NLP的策略

　　一表象系统的“策略”

　　所谓的“策略”即是“心略”︰(strategy)

　　“我这种人的本质在于如何思考及思考什么?”…爱因斯坦

　　“人脑是宇宙中最复杂的机器”科林布莱克摩尔牛津大学教授。

　　策略︰经验的主观顺序，透过这些顺序，我们可以产生具体的行为。

　　NLP的策略是由我们世界观里的表象顺序所组成。

　　NLP发现人类头脑的运作方式与电脑的运作方式颇为类似。电脑由不同的程式(Program)控制，人类的各种行为。例如做决定、发挥创意、说服他人、记忆、减肥、销售、激励、学习、致富…。均由不同的心略在背后推动。

　　心略就是头脑内的程式。要改变没有效果的行为，便需要找出背后的心略，并加以修正，或者模仿成功人士的心略。在本章中，你将会接触NLP的核心学问–模仿(Modeling)。

　　心略就是这些“表象系统元素”组合的次序。因此心略是由1.“表象系统元素”。2.“元素的次序”组合而成。“内心感受的方式”、“有关的次感元”和“正确的顺序”等三项，我们合称为“心略”。要三者并行，才能产生特别的结果。

　　其实“策略”跟秘方在功能上是一样的，是把有关的资源做合理分配，而能产生预期结果的一种计划。

　　有效的“策略”也包涵肢体动作，心态的转换，及日常的一系列出入神状态。

　　借着询问“某人如何进行某事”此类的问题，观察此人所使用与知觉有关的感官用语及解读线索等经验系统程序，便可决定此人的“策略”。“策略”可以复制以得到相似的结果。

　　你可运用所找出的策略，也可以修正使其更加完备，或运用此“策略”于其他事项。

　　“策略”可用在发财，可用在养生，也可用在追求快乐有爱的人生中。只要你一看见别人的成功，便找出他们的“策略”，即能大量节省时间的消耗。达成类似的成就，这就是模仿的功效。

　　任何事情，不论是激励、采购、求偶、吸引他人注意，都得有一套“策略”，而不同的顺序就会有不同的结果。

　　“策略”就像打开保险箱的数字密码，要开启你脑子里的天赋。就算你知道那些密码数字，但是开启的顺序不对，就无法打开锁，若你有了密码，顺序也对，那么锁就会应声而开。

　　要有效地找出某人“策略”的秘诀，最简单的方式，就是“问对问题”。就是让他完完全全地身历其境，一五一十地告诉你他的“策略”。也许他告诉你的方式是有声的、或无言的，是眼神或肢体语言。

　　回到当时的状态是测知“策略”的最快捷径，是扭开那人意识电路的开关。

　　人到底有多少“策略”呢？有没有游说的“策略”呢？有没有让人心甘情愿听命于你的“策略”呢？当然有。那么“激励、哄骗、学习、运动、销售”是不是也有“策略”呢？没错，是有。

　　对于沮丧与欣喜是不是也有一套产生的“策略”呢？当然。我们还有管理奏效的“策略”，有启发创造力的“策略”，以及其他。

　　当你懂得运用“策略”的方法，便能随机而变；若你能知别人的“策略”，便能抓住其意图而投其所好了。

　　当你懂得找出对方的头脑运作方式，你会大大增强了说服力。这种说服力量往往是令人无法抗拒的。因为，配合对方“策略”的说话就好像配合对方密码锁的号码一样。事实上，透过发问特别设计的问题，你可以从对方的回答中，发现他们行为背后的“策略”。这个过程叫做引出对方的“策略”。

　　引出“策略”最简单的方法就是引导对方回想某一经验，然后透过观察对方眼球转动的方向(参考附录，眼睛解读线索。)及聆听对方的说话找出对方的“策略”元素及次序。

　　你可以透过在这里学习得来的技巧，运用在任何一个与人沟通的场合里。首先，找出对方在某一个情境中的“策略”，然后把这些“策略”透过自然的说话包装，向对方回应。你会发现，你的人际关系以及说服能力将会大大地提高。

　　在NLP中，最有效且有生产力的六大“策略”为︰

　　学习策略

　　激励策略

　　创意策略

　　信念(说服他人)策略

　　做决定策略

　　记忆策略

　　无论当事人的问题为何，上述六种“策略”，皆会发挥所需的资源来达成目标。

　　例︰学习策略

　　听某人解说一新概念(Ade)，感到好奇(Ki+)，看到你对观念了解得有多清楚(Vc)，直到感觉很踏实(Ki)，此时，你可能相信自己已学会了，但为了确认，你要能用自己的话讲出来(Ade)，而且能实际做出来(Ke)，如此，你才能与看到它与你心中的形象比对(Ve/Vi)，而且注意到是否感觉正确(Ki+)。

　　Ade→Ki+→Vc→Ki→Ade→Ke→Ve/Vi→Ki+

　　◇“策略”的发生是非常快，可以下列两种方法分解之︰

　　1.增加你快速观察及记录行为改变的能力。

　　2.将步骤拉缓下来。

　　虽然在学习导引“策略”时，拉缓当事者的速度，然后才逐渐加速很有用，不过我们还是建议采用上述的第一项，通常，“策略”的第一步是外在的线索，接下来，才是外在或内在的混合。

　　◇“策略”的步骤可能有下列三种型态︰

　　一致的，前一个表象的连续，但不同的次感元。

　　两极化的，与前一步，完全相反的。

　　后设的，对前一步骤的反应。

　　上述的每一项都有它的立足点，而每一个都可能造成困难，注意当事者所有的是什么，在记录此人“策略”时，皆要将其包括住，比如说，当某人听到一负面的消息，而觉得很好(两极反应)我们会如此写︰

　　Ade→Ki+

　　结构完善“策略”的条件︰

　　当在导引一“策略”时，特别是怀疑其有效性时，可以下列条件比对，以辨别其是否为结构完善的“策略”。

　　目标的表象很明确。

　　使用到三个主要表象系统。

　　没有两点间的循环。

　　每一个循环皆有出口。

　　在经过一些步骤或时间后，会朝外部发展。

　　用最少的步骤来达到目标。

　　以逻辑的顺序在进行着，而不缺失任何步骤。

　　保留有利的副产品，而去除负面的后果。

　　依循TOTE的模式。

　　尽可能降低不愉快的感受。

　　天才的“策略”︰

　　下列浓缩的天才的“策略”的单子是由罗勃?帝尔兹(RobertDilts)三本有关天才的“策略”的书摘录成的。

　　1.高度发展的观想能力。

　　2.在各个感官间，已发展出很多连结。

　　3.使用多重观点。

　　4.能很轻易地在各个人称位置间转换。

　　5.有能力在各种想法的层级、及向上、向下或侧向归类，轻易进出。

　　6.在抽象与具体间，有很好的回馈回路。

　　7.能让内在的模范，自动进行模拟。

　　8.发展出特别的心态，以解读潜意识的过程。

　　9.能包容改变或偶发事件，于创造的过程。

　　10.在梦想者，执行者与批判者间，从容平衡地扮演。

　　11.以基本的问题质疑，并视失败为回馈的讯息。

　　12.使用隐喻及故事。

　　13.使用模型以尽可能趋近于实相。

　　14.鼓励并使用“自我组织”的程序。

　　15.以必要的资讯来取得熟悉度。

　　16.系统化思考。

　　17.聚焦于“深层结构”而不是“表层结构”。

　　18.将他们的想法，以一些外在的表象呈现。

　　19.将新的想法与既存的知识和谐化

　　二表象系统的“策略”练习

　　01模仿的策略，就运动而言：

　　第一步：

　　1.先仔细观察他的技术(Ve)

　　2.同时做相同的动作(Ke)

　　3.直到内心娴熟(Ki)

　　第二步：

　　1.你得在心中新建一个行家的画像在运动(Vi)，而这个行家就是你，不过你得像是观赏电影般地，看你这个行家在运动的姿势，这就是前面所说的冷眼旁观式的视觉。

　　2.接下来，你得把自己溶入画面内，亦即进入身历其境式(Vi)。

　　3.尽量精确地体会那位你正在模仿的专家的一举一动(Ki)，并且经常反覆演练，直到浑然不觉的地步。

　　4.到此你可算是已为自己建立起这套特别的“神经心略”，让你的动作能达于最佳水准，然后就可真正地展现出来了(Ke)。

　　5.这套心略的顺序写为Ve→Ke→Ki→Vi→Vi→Ki→Ke。

　　6.请了解模仿心略的方式甚多，并无对错之分，只有有效与无效之别。

　　7.当你对模仿对相成就的资料拥有的越多、越精确，就能达到和他相同的结果。不过在理论上，要模仿某人，你就得同样模仿他的“内心体验、信念系统以及基本的心序”，否则你只是在模仿他的肢体动作。

　　8.沟通的工作也像开锁。你得像熟练的锁匠一样思索，找出别人的思路(mentalsyntax)，看别人见不到的，听别人听不到的，觉察别人未觉察的，然后才能开启他心智宝库的密码数字。

　　9.在思索时，你要搜索以前没看到的，倾听以前没听过的，追问你以前不知从何问起的问题。如果你既用心且摸对了门路，就能测知任何人在任何情况时的“心略”。

　　10.要测知他人的“心略”，可以从他的行为习惯的五觉感官的活动步骤得知他主要的“储意系统”。

　　02运用策略例子一：

　　卖车的业务员如何吸引客顾转念动心而产生购车的“心略”，也就是了解客顾“心序”的标准业务技巧，其业绩一定很好。

　　对偏向于Ve感觉的人：则强调车子的颜色、造形。

　　对偏向于Ae感觉的人：则强调车子的引擎所发出的声音来吸引他。

　　对偏向于Ke感觉的人：则强调车子的内装质感。让他坐在驾驶座上，抚摸车内的每一部位。

　　下面这些特别设计的问题，就是能够解开对方行为背后密码锁的正确号码，以购买“心略”为例子。

　　有什么会使你购买(那一个商品。例如汽车)？

　　你能否告诉我那次购买了该部称心如意的汽车的经验？

　　在你那次决定购买该部汽车之前，有甚么发生呢?

　　这些问题都是引导对方回想当时的经验，透过他的说话把购买过程涉及的“表象元素及次序”展示出来。当然，这样直接地问对方，对方可能会有不舒服的感觉。你可以技巧地重新包装这些问题？让对方感到舒服。

　　◇例如：

　　你可以这么说：“我想大家都很想买到称心如意的汽车，看看我如何能够帮忙。其实有什么会令你购买现时你架驶的汽车？”又或者“我相信您对购买汽车一定很有经验。(顺便说)讲开又讲，上次你购买了该部称心如意的汽车的经验是怎样的呢?”

　　对方可能会说：“哦，那部汽车是经我的朋友介绍而买的。”

　　他的这个答案并没有显示任何有关那次购买汽车的“心略”，因为这个答案并没有包含任何“表象系统元素”，只表达了购买汽车的事实。因此，你需要准备问第二个问题：

　　那么，你是因为什么理由而决定购买那部汽车呢？是因为外型吸引(视觉)？引擎的声音(听觉)？抑或使你有什么感觉吗(感觉)？

　　这个特别设计的问题，就是要刻意引出他那次购车经验的“表象系统元素”。你会发现，NLP有很多技巧都是透过向对方发问一些特别设计的问题，而找出他使用头脑的方式。

　　他的答案可能是：“哦，我记起了。我第一眼看见那部汽车的外型很流线，而且，它的颜色正合我的心意，很有Style(视觉)。

　　你可以再问以下的问题，以确保找出他的全部“心略”：

　　“哦，听你这样说，那部汽车一定很美观。那么，在你付钱之前，那部汽车还有什么吸引你吗？”

　　你再次尝试引出他购买汽车策略的其他“表象系统元素”。

　　让我想一想。哦，对了，当我坐在汽车里面，我发觉很宽敞，风油钛车盆亦很舒服(感觉)。

　　直到目前为止，你已经发现了他的初步“心略”：Ve→Ki

　　再下去你只需要重复这个过程：“哦，原来那部汽车很有Style，而且让你感觉舒服。我真的被你吸引了。我真的很想看看那部汽车。还有呢？我很想知道。”

　　“唔，最后，我尝试架驶那部汽车，我发现它的引擎很宁静(听觉)。后来，我再分析一下它的价钱很合理(内在对话)，我就购买了那部车。”

　　你成功找出他购买汽车的“心略”：Ve→Ki→Ae→Ad→Exit

　　这是他头脑独有的密码。其他人购买汽车的“心略”可以完全不同。这个“心略”只限于他购买汽车。至于他购买其他产品便可能有不同的策略。

　　当你寻究出对方的“心略”后，你可以透过利用这个“心略”回应给对方从而影向对方的反应。最有效的回应方式是跟随(pace)这个“心略”。

　　当对方听到有关你运用他的“心略”的说话内容，他会无法不被你影向，因为你的说话内容已经配合了对方“潜意识”的运作。

　　例如：我会在开始的时候，说类似的话：

　　“嗯，某先生或小姐，这部汽车是欧洲最新设计的，你喜欢这部汽车吗？它看上去外型很美观，有流线的美感(视觉)。车厢内的空间非常宽敞，座位都是真皮的，而且配合人体脊骨线条而设计，当你坐上去，你必定会感到很舒服(感觉)。

　　不如坐上去亲自体验一下吧!怎么样？觉得舒不舒服？这部车子的另一个特色，就是防燥音设计，架驶的时候非常宁静(听觉)。这部汽车很值得你考虑和分析(内在对话)。”

　　这段特别设计的说话及做法正好配合了他的购买汽车的策略。就好像开中了一把在他头脑内的密码锁上的数字及次序一样，啪一声，密玛锁立即打开。就算他不是立即购买，我已经在“潜意识”的层次与他建立了深层的信任关系。因为我并不是说我想说的说话，而是配合他的头脑的运作方式而说的。这对于帮助他做出正确的决定是非常有效的。

　　03两分钟内戒除食物“策略”︰

　　每一种食物在我们的头脑内都有一个编码，叫做“内在表象”(InternalRepresentation)。食物的“内在表象”主要是视觉、感觉及嗅觉组成。

　　内在表象就好像每个罐头上的Barcode，只要我们改写了Barcode,电脑系统便再也不能确认这些罐头。

　　以下介绍的技巧，相当实用，亦很好玩，可以使你即时对容易致肥的食物失去进食的冲动，有效帮助你瘦身。

　　我有一位当事人，她非常喜欢吃巧克力、甜筒、雪糕，以致相当肥胖。我就是用这个方法，在两分钟内使她永远也不再吃巧克力、雪糕。

　　◇步骤：

　　1.现在找一处舒服，宁静的地方坐下，合上眼睛，在脑内回想一种你很喜爱吃，但容易肥胖的食物，注意它的颜色、形状、大小、光暗等“元素”。

　　2.问一问自己，如果0分代表没有任何感觉，10分代表非吃不可，给这幅图像一个分数。

　　3.现在发挥你的想像力，想像这件食物发生什么变化，以致它的吸引力下降两分：

　　例如：9分下降致7分。注意食物改变后的图像、口味以致气味。

　　4.重复步骤3，直至吸引力下降至零分。

　　5.假如你想加强效果，继续下面的步骤，否则跳去步骤7。

　　6.继续发挥想像力，想像这件脑内的食物可以有什么改变，以致吸引力下降致负3分。想像把这件食物贴近鼻子，闻一闻它的气味，然后放入口中，尝一尝它的味道。

　　7.打开双眼，在内心感觉一下现在对这种食物的感觉如何。怎样?还有没有冲动想食这种食物？

　　“潜意识”的其中一个运作方向，是追求快乐，逃避痛苦，因此只要你向他证明这种食物只会带给痛苦的感觉，你的潜意识便会改变你的饮食行为。记住，你的头脑是你最好玩的玩具。

　　04引出有效“策略”练习︰(两人一组，每人10分钟)

　　1.A在整个过程中，要以映现，回音，及契合感官用语等方式，来维持与B的亲和感。

　　2.A要导引出某项B做得很好的事的“策略”(如︰为人父母、采购、驾驶、专精某项运动…)，询问︰“你是如何做…？”

　　A也可用其他方法问，如︰

　　a.“你是如何做…？”

　　b.“你以前做…时，你是如何做的？”

　　c.“如果你现在要再做…一次，你会怎么开始？”

　　3.A注意听B回答时的感官用语及注意其解读线索，当听到后，就马上纪录下来，可用后设模式来针对不明确或中性用语提出问题。最后可向B重述一次，你所记录下的顺序，以确认整个程序完备无缺

　　(如当你做…时，你先做a，其次b，然后c，…，你就是这样做的吧？)

　　4.A在心里运作此“策略”，探索其对自己是否合理，或有什么不完整之处。

　　5.将此“策略”与结构完善“策略”做比较，如果有任何缺失，即修改此“策略”，直到满意为止。

　　06导引出无效“策略”练习︰(两人一组，每人15分钟)

　　1.A在整个过程中，要以映现，回音，及契合感官用语等方式，来维持与B的亲和感。

　　2.A帮B导引出，某项B觉得做得不好的事的“策略”

　　3.A与B一起核对此“策略”与结构完善的“策略”之条件，假如适当的话，以结构完善的“策略”条件修改B做该事的“策略”，并看结果为何？

　　4.角色互换。

　　07重新设计无效“策略”练习︰(两人一组，每人15分钟)

　　1.A与B合作重新设计之前所导引出的无效“策略”，使其符合所有结构完善的“策略”之条件。

　　2.A带领B走过这新的“策略”，一次一步骤地，当B在演练每一步骤时，A帮其设“心锚”之。然后A启动那“心锚”，带领B一次比一次更快地重覆走几次那些步骤，直到当A碰触到第一次“心锚”时，B已能自动地，且完整地经验到那“策略”。

　　3.未来模拟。

　　4.角色互换。

　　08创造性“策略”的运用练习︰(两人一组，每人30分钟)

　　1.A导引出B的创造性“策略”。

　　2.B找出某项情境或事件，是目前觉得卡住或行不通的，而他又想能够在行为上有多一些选择余地。

　　3.A带着B，以B自己的创造性“策略”，重新处理那卡住的情境，这就是使用B自己的创造性“策略”，去对其自己过去经常卡住的情境，发展出更多新的选择余地。

　　4.角色互换。

　　09激励性“策略”的运用练习︰(两人一组，每人30分钟)

　　1.A导引出B的激励性“策略”。

　　2.A与B两人一起找出一些轻易，而且相对地不是很重大的行为，B平常是没什么动机去做的，这些可以是如︰倒立、抬起椅子、擦黑板…等。

　　3.A带着B，以B自己的激励性“策略”的顺序，重新考量那行为，然后两人皆注意这项练习对B之影响为何？

　　4.角色互换。

　　三策略的案例

　　◎瘦身策略：

　　例一：

　　1.有一位当事人，她的工作同事知道她参加了瘦身疗程，为了玩弄她，每次他们一起到酒楼吃完了午饭之后，她的同事便会刻意向她说：“不要浪费呀，快吃完那些虾饺、烧卖，我们走了。”每次她听见类似这些说话，她便会吃完所有食物，然后感到非常内疚。我发现原来她的头脑内有一个致肥的策略：

　　2.听见同事的说服→看见桌上的食物à想像进食那些食物à感到美味→拿起筷子进食。Ae→Ve→Vi→Ki→Exit

　　3.这个策略就好像电脑的程式自动地运作，并且每次都是一样经过这些相同的步骤。好感到无法控制自己的行为，因此感到非常内疚。

　　4.我决定为她安装一个新的“策略”。我问她假如继续容许自己不断进食，五年后看见自己什么样子？她说看见自己有二百磅，全身都是肥肉，我再引导她说了一大堆负面的后果，包括失去自信，失去健康，没有人会喜欢她……。她的声调变得低沉，颈部稍微转向下面，从这些“潜意识”的讯息，我知道这个形象能够牵动她的情绪反应。我决定把这个图像加入她的致肥“策略”之中:

　　从原有的“策略”听见同事的说服开始Ae→Ve→Vi→Ki→Exit转到想像肥胖à内心产生恐惧感觉à内在对话不要再贪吃的à拒绝这样的行为Vi→Ki→Ad→Exit而产生新的“策略”

　　5.新的策略就是当听见同事开始说服她进食，立即回想“肥胖”，内心立即产生恐惧的感觉，然后在内心大叫一声”STOP”最后向同事拒绝进食。

　　6.新的“策略”就是在当事人的头脑内建立一条新的神经渠道，使当事人在相同的情境之内，行为有了新的选择。就好像开一条新的道路一样。我引导她在头脑内预演这个过程五次，确保把这个新的“策略”安装在她的头脑内。

　　7.预演的时候，我引导她的眼睛在每个步骤望向正确的方向(参考眼睛解读线索)，直至她发现这个过程变得顺畅为止。三星期之后，我再接见这位当事人，她报告说曾经与同事一起到酒楼午餐时，她的同事照样重施故技，但她坚决地拒绝进食，她说能够控制自己的行为感到很高兴。

　　8.在以上的例子中，我并没有去除旧有“策略”，我只是给当事人一个选择(Choice)，所有NLP技巧的方向都是不断增加当事人的选择。我们头脑的学习能力是相当惊人的，只要你指出一条更好的路径，头脑便会完全接收。

　　9.在我的临床经验之中，致肥背后是各样复杂的因素，但是有一点共通的，就是他们相信进食可以带给他们良好的感觉。

　　例二：

　　1.我另外一位当事人的致肥策略是非常普遍的，很多都市人，可能包括你在内都有这个“策略”：

　　2.看见没有什么好做à口部感到无聊及双手、胃部开始出现想进食的感觉à看见食物à感到美味à感觉良好à进食。

　　Ve→Ki→Ve→Ki→Exit

　　3.我问这位当事人：“除了进食容易肥胖的食物外，还有什么事情你会享受地做，同时不会令你肥胖？”我邀请她想出三件她最享受的事情：1.运动2.水果3.看八卦杂志，邀请她在这三个选择中选出她最爱做的，她想了一会儿，给我的答案是：吃水果。

　　4.以下是我为她设计的新的“策略”：

　　5.看见没有什么事情好做à问自己：“我可以作什么”à想像吃水果à感觉良好à进食。

　　Ve→Ad→Vi→Ki→Exit

　　我同样引导她预演五次，以建立新的神经通道。她发现第五次的预演的过程很顺畅，证明她已经建立了这条通道。