信任、合作、和睦

　　生气勃勃的联系

　　任何一种人际交流，不管为了何种目的，若要取得成功，必须依赖参与者之间的和睦关系。用神经语言程序编制的术语来说，和睦关系是建立和保持和谐关系的过程。有了和睦关系，人们之间就有了信任和合作；缺乏和睦关系，人们之间就可能会产生怀疑和分裂。确实，正如苏·奈特(Sue Knight)在其《NLP的运作》（NLP at Work）一书中解释的那样：“大多数商业抉择依据的是人际和睦，而不是技术优势。”这一事实由《理财》（Computing）杂志的一篇文章作了清楚说明：

　　目前，有多达91%的被调查者说，供应商是通过口中的言辞为人们所选择的，而不是通过其展示的结构性评价为人们所选择的……

　　我不是一个数字……

　　和睦关系不仅仅在人际水平上具有重要性。正如许多大公司已经发现的那样，当一家公司超过一定规模时，或者它在许多地区拥有分公司时，有效的集中管理就变得不大可能，而内部的凝聚力也开始成问题了。

　　如果没有和睦关系，管理风格就会逐渐变得僵化和官僚，或者零碎和模糊。不论在何种情况下，公司都将在它的整体表现中反映出负面效果。

　　遗憾的是，目前仍然有许多公司显然不明白和睦关系的重要性。对这些公司的主管来说，他们的用意是想取得更大的效率，但是由于在演说或鼓励时阐发了一套莫名其妙的话，结果在工作场所制造了许多麻烦和分裂。NLP的一个基本原理是，我们使用的语言既要反映我们思考周围世界的方式，又要形成我们思考周围世界的方式。试看下面一组简短的术语，并考虑哪一栏更有可能促进和睦关系：

　　A                      B

　　HR(人力资源)          人

　　HRD(人力资源的开发)   培训和教育

　　O&R(机构和资源)       人事部

　　我是自由人！

　　NLP意欲提高人们的效率，使他们的潜力得到最大程度的发挥。在这个意义上说，NLP与商界的许多最新发展形成对照的是，它是通过增强个性来实现潜力发挥的。

　　“商业过程重新策划”(business process re - en-gineering，简称BPR)强调严格控制，强调规模压缩，强调降低成本等等，它在机构内部忽视了个体的作用，因为所有这些措施都在不同程度上降低了个体的作用。问题是，尽管“商业过程重新策划”有着这样或那样的夸张，但它迄今为止尚未产生效益。即便“商业过程重新策划”的支持者也承认，只有不到1%的公司实施了真正的重新策划，而高达95%的重新策划工程明显失败。

　　为什么会出现这种情况？原因在于“商业过程重新策划”只是一种理论，它并没有真正考虑到人的问题。按照《公司重新策划》（Re - engineering theComporation）一书的作者詹姆斯·钱姆佩(JamesChampy)的说法：

　　……在过去的5年里，我们己经培训了一批经理。他们认为公司应该依靠降低成本来得到发展。如果重新策划仅仅着眼于成本，那就要冒削弱公司的能力和生产力的极大风险，道理很简单，人们在一家不断收缩的公司里是无法生存下去的。

　　总之，随着工作环境受到严密的组织，随着和睦关系逐渐丧失，工作本身迅速失去了它的固有价值，雇员们也就越来越彼此疏远。

　　转变观念

　　建立和睦关系是医治上述所有这些消极因素的良药。它容许我们在个体水平上创造更为有效的个人关系，帮助我们容易地和迅速地建立这种关系，甚至与陌生人建立这种关系。

　　在公司水平上建立和睦关系，能为员工和管理层之间、部门和部门之间的有效授权和最佳的工作关系提供基础。

　　建立和睦关系也有助于改善与顾客的关系——如果你能不厌其烦地向人们表示你尊重他们的信念和价值，那么你就能做到这一点。这并不意味着你也必须像顾客一样具有共同的价值和信念，只不过你用一种积极的姿态来认同它们而已。

　　创造性领导中心主任凯伦·波伊尔森( KarenBoylson)认为，一个关键的商业问题是：“在与顾客们谈论生意时，他们并不在乎我的员工是否毕业于哈佛大学、斯坦福大学或著名的沃顿商学院。他们来到这里是为做生意，他们希望到能够得到充分理解和尊重的地方去。”

　　建立和睦关系的另一种能力是：向人们表示你“把他们作为人来理解和尊重”。

　　因时制宜，因地制宜

　　值得一提的是，当我们将和睦关系发展到适当水平时，最佳的关系就开始建立了。

　　在家庭领域，发展深厚的、温暖的和睦关系是十分重要的。如果家庭成员处在浪漫的关系之中，则这种和睦关系会使浪漫的关系发展成激情，甚至达到白热化的程度。不过，在商业领域，却应力求将和睦关系发展到相互尊重的水平。

　　我们需要根据环境来改变我们与某个特定的个体或团体的和睦关系水平。假如我们在发展和睦关系上超出了某一水平，我们就会冒对他人的欠缺视而不见的危险。我们在上面提到过“口头语言”的选择过程，它的核心问题是培训一个人如何对他人进行有利的评价。但是，纯粹根据某人的感觉而不是根据我们出于商业需要所作的客观评价，由此而贸然签订合同或选择顾客，这是否妥当？完全依据我们与第三方的和睦关系来做生意，可以认为这无异于毫无和睦关系可言，也可能会产生问题。

　　再进一步说，以谈判为例，在你作出重要的决定以前，稍稍打破一点和睦关系也许是有益无害的。这样的话，你就有机会根据商业利益判断目前的地位，不至于因为你不想打破谈判双方业已建立起来的和睦关系而急于达成协议。

　　上述现象被人们称作“买主的悔恨”。该现象说明，当我们作出的决定明显地受到和睦关系的影响时，我们就会吞食“悔恨”的后果。有些销售人员深知这一情况，但是他们却继续加深他们与顾客的和睦关系。当然，如果他们是真正站在顾客的利益一方去完成这项销售的话，那是不错的。问题是，如果这项策略仅仅用来为推销某些商品服务的话，那么对顾客来说就会发生“悔恨”的危险了——而且，顾客可能会认为销售人员背叛了他们——这对于今后任何一桩买卖都不是有利的基础。

　　行动要义

　　在下面的两章中，我们将对发展和睦的关系的某些技术进行考察。

　　就本章的目的而言，你们可以注意一下周围的人们是如何彼此联系的，同时考虑一下你是否能够确定其中的行为模式，它们是否符合下列情况：

　　■具有中等程度向高等程度转化的和睦关系；

　　■和睦关系水平很低，甚至不存在。