？

　　·我的目的是什么？

　　·为什么我在这儿？

　　精神和更高的目标

　　在精神层次，  个人只在局部的“世界”、社区或更大的系统里来交流或改变他们的经验。我们可以把个人身份表述成是一种使命，或一个更高目标。而精神层次可以把人的体验表述得超出了社会和政治制度。如果一个人的牛命服务的对象超越了自我，这将赋予他更崇高的追求和更伟大的生命意义。更高的追求包括如何应用你与生俱来的天资才能。因此，它所关注的不只是你想索取什么（结果、收益），而且还有你能为这个世界所做出的无可替代的贡献是什么。这一层次提出的问题有：

　　·这还能为谁服务？

　　·我更大的视野是什么？

　　·我存在的意义是什么？

　　·为什么我要做正在做的？

　　·对小组、组织、甚至世界，我做出了什么贡献？

　　·我的命运是什么？

　　模型的应用

　　你能很轻松地对这个模型应用技巧并发挥你的大资．，想像一种你做得漂亮的事。它可能是行为或能力层次的——比如听力技能。如果你要把它作为  项杆为来区分，它可以以这些形式出现：“我仔细地听”，“我总是注意同我在  起的任何人”，等等。你表述宏际的行为，或者说你“做”的。这就依次形成了能力的各部分，如“与人相处”，“沟通技能”或者类似的东西，那些常常形成一“组”行为。

　　在最低级的环境层，你可以注意到：

　　·你与同事交谈时，关上门，以减少噪音和干扰。

　　·你走到面向你同事的教舒服的椅子上坐下，而不是仍呆在以前那个位置。

　　·你选择一个安静的时间在某处约会某人以谈论重要的事情。

　　语言，周边环境的各个方面都将影响到你的行为。值得注意的是，你会发现，在这一层次改变屉相当容易的。有时，只需要注意时间和地点。然而，你将小得小采取桀些行动（行动上），而且你也许需要  些实施它的知识和组织技能（能力上），以及一点点动机（基于你的信仰和价值）。如果你从开始的能力能向逻辑层次±升，你就能辨别出信仰，如：

　　·每个人是重要的。

　　·黄金规则，“对别人做............”

　　·通过交往，你每时每刻都获得新的知识。

　　·生命是短暂的。

　　你常常在这磐表述前加上“我相信”、“我觉得”、“我认为”、“依我看来”等等。那么，向上追栅一层，你可能识别出你自己作为一个“礼群中的角色（peplep person）”。在这里，我们通常以这样的语气说“我是…  ”，而小尾你做的刊么、想的什么。你“是”你的身份。你表达的是你独有的。如果你没有对你所做的有一个更高的激励  —个理想、信仰、行业准则或之类的东西，行为技能改变的强制力可能会在此终止。

　　当然，你能将模型轻松自如地皮崩于你做得不好的事情上。在这种情形下，可能一个“负面”的身份会出现：能力的欠缺、不恰当的行为、没有更高的追求等等。从你的经验及多十层次领悟中所获得的对自身的了解，会有助于在各层次解决个人问题，比如你想戒除的一种习惯行为，一种负面的自我信仰，或者你应该找到另外一种工作感情。那么你进入模型的任何层次，通过（扩展或者压缩）向上或向下的扩展，你就会获得你柱经验、期望和动机上的感惜，，

　　强化

　　这个过程包括向上加强（面对一幅大的圆景、归纳、抽象）和向下加强，对下一次（各部分、细节、物质的、感官世界）。从—个小的加强屡次开始，你蒋开始弄明白为什么，比

　　如：

　　·环境——我的桌子乱七八糟的。

　　·行为——我没有把东西收好。

　　·能力——我不理解拜访的秩序。

　　·信仰——我们需要创造力，而不是太多的秩序。

　　·身份——我是一个缺乏组织纪律的人。

　　同样，另一种方式是，你可以从低层的自我认为是“缺乏组织”的人这一十“提出”的问题，进入一个更高的层次。在这种情形下，在低的逻辑层的体验义提供了问题的”举例”，运用这些层次，你能更好地弄清楚问题。特别星，它给出了背景，  —个不同的视角，3便更接近客观事实。这不们对解决“现实的”或“根本的”问题有特别帮助，而且也是介人的最好的层次——换言之，这一层次，你柯最好的时机来实现长久的改变。