上帝的DNA—“心锚”的诱因

　　引言：

　　凌晨03：00，这篇文字的雏形基本在大脑里形成轮廓，可终究不敢动笔，而后起身，来到阳台，点上一支香烟，望著天空的星星，思索、揣摩、捕捉……

　　一篇好的文字的完成和一次生命的孕育是同一过程，你需要从自己大脑的“硬盘”中去“查找”那些有生命力的“精子”，然后在自己的生活里去捕捉“顿悟”的“卵子”，在你的意识里“受精”，这时，你会发觉大脑中“胎儿”在活动，他时不时会触动你的神经末梢，让你感觉有一些痛楚，生命的诞生和文字的完成是一样的，其间喜怒哀乐夹杂著，让你痛并快乐著……

　　转眼间，天亮了，脚下一地，一看表05：00点了……该生了……

　　“心锚”的诱惑

　　在我们生活的周围，有许多东西我们一看见，便会产生一种异样的感觉，象这种能刺激产生特别感觉的东西我们称之为“心锚”。“心锚”是一种永久性的体验，当你内心建立了“心锚”以后，在任何时候如果你触即到它，就能产生一种特定的灵魂体验……

　　故事“超市”

　　几年前，他和她在网络相识，她比他大2岁，一年后他考上了军校，他每个月都要把自己榨干，拿著一百多元钱到另一个城市看她，一次他们一块儿逛超市，从超市出来的时候，她对他说：“你看人家都是大车小车的推，咱们也会有这一天的……”

　　空间成了爱情的杀手，半年后，他们分手了。那年春节，他和妈妈一起逛超市，妈妈把钱包给他，让他去付帐，可是他当时猛然间把头扭了过去，说道：“妈，超市里的味道不太好，我头晕我想出去一下……”

　　妈妈疑惑了，说：“好吧，我去结帐……”

　　他一个人跑出超市，找到一个没有人能发现的地方，点上了一支烟，他哭了……

　　“为什么我还不能赚钱？为什么我还不能带她来超市大车小车的推……”想到这里他的泪囊里的泪水噼里啪啦的打在那张稚嫩的脸上……

　　几年后，他来到了她的城市里，那年的圣诞节晚上下著雪，他刚拿到薪水，就跑到丹尼丝，推了一车出来，（他是被著她去推的，她不让他乱花钱……）

　　果酱、面包、咖啡、拖鞋、零食……一大堆，在她家楼下，他给她打电话，他说：“我从丹尼丝，推出来了！推出来了！推出来了一车东西……”

　　她拿著电话，幸福的流出了泪水……

　　从此每到超市，他都会为那句伟大的“推出来了！”的话而感动的热泪盈眶……

　　故事“牙刷”

　　一次他陪她去超市买牙刷，站在琳琅满目的牙刷货柜前，她不知道要选择哪种牙刷了，有1.5元的，2.5元的 ，5元的，10元的……

　　女人在购物的时候是最痛苦的时候，“性能和价格”往往成反比的，所以当女人找不到“性价比”的平衡点时，往往会痛苦的离去……

　　“1.5元的牙刷，质量肯定不行；

　　2.5元的牙刷，质量虽然可以，但样式太土了；

　　5元的牙刷质量和样式都不错，但不是名牌！

　　10元的牙刷质量、样式、牌子都没的说，但太贵了！”

　　对话在她内心展开，他似乎看出她在想什么，他顽皮的说：“买牙刷和选老公一样难！”

　　她当时生气了，脚一跺说：“我不买了……”

　　他说：“你不买我买，我买2.5元的……”

　　晚上睡觉前，他刷著牙跑到她面前，边刷边说：“我和你不一样，我讲究个‘实惠’！2.5元的牙刷用著多舒服呀！”

　　她只好气的翻了一下白眼。

　　过后她来到卫生间，突然发现卫生间镜子前的刷牙杯里“10元的牙刷”上已经被挤上了牙膏，她惊讶的叫著：“坏蛋，给我过来！！！！”

　　她哭了，她跑到他的怀中哭著问：“如果有一碗粥你也会给我分大半碗的，对吗？”

　　他也哭了……他含著泪说：“对……”

　　故事“熊”

　　他们在网上认识后，暑假，她从另一个城市来看他，在他的城市里他们呆了5天这是快乐幸福的5天，5天一眨眼就过去了，她要离开他的城市了，他去火车站送她，天气特别热，在进站的时候，他对她说：“等我一下”，他急匆匆跑到附近的一个商店里买了一桶冰可乐，他回来的时候满头大汗，他把冰可乐放在她手里，她突然从包里拿出来一个小熊，她对他说：“送给你……”

　　他哭了，他哭的好伤心，那是一个很普通很普通的小熊，但不知道为什么他看到小熊的时候会做出这种异常的反映……

　　几年后，他们在一个城市，他们一起逛礼品店，她对他说：“给我买个熊吧！”他说“好”，他们挑了好久，最后她还是决定不要了……因为她知道她马上要去出国了，熊是不会带走的……

　　一天下班后，他骑了近一个小时的自行车跑到哪个礼品店，买回了哪个一米多高的大熊，他象孩子一样，一手扶著车把，一个手抱著那个大熊穿梭在城市的马路上……

　　2月14号这天，是特别的一天，因为明天她就要离开这个城市到北京坐飞机飞往国外了，他在她家楼下徘徊了许久，而后来到附近的一个礼品店，又买了两个她可以带走的情侣熊，他对礼品店的女老板说：“帮我好好的包起来，这对熊明天要留洋去了……”女老板惊讶的说：“哇！那我把他们包的精致点……”

　　临走前，他把这对熊放到了她的手上，他说：“好好的帮我照顾他们夫妇俩儿……”

　　以上的“超市”、“牙刷”、“熊”在他以后的日子里，当他看到这些东西的时候会产生一种“痛楚的幸福”感，“超市”、“牙刷”、“熊”就是所谓的“诱因”，而“痛楚的幸福”感就是在诱因下的“反应”，这里的“诱因”，称之为“心锚”……

　　实际上“整合营销”的过程，就是一个建立心锚的过程，年前史玉柱的“脑白金”广告轰炸之所以成功，就是他把“脑白金”和中国人“送礼”两样风马牛不相及的东西建立了一根“神经链”，当人们在“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告轰炸下，送礼马上就会想起来“脑白金”，类似的例子在营销案例中随处可见，营销的过程实际上就是一个给消费者建立“心锚”的过程，海、路、空，全方位的广告轰炸，目的只有一个就是让消费者购物的时候就会想起你的产品来……

　　记的有一次我和同事去一个企业报一个策划方案的价格，因为和那个企业的老总比较熟悉，所以聪明的那个老总让他的两个步下和我们谈价格，我们来到一个会议室，中间的会议桌是U字型的，正中间的那个位置是保留给那位老总的。很明显即使是老总不在，哪个位置给人的感觉仿佛是老总在场（心锚），他的那些手下都不敢侵犯那个位置，那个位置隐含有“掌控”、“权威”的意味，我进门后从那个位置前走过，摸了摸那个位置，就差没坐上去。我这样做的目的就是把“掌控”、“权威”这些代表他们老总的象征转移在我的身上。最后当谈起这个方案的价格时，我故意走到“老总”位子旁的位子上，用“自信”、“坚定”的语气告诉他们这个方案的价格是多少。（我多报了30%），我周围的同时当时都楞住了，可是奇怪的是，当时这个价格通过了……

　　我们来分析上面提到的“超市”、“牙刷”、“熊”的故事，可以发现，建立心锚要通过一下步骤：

　　一、你必须要让对方的身心处在特别的状态下，要在特别状态呈现最强烈的时候给以诱因：

　　“超市”的故事

　　我们可以发现，他当时正是个一贫如洗的穷学生，每个月他总是把自己榨干，拿著自己剩下来的生活费去另一个城市看她，面对别人在超市的疯狂购物，他有一种强烈的‘自卑’”，这时他在特定的环境下。

　　“牙刷”的故事

　　我们也可以发现，在她知道她为他买了“10元”的牙刷，自己用的是2。5的有牙刷时，触动了彼此的灵魂。

　　“熊”的故事

　　我们也发现，在她第一次和他相处了甜蜜短暂的五天后，离别时……2月14日，情人节，也是最后能看到她的日子……”

　　二、诱因必须独特、诱因的提供要准确：

　　故事“超市”：她对他说“你看人家都是大车小车的推，咱们也会有这一天的……”

　　故事“熊”：临别是，她突然从包里拿出来一个小熊，她对他说：“送给你……”

　　故事“牙刷”：她哭了，她跑到他的怀中哭著问：“如果有一碗粥你也会给我分大半豌的，对吗？”

　　关于“心锚”就写到这里，当然有关如何“删除”心锚，笔者就不想写下去，上帝给了我们感动、给了我们痛苦、给了我们幸福，自然有他的道理，“DNA”虽然可以随意的拷贝、删除但却不能失去了人性的意义……