两个潜在心锚对生活的巨大影响

　　在这之前所探讨的心锚，一般来说都是视觉心锚、听觉心锚、以及触觉心锚。近来我已经发现，还有一种心锚是在我们的生活中形影相随，尤其是在我们的买卖价格谈判、商业营销手段、沟通请求、决定购买等行为中都能看到它们的作用，这种心锚呢可以称为“社会心锚”。

　　为什么说是社会心锚呢？心锚犹如巴浦洛夫的狗——条件反射。它要有一个被古化或强化的诱因，通过适当的方式刺激诱因或触动诱因，人们就会做出相应的行为反应。根据这一要素，我们可以把“比较优势”跟“感恩互惠”这样的心锚称为社会心锚。而且这两个心锚不像我们常说的视觉心锚、听觉心锚、触觉心锚那样需要我们有意识的去建立，而且通过即期的建立马上就可以用，而是这两个心锚它们是在我们的生活历程或社会发展中自然的在心中建立起来的，只要你想起它们，调动它们的诱因，我们就可以让自己或他人作出相应的行为。

　　那么“比较优势”是怎样的心锚呢？举个简单的例子，这里想请大家想想，当你看到商场里的打折促销活动的时候，你是怎么想的？看到一双鞋打6、5折的时候，你是不是觉得很划算？于是你豪不忧郁、迅速的把你中意的买下来，兴高采烈的结帐离开。走在路上满心欢喜的觉得自己买的非常划算，可是到了另外一家店一看，人家没有打折的价钱也就比原来那家6、5折之后才多那么几块钱，而且这边的还可以讲价。我们一般都是先看到高的（原价），然后对比低的（折后价），总会觉得相对原来的来说划算，于是采取了行动。（虽然我们已经知道很多这样的情况并不见得真的划算，商家把原价抬高了）类似这样的比较优势促使人们行动的因素我们可以称之为“比较优势”心锚，是社会心锚的一种。这种并不是我们自己建立的心锚，而是社会大环境中形成的大众心锚。

　　类似这样的比较优势心锚的现象你还能想起来有哪些吗？

　　比如：

　　当你买6000元的套装之后，人家再给你推荐单件200元腰带或领带之类的，单个价格看起来很高，但200跟整套装的6000来说，那么高的都买了，这200很低算不了什么，于是也不拒绝的买了；

　　当别人先跟你说借个5万块钱，你虽然手头有个10万8万的，但一下子借一半出去还是有点放心不下，于是你会毫不犹豫的拒绝，但是当他再你拒绝之后接着提出说要么你借2万，其他的再另想办法。你一听，觉得2万比5万比较少了很多，你也就不好意思再拒绝，欣然的借给他2万。实际上他也就想借2万而已；

　　在你买水果的时候，人家先给你说那些不那么好看的3元一斤，你觉得贵了，于是拿出好看的多的给你说这是3元5一斤，你砍价说3元人家不卖，于是你说3元一斤跟你买五斤可以吧。人家显得不“有点”无奈的说“行吧”。实际上人家那些不那么好看是并不想卖，只是为了给你做个比较，那些好看的你不至于砍到3元以下，原本好的也就2元5一斤的。结果你觉得赚了（砍价赢了的感觉），实际上是卖水果的赚了；

　　当公司想要求你这个月创造3万的业绩，可是在动员大会上提出要你完成5万的业绩目标，你觉得根据你的能力这5万非常难，你对公司领导给的这个任务没有什么反应，心中有些不悦，口头上也表示出了一些不满的情绪。于是领导给你说要不这样，这个月你就完成3万，没问题吧？你觉得这少了三分之一，还是可以考虑的，你也就不会再拒绝说这个也太高了，你自然就要为这个3万而拼搏这个月。

　　……

　　还有很多这样的例子，都是运用的“比较优势”的心锚促使我们采取相应的行动。有一些是你经历过的，有一些是你用在别人身上的，有一些是别人用在你身上的。生活跟工作中，谁运用好这个心锚，谁就能让别人作出自己想要的行动。当然这个心锚并不是对任何人或任何时候用都有效，至少通常情况下是有显着作用的。总之值得我们留意和运用，同时防止被别人“利用”在自己身上造成“不良的后果”。