NLP的核心技术之模仿

　　我们的生活与工作是我们个人的完美演绎。你也许会感到自己的生活与工作并不如意，或者你也许会感到它们超出了自己的期待和梦想。不论是哪一种经历，你所拥有的一切都是为了达到今日的处境而付出的所有卓越努力的完美体现。也许你很“善于”设置和实现目标，也许你很“善于”拖延人生的重大目标；也许你很“善于”构建人际关

　　系网络和长期关系，或者擅长在周围人群中制造矛盾和冲突。但问题并不在于你做了什么，或究竟为什么要这么做，重要的在于你怎么做。

　　每个人身上都有闪光点

　　对别人的优秀之处又该如何看待呢？在通向成功的道路上，诸如情商之类的概念正是识别其确实会导致差异的技能和品质的手段。每个人身上都有闪光点，你注意到了吗？是否善于发现这些闪光点也会影响到你自己的生活质量。你能在家庭成员、同事、老板、朋友以及日常偶遇的人们身上发现优点吗？在前往演讲点的途中，我经常在同出租车司机的谈话中获得灵感。如果我们能够善于发现，我们身边其实是人才济济的。

　　实现目标所需的所有资源现在就在你的身边，如果你意识到这一点，你会做何感想？本文目的就是要使读者产生这种意识。模仿是一种开启心智的方式，向我们展示身边及自身的无穷宝藏。

　　最优秀的人天生就会模仿

　　优秀的人，不论其职业或兴趣如何，都具备精湛的模仿能力，他们知道什么是有用的，并且能够持续致力于改进那些有用的东西。对任何一个领域的杰出人物进行考察，你都会发现他们能够本能地找到“导致差异的不同之处”。那些佼佼者知道“好”和“出色”之间的差别在哪里。

　　是什么使食物美味可口呢？一顿只能提供热量的饭菜和作为美食享受的饭菜的区别究竟在哪里呢？这当然不是要我们的工作更复杂，也不是要我们掌握一门艺术，而仅仅是简单地要求我们了解：使得食物格外可口的是一些普通的佐料。金黄色的美味鲜汤是用平底锅里缓缓烹制的猪排熬出的；扑鼻的香味是烤架上的一小块羊肉散发出来的；鲜美的肉汁是用煎鸡腿粘在平底锅上的肉熬出的——这才能真正的烹饪。放在烤罐上的马铃薯；色拉里浸泡了芥末的油炸碎面包片，黑莓苹果派外壳下面流淌的紫色果汁——这些才真正是值得一尝的可口食物，这样的烹饪才真正值得去做。

　　小的差异会带来大的作用，做任何事都要寻找能取得最好结果的方式，要学会何时应该任其自然。例如，留在锅里炖的鱼肉、猪肉或羊肉，不必搅拌，汤汁自然粘稠可口；而如果搅拌过的话则会适得其反。

　　——尼柯·斯雷特（Nigel Slater），《真正的烹饪》（Real Cooking）

　　尼柯·斯雷特是该行业中的明星人物，他的风格与其他厨师及烹饪作家不大一样。天生的模仿本领是他脱颖而出的关键，而且就我看来，他可以因此一直保持领先。

　　实际生活中的模仿

　　模仿是对特定能力、特定优点的结构进行观察、分析并复制的过程。

　　举一个很简单的例子。此例是当年罗伯特.迪尔茨向我讲述的第一个例子。他是当今全球NLP领域中数一数二的开发人员。这个典型的案例研究对我的帮助很大，它促使我开始意识到NLP的作用和重要性。

　　向任何一个善于拼写的人询问他们是怎样做到正确拼写的，他们一般不大可能说得出来自己究竟做了什么。现在让他们拼写一个单词——一个大多数人拼起来有点费劲的单词。罗伯特以“Phenominon”为例对我们作了解释，所以我永远也忘不了怎样拼写这个单词。在人们进行拼写时注意观察，在他们完成拼写后问一问他们是否能够确保拼写正确无误，并且一直注意观察。如果他们采取了最经常使用的正确拼写方法，那么他们很有可能在某个时刻抬头望了望，不论时间有多短暂。大多数擅长拼写的人都会将单词视觉化，那些单词就像已经写了出来，他们只要抬一下头就能看到它。许多人在通过心灵之眼观察事物时就会向上看，而且通常靠左，但是也有少数例外。有些人可能直视前方，目光发散——这同样也是一种获取以视觉形式存储在心灵中的信息的方式。这是一种很简单的方法，但是善于拼写的人往往把这种方法视为理所当然，而且除非他们经过NLP训练，他们不大可能知道自己在拼写时究竟有什么眼球运动。

　　当一个诊断为具有学习障碍的小男孩被带到罗伯特面前看看是否能够帮助他学习时，罗伯特已经知道了上面提到的这种方法。这个男孩大约有11岁，而且显然没有人认为他能够拼写。许多擅长拼写的成年人能够在想象中顶置投影屏幕上看到他们想要拼写的单词，而这个孩子不大可能看到过这类东西。罗伯特于是问他最喜欢看的电影是什么，他说是《星球大战》。然后罗伯特问他最喜欢电影中哪个角色，他说是伍奇（Wookie）。对那些没有看过《星球大战》的人有必要提一下，伍奇是一个庞大的像熊一样的动物。

　　罗伯特问这个男孩要不要做个游戏，他答应了。罗伯特问这个孩子现在能不能看见伍奇，他向上望了片刻，回答说能看见。罗伯特问他能不能想象伍奇在他身边水平伸出双臂（他向孩子演示了这个动作），孩子（向上望了望后）说：“可以”。罗伯特说道：“现在，我要你在伍奇的胳膊下面挂几个字母——在他的胳膊下面一次挂上P、H，然后放上E。”他在念每个字母时都停顿了一下，然后问：“做完了吗？”

　　孩子点了点头。

　　“你能让伍奇开口吗？”

　　孩子又点了点头。

　　“我想让你想象一下伍奇张开大嘴，然后飞出了几个字母。第一个字母是N。可以想象得到吗？”

　　孩子又点了点头。

　　“现在伍奇又张开了大嘴，这次出来的字母是O。然后又张嘴，字母M出来了。最后伍奇又张开大嘴，出来了一个E。想象到了吗？”

　　孩子回答说：“是的。”这一答案正是罗伯特所预想的。

　　“最后，我想让你在伍奇的另一条胳膊下面再挂几个字母。首先是N，然后是O，接着是N。”

　　当孩子表示他已经完成所有步骤之后，罗伯特对他说：“现在请你告诉我，伍奇的右臂（他告诉孩子他指的是哪条胳膊）下面挂的是什么字母？”

　　孩子毫不犹豫地回答说：“P、H、E。”

　　“现在伍奇张开大嘴，字母又蹦出来了，是什么字母呢？”

　　“N、O、M、E。”孩子回答说。

　　“现在请你告诉我伍奇的左臂下面挂着的字母。”

　　孩子说道：“N、O、N。”孩子已经（不假思索地）拼出了PHENOMENON这个单词。

　　罗伯特的阐述给我留下的印象真是太深刻了。他把从他人身上模仿学来的拼写方式加以改进，应用到这个具有“学习障碍”的小男孩身上。事实上，有谁注定要贴上“学习障碍”这个标签呢？

　　这仅仅是一个简单的例子，但足以说明如何将有用的知识转移到他人身上并为之所用。

　　模仿是一个自我评测的过程

　　我曾经和当今世界一流的体育教练和商业咨询顾问共事过。他们中的多数人都非常了解自身的实力，并且知道该怎么做才能让别人发挥出最佳水平。许多顶尖的运动员都知道自己的思想是如何影响成绩的——例如，如果他们想象自己的动作做得很漂亮，那么他们就很有可能如愿地完成动作。

　　同样，他们也很清楚，如果他们有过某个射门或某个动作可能出错的念头，哪怕是一闪即逝，他们也有可能真的犯错。这些高手们的教练甚至比他们的队员还清楚内在及外在的动作及思维模式的细微区别，这也是必然的。但是通过模仿，我们很快就能发现教练行为的某些关键模式，而他们本人甚至还没有意识到。

　　这些教练很清楚他们所提的问题，以及他们头脑中的图形与语言，但不知道自己和他人建立联系的精确度和速度。我们发现他们在无意中反映了他们所指导的人的细微动作，他们于无意中通过自己所说的话及他们反映受训者行为的方式反映出受训者的感受。我们还有许多其他的发现，正是这些才使得杰出的教练从平庸的教练中脱颖而出。

　　模仿包括自我评测的过程

　　模仿的过程为发现这些思维及行为的精妙之处提供了工具。这些工具是一种实现“自我评测”——剖析自己的思维方式及外在行为——的方式有许多方法可以用来执行传统的评测过程，以在不同公司之间比较最优的操作方法，但是这些方法却不能触及内心世界，所以我们常常不能发现真正有用的东西。

　　我们需要揭示有意识和无意识这样两种过程，才能探索如何塑造卓越。

　　在一家德国总公司下属的英国子公司新上任了一位总经理，他谈到了自己设定的目标。他想让这家子公司成为全行业中新文化及新工作方式的一艘旗舰。但是，他意识到做到这一点，首先他必须学会如何影响德国的老板，让他们越来越愿意听他的讲话。

　　他已经在公司的瑞士子公司发现了一位具有这种才能的经理。当他和这位瑞士经理开会时，他注意观察和倾听，看这位经理是怎么具有这么大的影响力的。他发现这位瑞士经理在回答德国经理们的提问时总是要重复他们说过的一些话。同时他还注意到这位经理所有的话都有同样间接的结束语，而且他总是以相同的方式走进德国经理。每当管理层人员进行协商时，这位瑞士经理从不表示反对……他总是首先表示理解和接受，即使后面的谈话中他会巧妙地提出意义。通常在某个时刻他能克制自己，在谈话中不感情用事，用一种“高屋建瓴的眼光”（用这位英国总经理的话来说）来看待讨论的问题。

　　尽管这位总经理尚不能确认瑞士经理行为背后的思维方式，但他还是发现了大量外在的关键因素，正是这些因素形成了这位瑞士经理的影响力。这位总经理已经着手进行模仿了。如果运用更多的观察、倾听和提问的技巧，他将不仅仅能够学会形成这位瑞士经理影响力的行为，还可以推测出该经理所运用的内心思维过程。

　　我们天生就具备一切所需的模仿本领

　　我们天生具备一切所需的模仿本领。通过模仿我们周围的人，我们学会了生活。儿童们通过模仿父母及在以后的成长岁月中模仿同龄人学会了说话。通过模仿自己生活中出现的重要人物，我们学会了如何言行举止。通过无意识地模仿他人的思维行动模式，我们学会了如何去感受成功与失败。我的一位同事曾建议我“紧随新秀”。这是他所知道的从一个人身上学到最多知识的最简单（也是最有效）的方式，于是鼓励我去模仿这些人。

　　不幸的是，某些天生的技巧在我们的成长中被渐渐遗忘或退化了。一项最近的研究显示，大多数在12岁以后学习外语的人已经不能区分方言之间的细微区别。大多数学龄儿童一旦在当前教育体制下学过几年，达到他们学习必修及选修科目的能力就会受限。受到环境启发并积极主动学习的人只是幸运的少数人。其他人将其模仿能力转移到不受社会注意的技能和行为领域，以便其天生才能不受限制，可以自由发挥。

　　所以说，我们自身已经具备了所需的技巧。当我们需要用到这些技巧时就可以通过模仿来掌握。例如，如果你向一位素以挑剔着称的人提出观点时需要一定的自信心，其实当时并没有像现在希望的那样运用过这种自信，但是这种信心已经存在了。如果需要某种鼓舞来激发自己和他人的话，那么你生命中肯定在某种时间或环境经历过这种鼓舞，无论它发生在多久以前或是有多么短暂。一旦我们知道如何获取资源，我们手头的资源就是无穷无尽的。

　　我们可以有意识地觉察到自己的行为方式

　　时至今日，你肯定曾经想要从自身中发掘出特有的资源，重要的是你成功了多少。首先想一想你需要什么。在写的时候你曾经比自己期望的做得差吗？反之，你也有可能做得很出色，以至于还想要更多地利用这些资源。就我自身的经验而言，如果我所依赖的技术失效，我应当保持镇静。我需要知道如何平衡利用一天的时间，以满足自己和丈夫的需要。我需要知道如何抵制诱惑，继续手头的事务而不分心。我还想不时地停下所做的一切，放松一下，欣赏身边美丽的乡村景致，诸如此类。大多数这种时刻我们都是在无意中应对的，如果能够逐渐意识到我们是如何完成手中工作的，我们就能够改进自己的行为方式。

　　注意区别

　　我近来观看了一个有关音乐制作人乔治·马丁（George Martin）的电视节目——他以作为甲壳虫乐队的制作人而著名。在该节目中，乔治·马丁力图发觉“优美”音乐的构成。特别是美妙的音乐是怎么制作的，是什么使得音乐永驻人心，广为流传。这个节目集中突出了他对那些满足这些标准的音乐制作人的考察，他采访了保罗·麦卡特尼（Paul McCartney）、斯蒂斯·旺德（Stevie Wonder）、比利·乔（Billy Joel）以及布莱恩·威尔逊（Brian Wilson），并研究了莫扎特和柴可夫斯基音乐中的和谐与旋律。令人高兴的是他正在模仿那些音乐中真正打动人心的东西，而更令人感兴趣的是与他交流的作曲家们都认为有些音乐似乎可以套用一个公式，虽然他们还不能解释到底是什么。有些人根本不想去解释，如保罗·麦卡特尼说，《昨日》（Yesterday）一歌的旋律就是他在梦中得到的。

　　尽管乔治·马丁不能确定所有的重要因素，但他还是发现了某些因素，正是这些因素使得杰作和平庸之作区分开来。例如，他发现成功作品的中心旋律都很简单，而这些旋律在曲调的升降上所遵循的模式都带有一定的特征。作曲家们的解释中还有一个共同点，就是他们都认为有些东西是无法解释的，它们来自心灵或者灵魂。

　　模仿是一种生活态度

　　在这个电视节目中，被采访者对如何成为一名优秀作曲家纷纷做出了评论。其中一位认为最优秀的作曲家必须研究过生活，他们对身边日常发生的事情都进行分析。这些人中的佼佼者可以把自己的发现浓缩为一首简单的旋律。任何行业中的翘楚，特别是那些持续成功者，都具有优秀的模仿本领。这其实不是一种什么技巧——他实际上是一种生活态度。如果你想成为所在行业中的顶尖人物，特别是想要终生都有所发现，有所成就，那么模仿都能在很大程度上解决你的问题。

　　模仿的必要性

　　我们所在的世界变化越来越快。我们居住的环境不大稳定，市场发生激烈变动，还有许多冲突悬而未决。因此，不论我们所在的组织对我们有多好，我们也不能再指望别人或所在的组织来照料我们——我们必须自己照顾自己，必须管理好自身的发展。研究显示，我们的学习能力与我们生存和成功能力是直接成正比的，而且两者的相关程度越来越大。事实上，我认为只有通过提高自身的学习能力，我们才有希望在所从事的领域内保持领先，以至最后领导整个潮流。正如我的一位客户所说的：

　　“我们每天只有那么多的时间，不可能更多，而在自己正在做的事情里面投入的资源也是有限的。我觉得我们有必要换一种思维方式。”

　　课程和书本不可能为每一件不可预料的事件都提供所需的技巧——新的要求可能随时出现。变化发生的迅猛要求我们必须时时刻刻都在学习；我们需要从经历过的一切事物获取知识，不论这些经验是好是坏，我们需要从一切、一切事上面学习。

　　整体模仿

　　模仿方式是整体性的。这种模仿的目的是综合自身的所有部分，成为真正的自我，要剥除自己身上的外壳，剥除在现实中的包裹，剥除为求成功而将真我从世界中隐藏起来的面具，之后你会发现，其实真我就在面具之下。我认为只有这样，我们才能真正成功，认识自己真正的欲望并释放自身的潜能，否则这些潜能将一直被封锁而不能被开发。

　　有一次我发言完毕后有位听众上来找我说，她从别人那里模仿的太多，以至于失去了对真实自我的感受。通过整体模仿则能得到相反的结果——自我感受应该是越来越强烈。我的目的是：你越是多多使用我在本书阐述过的原则，你离真我也就越近。

　　人与人之间之所以千差万别，就在于每个人都是独一无二的，我们都能发挥自身独特的才能，并取得个人成就。

　　我们可能的模仿对象就在我们身旁。通过模仿别人身上的优点，我们就可以将别人的闪光点整合到自己身上，这样我们就更能有意识地对自己所作所为进行选择。这样我们不但能增加对日常事件的影响力，而且还能增加对自身的影响。这种影响使得我们在许多方面都得到成长，如个人才干、与他人建立亲密关系的能力，以及做出双赢决策（对我们所关爱的人以及我们自己都确实有益的决策）能力。

　　一旦你掌握了这些技巧，你会发现有许多种运用方式。包括：

　　1、揭示“真正有用”的技巧

　　在我们生活的世界上，常胜者和一般人之间的区别现在已经微乎其微。顶尖的运动员、顶点的高尔夫球手、顶尖的自行车手和顶尖的赛车手之间的区别只能用几分之一秒或百分之几点来计算。同样，在当今商业世界中，存在的优势也是极微小的。这些区别是由无意识时刻的思维控制的，正是这种思维创造了真正奏效的优势。NLP为解释这些思维的无意识时刻提供了方法，如同慢镜头一样可以随意重放。

　　2、以一种整合的、恰当而真实的方式将这些能力转移到他人和自己身上。

　　你有可能像前面提到的那位总经理一样，意识到自己需要新的技能，而且也在他人身上发现了这种技能。因此你越是能够熟练地揭示出这些技能，你越是有可能学会它们。你完全可以照样模仿你喜欢的技巧，或者按一种更加适合自身及所处环境的方式对其加以改动。选择权在你的手上。

　　3、获取自身内在的技能，并在需要时一如既往地利用这些才能。

　　有些时候，你可能意识不到自身具备的资源。因为可能当时的运用环境与现在要运用的这些资源的环境全然不同。例如，假设你需要一种韧劲来坚持进行一项极难的工作，直至完成为止。那么很有可能你曾经坚持过某种观点，即便它当时不被赞同甚至不合时宜，当时可能有人认为你过于顽固，但是在这种顽固中却恰好体现出了你现在所想要具备的韧劲的一切特征。

　　4、教导某人在工作及生活中进行更多的有意识的选择。

　　你意识到自己所做之事及如何做成此事时，就具有了选择。因此我们会发现，我们最需要学习的东西往往在于我们未意识到的领域。我们不了解未知的事物。你曾经观察过摄影机中的自己，并发现自己从未认识到的某些习惯吗？现在你既然已经意识到了这些习惯，他们在这些习惯再次发生时你就应该开始注意到它们了。这样就产生了选择。启发式培训的核心就是通过带有一定技巧的模仿激发这种高质量的反馈。大多数我做过的一对一的训练都是模仿方面的。通过模仿客户的行为，我就能将其反馈给他们——既简单又有效。

　　5、针对个人及工作的独特需要，引发独一无二的技巧。

　　对于特定的工作环境及个人风格来说，你可能需要特定的技巧。没有什么书本或课程可以完全精确地提供这种技术——只有你自己才能从自身和经验中寻找到。

　　6、发掘人才

　　面试技巧曾经在很大程度上依赖于书面资格证明，现在又更多地依赖心理测试。但是这些都假定你想要的人才已经申请了某个职位，而忽略了大多数人都意识不到自身具有的才华这个事实。当今世界，许多成功人士并非通过传统教育途径成才的。更多的情况下，他们是因为这样或那样的环境，意识到自己具备某种天分，可以在预想或传统的职业路径的不相同的领域中一展身手。各行各业的人才猎头（如果他们眼尖的话）就是那些能够识别成功因素的人。他们知道是什么样的举动、语言或行动导致了差异。

　　经验丰富的人才猎头能够洞察导致成功的差异。模仿者就是很好的人才猎头。

　　所以，在一个期望工作方式总是在发生深刻变化的世界里，模仿可以解答我们面临的许多问题。最近我听到一则消息，说是如今典型的办公室职员所拥有的技能在两年之内就将被完全淘汰。这个预测不仅适用于办公室的职员，还适用于我们每个人。如果我们不能天天学习，不能衍生出新的工作和思维方式，我们就将统统被淘汰。我们需要跟随生活中遇到的新秀，不论做什么都要吸取他们的精华。无论我们身处何地，所做何事，我们都需要意识到我们也能成为一颗冉冉上升的明星。

　　模仿的真正结果

　　模仿意味着你对优秀者的承认。你是否经常注意到那些出了岔子又让人感到恼火的事情，或者注意到那些给你带来灵感和喜悦的事情？如果通过改变自己的注意力可以改变情绪状态，那么就有可能通过寻找值得庆祝的理由改变整个文化。我是在法国赢得世界杯足球赛之后写下这些话的，我百分之百地相信举国欢庆肯定会深刻影响法国的经济发展及其成就感。这种转变首先在我们的头脑和心灵中产生，然后才能作用到整个大的环境中。

　　我的一位朋友感到自己是多余的。她当时45岁。她很沮丧，因为她多次求职均遭失败。我再次见到她已经开始相信对她这种年龄的人来说已经再也没有工作机会了。有一次她来我家时我正在和几位客户进行非正式会谈，于是我们就休息一下准备共进午餐。她加入进来，并和其他人聊了起来。她给人的大致印象是压抑和绝望。谈话中她说道：“我觉得我再也找不到什么工作了。”而她当时并不知道，有位客户此时恰好有一个空缺职位，而她完全具备资格。这是我在事后同客户谈话中得知的。这位客户告诉我说他当时感到非常矛盾，因为他知道自己有这个空缺，但却不能肯定我朋友带着这种悲观态度是否能够胜任这个职位，因为这个职位所在小组要求一种活跃外向的风格。她根本不是找不到工作，机会就在她的面前，只是她的那种心态使得她和机会擦身而过罢了。

　　这件事揭示了我们内心世界的状态是如何影响我们的成就，以及我们的信念是如何影响我们的经历的。我们要么向机会敞开大门，要么将机会拒之门外。我认为机会总是有的，问题在于我们是否准备好接受这分机会。

　　所以说模仿也可以影响我们的心态，从而影响到我们获取的机会。时刻注意生活中的闪光点，我们就可以影响自己认识事物的方式，同时也对我们共同生活或每天接触到的人们产生影响。这正是模仿的一个附带好处，也是模仿的一个重要优点。