V、A、K技巧及应用

　　客户购买信任更甚于购买产品

　　--成交前激发顾客对产品喜爱的冲动乃必要之举

　　有多少次我们逛街时明明对于某件商品已经在内心做了估价，但却往往以超过预算的价格购买成交，就因为“对于这桩交易和销售人员感觉良好”？使顾客感觉良好，在销售的关键时刻相信自己所闻，是销售中一种颇有价值的教益。那么，我们如何体察顾客的需求以激发信任并且传递积极的购买冲动将使我们成功地获得成交。

　　首先，我们必需用前几期“GEAR UP”文章中介绍过的方法先与顾客建立一种亲和关系。接下来，我们可以使用成功学中最简单有效的一种方法—沟通的内感官（内部）模式。当然，我们都有自己的方式去感知商界。但在神经语言程式学中，我们发现人们主要有以下三种基本的感知方式—换言之，即人们的沟通模式。

　　视觉

　　听觉

　　感觉

　　通过视觉可以看世界，听觉可以听世界，感觉则可以感受世界。有趣的是，人们往往不知道自己正在使用哪种方式，因为人们的行为是无意识的。当然，没有人能够单单只凭借其中一种方式去思考。我们的头脑不停地工作，并根据外部刺激自动地转换沟通方式。当然，我们都有喜欢的模式，视觉，听觉和感觉，哪种让我们感觉更舒服些。当我们与喜欢相同模式的人在一起时，我们会感到他们在和我使用同样的语言，并因此更加容易接受他们的想法和建议。因此，具备“读人”的能力并发现人们喜欢的方式在沟通中是一种强大的工具。

　　视觉型的人通常使用：看见，看，出现，显示，想象，有雾的，清楚的，等等词汇。他们不断地向上看，以便在头脑中看到画面。比方说，你是地产中介，带一个客户去看楼，你判断他是个视觉型的人，就可以使用如下的句子：

　　看看那外面美丽的景色。

　　这楼多么明亮呀。

　　你看见浴室里五彩的瓷砖了吗？

　　看看这门厅的设计多么独到。

　　面对视觉型的顾客销售时，除了使用视觉型语言，你还可以使用小册子，图表，表格，图片甚至手势。秘密就是：“让他看，不要说太多。”

　　听觉型的人通常使用：听见，听，响铃，听起来，问题，等等词语。他们趋向于眼睛看旁边并且容易被噪音打扰。因此，地产商面对听觉型客户销售的时候，可以用以下的句子：

　　这个楼盘周边环境相当的安静。

　　一层只有两户，邻居之间的噪音干扰非常小。

　　这个房间可以作为你的听音室，休息的时候听听音乐放松一下。

　　专家们也说现在是合适的购买时机。

　　听觉型的人在做决定前喜欢听听别人说什么和如何评论，因此和他们说说别人的看法，专家的评论会有助于销售成功。音乐也会对听觉方面起到较好的帮助。研究表明，音乐能使我们放松并且在冲动下做出购买的举动。我们同时也可以利用说明资料，听觉型的人会需要我们说给他们知道纸上写了些什么内容。

　　感觉型的人通常使用这样的词语：感觉、抓住、握住、溜走、吸住，等等。他们趋向于向下看，常常跟随自己的内感觉向右下方看。因此，当地产商遇到感觉型的顾客，便需要直接关注客户的感受，以下的句子将更有益：

　　感觉一下，这套房多舒服啊。

　　这里有家的感觉，这对一个家庭来说多么重要啊。

　　走在这地毯上感觉多么柔软和温暖。

　　这里有五星级俱乐部和配套设施供你们全家享受。

　　感觉型享受当下的体验。让他们试用你的产品并且亲自感受一下。如果你的产品只是一本小册子，那么就让他们握住一两本小册子，他们就会觉得非常自在。

　　如果面对团队销售，我们需要运用全部三种方式来和客户建立亲和力。掌握这些技巧需要耐心和练习。记住“读”你的客户，如果有必要，适时调整你的沟通方式。

　　建立信任

　　展示，不要说

　　读懂顾客的暗示

　　介绍时随时调整沟通方式