NLP—和谐的步测与领导

　　步测和领导

　　你可以检查一下你与你准备领导的人之间是否有足够的和谐。如果你采用与他们一致的生理行为，如果你与他们之间保持着完美的和谐，其他的人就会跟随你。但如果情况不是这样，那么就需要保持步测。最初，当你开始以这样的方式进行步测和领导时，你的匹配行为看上去似乎很呆板、很不自然。但是持续一段时间以后，它就会变得非常自然。在你领导信息的无意识部分时，你可以同时开始领导有意识部分——你的看法。注意把你的看法与他们的看法相连接，这样你才能够在不同看法的这一端架设一座通向另一端的自然而平坦的桥梁，并且持续地保持与他们相同的步幅，即使你是在领导他们。

　　在尝试与他人建立和谐关系的时候，除了利用生理行为步测和领导以外，以其它可能的方式进行步测和领导也是适当的。

　　关键词和隐喻

　　我们还能在我们谈话的时候，主动运用某些词语来匹配我们的意图。尽管在所有的信息交流中，只有7%是通过词语的方式传递的，但是它们依然可以拥有非常强烈的影响。从谈话中挑拣出关键的措辞，在你的交谈中重复使用它们。如果你听到“做成这笔交易”的词语时，在你的回答中，应该准确无误地使用它来取代你自己的习惯用语——比如说，“完成销售”。通过使用相同的语言，你可以减低发生误解的可能性。

　　与此相同，如果你听到这样的话，“让我们把它挂在旗杆上，看看会发生什么”，它实际上是借旗杆一词做出的隐喻，可以用这样的一些话做出回答，“我们将立刻让旗帜在旗杆上飘扬。”隐喻是交流中非常有力的一种方式。它们意义丰富，在每一个组织中流传扩散。它们包括诸如“救火”和“击中”等这样一些日常口语，也包括用于描述变化主动性或情景的更精致的形式，比如“锦上添花”和“骑虎难下”等。隐喻在更深的情绪层面上构成意味深长的意思，推进理解与和谐，通过借用某个人的隐喻，你表明了对他们的世界认知方式的尊重。

　　价值观

　　重视了解一个人的价值观，尤其是与讨论所涉及的领域有关的价值观。你可以不赞同他的价值观，但是你应该尊重他人对他们认为重要的事情做出评估的权利。例如，一位顾客可能对你说，为降低价格进行洽谈是非常重要的，因为他们希望在年终的时候，能够拥有足够的钱可以为自己的团队举办像样的活动。你可能认为这并不重要，但是你的顾客认为它重要，所以你所需要做的一切就是确认这一点，你可以通过这样说来表示你的认同，“是的，我希望与你一起把这件事处理好，以便在合同签定以后，你能够为你的团队安排一次你想举办的社交活动。”

　　价值观不匹配是伤害和谐最快和最确定的方式。在管理顾问工作中，你可以看见大量不同类型的公司通过不同的手段，努力拼搏来实现类似的目标。在我所了解的一家公司里，公开的交流被认为是一种充满竞争性的威胁。这种观念导致该公司花费大量的时间去堵塞外部渠道，把许多方法程序化。在另一家公司里，公开的交流被视为是发挥其竞争优势的战略，因此该公司在掌握最新的技术上，为其雇员投入了大量的资金。如果我要去帮助这些公司改善他们的交流能力，我必须从尊重他们当前的价值观开始，无论这些价值观是什么样的，我必须理解他们为什么会用这样的方式去思维。惟有如此，才能安全地提供选择性的考虑。

　　思维的方式

　　我的一位顾客善于用模式进行思考。他在自己的电脑里储存了大约25～30种模式，这些模式记载了人力资源管理战略的不同方面的内容。无论何时，当他对他的公司的经营状况进行说明阐述时，他可以轻而易举地从这些模式中挑选出一两个适用的。我发现，把我的看法与他的这些模式中的某几个联系起来很有价值。因为这样做可以让我迅速领会他人的意思，并有助于丰富和发展自己的观点。

　　我的另一个顾客为自己设立了一个个人使命，他希望在较短的时间里创造出重大的人生变化。这产生出了非常短暂和精确的信息，因此我修改了自己的思维方式来匹配他，使事情进展得很顺利。

　　在与人们进行交流的时候就立刻加入到他们的思维方式中去，这样做，可以使你避免与对方的思维过程发生不必要的冲突。反之，如果你只知一味地贩卖你自己的看法给他人，你就可能深深地陷入冲突的困境中。通过这种方式与对方的步幅保持一致，你与对方的思维就可以非常平稳顺利、非常自然地形成共鸣，并获得满意的结果。

　　个人兴趣

　　你也许是一个虔诚的足球迷、一个狂熟的滑冰运动爱好者、一个热心的义工、一个雷打不动的当地保龄球运动参加者。个人兴趣在我们的心中占据了非常重要的位置，我们珍爱它们，因为它们时时在我们的生活中绽开出活力的火花。

　　用一刻钟思考一下你的兴趣爱好。你是否喜欢把你的兴趣告诉别人？我们会非常轻松地开始兴高采烈地谈论周末的比赛或滑雪。与我们的朋友在一起进行这样的讨论，是非常普遍的社会交往的一个组成部分。在紧张的工作之余，大家聚在一起寻点乐子，这能为我们带来片刻舒适愉快的放松。

　　当你开始与你并不熟悉的人构建和谐时，你的故事可以让他们消磨时间，增进你们之间的互相了解。在和谐的最初阶段里，你愿意聆听，询问问题，步测他人的体验。但是，当你对朋友讲述你上次的度假趣闻时，要保持这种状态显然就非常困难。

　　在一个适当的时间里，询问某个人关于他们的个人兴趣，这有助于构建和谐。如果这个人很有兴致地谈论他的个人兴趣，你可以与他一起大笑，共享与他的体验相连接的各种情绪。

　　文化、风俗惯例和服饰

　　当我为经理们管理工厂时，我更愿意穿着随意一些，我相信这种场合没有必要去穿西装，打领带。在某些时候，刻板的着装甚至于会成为学习过程中的障碍。我经常遇到一些新的顾客，他们对礼仪和服饰毫无经验。今天，我们在大多数场合里，甚至在与公司的高级管理人员聚会时，与工厂的同事一道工作时，都穿着休闲装。而一些不诸此道的人却依然衣装笔挺，显得很不合群。在一些极端的例子中，人们穿很正式的服装仅仅是因为没有时间去顾及休闲服装的问题，因为他们整天都沉溺在工作中。

　　有的时候，为了求得和谐，要求你与他人穿着类似的服装。一旦你建立起了和谐，你就能够根据自己的品位和自己的某些审美取向，在一定范围内领导服装的潮流，如果这样做是适当的话。当然这种情况仅仅发生在几个人或一个小组的小圈子里，对整个组织却没有什么影响，因为组织的着装模式深深受到该组织文化的浸润。风俗惯例是你建立和谐时必须进行步测的某种东西，不过你采用它的时候应该格外小心。在一家公司里，“努力地工作、丰厚的报酬”的文化演变成员工聚会时疯狂地饮酒作乐。而这种聚会越频繁，这种可怕的风俗惯例就越固定。面对这样一种情况，我必须为自己制定出一种无需无节制地喝酒就能够加入到这一风俗惯例中去的生存战略。