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基于感知位置的谈判技巧(案例)

作者:佚名|文章出处:网络|更新时间:2010-01-28

  感知位置的转换不论是在教练的技术范畴还是NLP领域都有着广泛的应用,比如感知位置平衡法,迪士尼法,脑心腹位置转换,超级视角......等。今天在一次关于一个生意策略的合作谈判中我将这一技巧应用于谈判效果非常好。大概过程如下:

  在A与B双方展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来是一种想通过研讨达成共赢的氛围在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么?

  A方的一位朋友问我:“你有方法说服他们吗?”

  我的回答是:“可以”。

  A:“怎么做?”

  我:“你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行。”

  A:“为什么?”

  我:“他站在一个要证明你不对的立场(视角,位置)上,你们都被卡住了。你必须站到他的位置上帮他说话(先跟后带),说的他充满满足感时,对他来说证明你不对的心理能量就消失了,然后你们一起就他的计划的落实展开研讨,在研讨的过程中发现他的计划缺点,然后展示你的计划是可以解决这些问题的。你就说服他了。还要注意始终保持一种非常认可他的氛围。”

  朋友依计行事,随后一个小时的研讨非常有成效,双方都放弃了自己的计划,产生了一个更有创意的计划。

  策略有效性分析:

  1、我虽然认为双方都应对项目被卡住这件事负责,但基于当时的紧张氛围,直说意见得不到采纳。所以我从假装帮助一方说服另一方入手。(有效果比有道理更重要,契合)

  2、A为了要赢对方而采纳我的意见,他的位置从只看B的方案的毛病的角度转换为假装看B的方案的好处。“假装”这一行为让A有机会看到新的可能(身心是相互影响的,进入新视角)

  3、A的假装认可让B从A那里得到认同,这一改变对于B来说达到了让“证明A是错了”的心理能量消失。(投契合拍的氛围第一重要)

  4、A站上了B的位置,迫使B离开从而有机会站上A的位置和超级视角,从而为双方发现更好的可能选择奠定了基础。(换位思考,超级视角)


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