NLP的亲和感

　　NLP的口语与非口语︰

　　◇学习沟通的“能力与技巧”：

　　1：“契合”是与他人共事的必要条件：(rapport)

　　有一项认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。我们在某些情景里，也很自然地在做这些。

　　比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。

　　“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。

　　要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。

　　“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友”…..林肯

　　2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一︰

　　我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。

　　例如：“摹仿”他的兴趣、他的交友、或他的信念。如此“摹仿”便很容易建立友谊和交情。

　　还有一种很好的方法，那就是借助“摹仿”以造成相同的神情举止。

　　例如：“摹仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。

　　“摹仿”可细分为两部份：

　　一是“敏锐的观察”。

　　二是“得具有弹性”。

　　要想“摹仿”得维妙维肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的“储忆系统”，即“视觉、听觉、和触觉”。以找出那人最主要的“储忆系统”最迅速。

　　语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。

　　3：接下来便是“呼应”与“导引”的技巧︰(PacingandLeading)

　　在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”，“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。

　　“呼应”实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成“契合”。

　　“呼应”是动态的，像流水似的，是有多样变化的。

　　“呼应”并不是将他人的“价值观”等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能“呼应”好别人呢！

　　“呼应”，就是能够有“弹性”地去将就别的“世界模型”，而不是让别人来将就你的。

　　在制造外在和谐的装备中，“呼应”技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。

　　“呼应”是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。

　　如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，“呼应”的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。

　　当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供他们有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。

　　这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所“呼应”的人越来越像时，我们就能建立亲和感。简而言之，“呼应”的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系的“外在和谐”。

　　◇我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术：

　　1.脸部表情：

　　我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。

　　2.特殊的姿势：

　　每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特的。有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。

　　当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

　　3.呼吸：

　　配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。

　　行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。

　　但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”。

　　建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。

　　建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。

　　“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。

　　“导引”是紧接着““呼应””，达到“契合”的状态时，你不要再“摹仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

　　NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的讯息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。

　　一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。

　　当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。

　　而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。

　　一亲和感的建立与维护练习：

　　◇原理：

　　人都喜欢和自己相像的人在一起

　　◇原则：

　　建立亲和感>>>呼应(Pacing)

　　往预定目标前进>>>引导(Leading)

　　◇操作方法：

　　直接映现，交叉映现>>>肢体映现(mirroring)

　　契合音调、语气、心情…感官用语>>>口语契合(matching)

　　◎练习：(两人一组，每人10分钟)

　　1.A、B两人一组，由A先主谈双方有兴趣的话题，为时约2分钟。B于此时在心中挑选要映现的行为。

　　2.接下来的3分钟，A还是继续主谈，而B重覆或是映现某项A的行为，并随着A的节奏进行，这就叫做呼应。

　　3.在接下来的5分钟，B可于A继续主谈的过程中，改变姿势、手势..等，测试已建立的亲和感是否坚固，看A是否也会跟着改变？也可改变呼吸的速度，看A的讲话节奏是否改变。

　　4.如A没有跟着改变，则B可再恢复原来的映现过程，过几分钟后，再测试之。

　　5.刚开始的时候，B选择觉得最容易的做法，然后再逐渐尝试各种不同的呼应方法。可以同时呼应几种不同的行为(如姿势、音调、呼吸…等)，或一次只一种。

　　6.10分钟后，角色互换，重复上述步骤。

　　7.两人都结束后，花5分钟互相交换刚才的经验与心得。

　　二穿别人的鞋子走路练习：(两人一组，每人15分钟)

　　1.B先当A的影子，当A以其平常的方式走路、流览或沉思时，B尽可能地模仿其肢体语汇。

　　2.约经10分钟后，A与B互相分享彼此经验，B注意到有那些经验是与平常的经验相类似的？有那些是不同的？而B的观察是否也符合的经验？

　　3.分享后，角色互换，重复1与2的步骤

　　三一致不一致应用练习：

　　1.找出自己在过去生活中，三次做到言行一致(例如︰做了正确的决定。)的经验。

　　2.找出这三个例子中的共同点，以决定何者是可靠的指标，表示自己在那情况下，能做到言行一致。选取三次经验中，共有的某项自发性感觉，并试着在自己意志下，使这感觉可以产生，如没法产生，则继续进行下去。如可以产生，则另外再找一个感觉，直到找到一个，你无法由意志控制产生的感觉。

　　3.重复1~2步骤，只要换为不一致(例如︰做错误的决定)的例子。

　　4.想着某项你必需替未来做的决定，在想像决定的过程时，注意心中的感觉，与那一个经验相近，是言行一致的，还是不一致？

　　四与批判的自我沟通练习：

　　找寻自己内在一个经常在批评自己的声音，那个声音经常是斥责你，试图要强迫你去做某些事情。

　　仔细倾听这个声音，找出它的听觉次感元，以及倾听时，触觉的感受。

　　1.正向意图︰

　　问问那个声音，它对你的正面希望是什么？或对你的期望是什么？

　　2.检视意识的自我︰

　　是否赞同它的正面意图？如果是，就继续下一步。

　　3.生态检验︰

　　问问那个声音，是否愿意在符合它的意图下，试着改变它对你的说话方式，好让你更容易了解、接受？如果同意，继续下一步骤。

　　决定三种不同的说话方式，以作为下一步骤的探索方式。

　　例如︰柔和亲切的语调、鼓励支持的口吻…等。

　　进入内在，邀请那个声音，开始试试看这三种不同的说话方式，了解转换后的声音对你的不同影响。

　　选择一个最佳的方式，请内在的声音未来转换为该方式来与你沟通。

　　四化解自我冲突练习：

　　1.B请A找寻一个经常出现的自我批判的情境。

　　2.A选择两种不同颜色的笔，分别在纸上写下“行为的我”及“批判的我”。并在地上标示出这两个相对的位置。

　　3.B导引A进入“批判的我”的位置，面对“行为的我”，以批判的姿势，开始重复所有的批判。

　　4.B让A中断情绪后，进入“行为的我”的位置，看着“批判的我”，听着他的批判，感受触觉的感受。

　　5.B让A中断情绪后，再次进入“批判的我”的位置，看着那个“行为的我”，想想看，他这些行为背后有哪些正面的意图。

　　6.B让A中断情绪后，再次进入“行为的我”的位置，看着刚刚那个“批判的我”，想想他批判的背后，可能有哪些正面的意图。

　　7.B让A中断情绪后，以旁观者的观点角度来看，这两个自我的正向意图有哪些共同点。

　　8.A再次进入“批判的我”的位置，在了解“行为的我”的正向意图之后，给他一句鼓励的话。

　　9.A再次进入“行为的我”的位置，在了解“批判的我”的正向意图之后，听着他的鼓励，想像将他拥抱进来，与自己合而为一。

　　未来模拟。