人际交往的工具--心锚

　　有一种工具,它可以让你重拾曾经的某种心灵感受。换句话说这个工具是一种改变内心状态的行为技术,我们现在称它为--心锚(Anchor)

　　比如，一年前你曾和一位同事大吵了一架，当时他穿了一件绿T恤。而后来你不再计较这件事，并且又快乐地与他相处。然而，当你看见他又穿了那件T恤或仅仅是同样颜色的衣服时，你一定又会想起当时的不愉快。这正是心锚的作用。而这也是一个消极的心锚。

　　相反，任何可以勾起你快乐情绪的东西都是积极的心锚。比如：一首老歌，一段童年回忆，夏日的微风，诱人的巧克力蛋糕，他们都会让你快乐起来。

　　让我们来看看心锚在销售中的应用。首先，你应该尽力给你的顾客留下一个好印象。这是维持长期友好关系的基础。你认真的倾听会激发对方的倾诉的欲望。仔细倾听她自愿倾诉的一切包括她的快乐，悲伤和梦想等。如果他觉得话题过分隐私，那你应该主动转移话题。这样就能引导他滔滔不绝地谈一些他最感兴趣的话题。如果你处理得好，你就能从他身上挖掘到很多积极的心锚而避开那些消极的。

　　为了捕捉到对方的心锚，你应该慎用肢体语言。在交流的过程中，我们要通过他们一次微笑或者眉毛的上扬迅速捕捉到对方快乐的瞬间。这时你还可以感叹一句“Wow!”或者是“不会吧！”。当他想向你透露一些秘密时，你要靠向他，并时不时点点头。当他有类似的感情表露时你都应该这么做。如果你想从你的客户那儿得到这些回应，你就要好好利用这些肢体语言。当你想调动起气氛时，你可以突然提高音量说：“哦，这真是太棒了！”相信我，这会立刻奏效的。

　　在大多数人看来这种方法也许太简单，太愚蠢了。很难想像触发情绪其实就像换频道那么简单。但其实这里面所包含的互动比眼神交流还多。这是尝试在你与客户之间构建一座情感桥梁，再通过这座桥梁进一步沟通。相比而言，不基于心锚的推销效果会差很多，因为此时的推销还是在意识层面。而基于心锚的推销则是在不知不觉中完成的，这时顾客才会做出难以理解或者说看似冲动的决定。因而，作为推销员，如果能在这个层面与顾客进行沟通那你就会大占优势。

　　这里我举个例子来证明这一点。假如有位女士正在展览大厅看车，有意买辆奔驰，然而还没有决定。这时假如销售员只是开始滔滔不绝地介绍这汽车的性能，报价等信息，很可能她依然会犹豫不绝。让我们再看另一个剧本，同样是这位女士，同样的场景，但是这位销售员开始坐下来与她谈天。他的言行举止赢得了这位女士的信任，而且让她觉得这位推销员在全心全意为她一个人服务。不谈论买车，也不受打扰，交谈中这位女士开始谈及他祖父的奔驰车，和坐在那车中的美好回忆。很显然，这时车的价钱和外观已经不那么重要了，因为她心中的那根心弦已经被拨动了。那位销售员很好的利用这种动情的交流，很快她就会试车，买卖顺利成交！