成果思虑法与问题思虑法的差异-75万美元

　　杰克·雷纳德是伦敦一家高科技公司的资深经理，他们的公司正与其欧洲当地的一些经销商发生一些纷争。当时的情况很糟，其中甚至有一位主要客户威胁要将价值50万美元的货物退还给他们公司，并且重新向该公司的竞争对对订货，情况还不仅如此，他们甚至威胁要控告该公司的经销商，请求赔偿。整个情况看来非常糟糕，而且可能会对母公司造成极大的打击。杰克·雷纳德当时正与一位由欧洲飞来伦敦的重要顾客开会。这位顾客非常生气。虽然他很乐意与杰克的母公司作生意，然而当地的经销商却是个绊脚石。

　　杰克在这次重要的会议中了解了顾客的心情。他承认：当时的情况的确是很糟糕，经销商也的确犯了错误，顾客生气也很有道理，而他们也的确能体谅顾客威胁要告他们的原因。在听到这些意见之后，顾客有些软化，因为他原先预期这是一次剑拔弩张的会议。在通过相互理解和取得亲和感之后，杰克开始请教顾客一个值6万4千美元的问题，或是在这个案例中，就是50万美元的问题：“假如我们能够在此为你们找出良好的解决之道，情况会是如何？”这个问题是非常简单的一个问题，它将重点由问题转向成果。然而，在只有请教，而没有先前的理解和亲和感时，其可能得到的答案或许会是：“法庭上见！”只有在首先承认许理解顾客的经验和挫折之后，这一切才会变得可能。

　　在片刻的沉默之后，一些有建设性的讨论开始了。这位顾客否决了最初的建议，他们开始探讨不同的解决方案。最后的结果是：顾客未退还价值50万美元的设备，只是退回了价值5万美元的设备已，并且又追加了价值25万美元的货品。目前他们已经成为杰克公司的良好的合作伙伴，并且在市场上活跃地促销该公司的产品。

　　导致这项成功的四个要素是：

　　·理解和引导。

　　·采用成果思虑法而非采用问题思虑法。

　　·“假如”染构，这是成人版的“让我们假装……”，这能够让你以如下的疑问来探求未来：“假如……，情况会是  …？”或“假如情况是……，那么会……？”它们在你心中作的情况就如同电脑在模拟事似的未来可能情况一样，而且是规划未来所不可或缺的。这能够帮助你创造一种你所喜欢的未来，而不是将你局限在你所想逃离的现况中。再者，因为这是在“假如……便……”的假设架构中，所以没有人会觉得接受任何建议会有压力，如此这便能将问题引导至有建设性的探索。

　　·条件式的结案。“假如发生了什么和什么事，那么你会……吗？”它开始将“假如”架构带得稍远一些。