NLP——影响与说服

　　影响与说服

　　·我们胜利的原因不在所能分析的争论，而在声音语调和脾气，以及这个人自己的态度。

　　·如果不能说服他人接受你的想法，即使再好的主意也没用。

　　·要影响他人、必须先尊重他人的模式，也需要正直、耐心和了解。

　　·在任何互动关系上，若遭遇到阻碍，都是缺乏亲和关系的征兆。

　　·相契是一种不自觉的沟通形式，使得关系由渐增的和谐一致而结合。

　　·你能呼应越多的价值观，你就越能接近所沟通的人，而你们之间的亲和关系也越牢固。

　　企业在决策及人际互动间运转，从董事会所作的策略性决定到经理和员工所作的每日决定，任何组织的利益都决定于互动和决定的品质。身为管理人，你需要背负特定责任，而你的责任倚赖特定的企业与个人目标实现与否。

　　当工作环境变得较少层级，对个人对组织的贡献取代其地位，并列入个人评等档案，在这种情况下命令和管理的控制风格很快地变成多余。当管理人可以运用评等来确保内部稽核对，他的工作更可减少大半。在当今，内部稽核是个陈腐的管理工具——最好留给法律机构去用，而在一些先进的企业和组织，内部稽核已迅速地被人性的管理和参与策略所取代。伴随着管理方式的改变，影响方法上也将有所改变。

　　影响的科学以往分为两阶段，第一阶段是权威性的内部稽核，第二部分是确认技巧。为了与授权管理风格一致，影响力在现代组织中需要第三阶段——由NLP所提供的更巧妙方式。

　　身为组织的一员，对其运作无影响力，便是卑屈于他人想法，“是的，老板”便是如此——温顺、被动、唯唯诺诺。现代社会不需要“是的，老板”这样的人，而是准备接受更多风险、有创意的人，尝试新角度，并找机会发展、要做到此种，必须具备疑问的心态，对于差异及改变的热情，以及能将他人与你想法联合的能力。

　　但是如果你不能激发组织中其他人的兴趣，你有再多的好奇与热情也是白费。如果不能说服他人接受你的想法，即使再好的主意也没用。伽利略是位优秀的科学家，他的好奇心使其发现地球并不是宇宙的中心，这与当时17世纪的天主教教会的信仰相反，可悲的是，他没有能力去影响其同时代的人，而其着作《与两世界系统对话》使他被捕，并在狱中度过残生。

　　要影响他人，必须尊重他人的模式，也需要正直、耐心和了解。如果没有这些特质，想要影响他人的企图会被视为耍手段，在这种情形下，提案可能石沉大海。这又涉及到企图与目的，如果你有值得的目的，加上完善架构的成果，而且企图偏向企业，而不是政治利益，那么你就有令人尊敬的影响力。

　　信    任

　　人们被其所信任的人所影响，反之亦然。你是否曾向你所不信任的人下过大订单？事实上，当面临抉择时，人们情愿向其信任的人购买，即使其产品未能完全符合其需求，也不愿向其不信任的人购买，虽其产品完美。

　　拥有正直的目的与企图方能赢得信任，但这还不够，还有一种你可以发展的能力，与信任一样基本和重要——被喜欢。你可能信赖某人，但是却不喜欢他，虽然信任与喜欢具有密切关系。你有不信任的朋友归还你借给他们的物品吗？如果一个人信任并喜欢你，影响力的基本要件便可成立。

　　像我——像你

　　我有一位很好的朋友，他很有办法与相处的人或团体相像，我观察他与高层主管谈论策略，与清洁妇人咬舌根，甚至与一位厨师讨论广东菜的烹饪技巧。就像是变色龙改变颜色来适应环境一样，他具备行为上的弹性与其相处的人打成一片。

　　人们喜欢与其相像的人，而他们对与其不相像的人深具戒心。你越像某人，对其世界模式的了解便越多。这种动态是基于所有人的社会活动及周围关系——它深植于我们心灵中。相像与信任可以自然产生，或是你可以通过行为弹性，特意并有目的的产生。

　　亲和关系

　　建立组织中与人的亲和关系，是你所能努力最具生产力的活动。与人拥有良好的亲和关系会使所有事都变得较简单。如果你的愿景之一需要影响某人，建立亲和关系会比以成果导向来得效果更佳——即使必须要放下架子也要把握机会如此做。同样，信任与喜欢可以刻意培养，亲和关系也是如此。

　　但是亲和关系不只是获得信任，或是让人们喜欢你——而是喜欢他们。亲和关系是一种同质性，要有与他人类似的弹性，必须具备变色龙的特质——为了要建立亲和关系，而成为你想要与其相像的人。在任何互动关系上，若遭遇到阻碍，都是缺乏亲和关系的征兆。