团队教练：三分钟读懂对方

        由窗帘引发的争执

        一位旅行社的总经理梅子（化名）邀请我为她的团队做内训。我问她为什么要请我前来。她非常生气的，用了这样的一段话，来描述她的团队成员：“这帮人，太不靠谱了！不听指挥！做事没原则！我也是没有办法，才用这帮人！”

        我与这位老板一起坐车，赶往公司。路途中，接到了公司财务的电话。结果，两个人没谈几句，这位老板就气呼呼的挂了电话，并且斩钉截铁的说：“我说不付就不付！”

        原来，这位老板为了提升整个办公环境的格调，决定把公司的窗帘全部换掉。对于订购的这批窗帘，都是有严格要求的，包括质地、花纹、色调、款式等等。所以，老板坚持要检验人员检验合格之后，再付钱给对方。而财务人员却认为，既然对方已经把窗帘送过来了，那么就可以付钱给人家了，毕竟马上过节了，这钱应该过节前给人家。 

        梅子说像这样的事情太多了，真是搞不懂这些人是怎么想的。像窗帘这件事情，本来合同里面写的清清楚楚，是检验后付款。但是身为财务，竟然连合同都不看，就自作主张，简直是太不负责任了！

        其实，这件事情并不是特别难以理解。关键在于，梅子与财务的性格完全不同。在《团队教练》中关于对人的认识－－4P DISC中，人们的性格可以分为四个类型：权力型（Power），受社交型（Popular），平和型（Peaceful），完美型（Perfect）。这四种类型对于事情的聚焦点是不同的。梅子属于典型的权力型，关注事情本身；而财务则是典型的社交型，关注人际关系。所以在处理事情的时候，梅子的第一关注是事情本身，也就是事情有没有按照应有的流程、规章去办理。而财务呢，则把注意力先放到关系本身，也就是送窗帘人的感受。由于性格本身不同，如果我们用自己的性格特点去衡量别人的处事方式就会觉得难以理解。财务觉得老板缺乏人情味；老板觉得财务不负责任。

        只是因为性格不同

        团队内训的第一步，就是让他们了解自己的性格和其他同事的性格。这样的话，大家就明白，原来对方这样做，基于他的性格，是一个这样的意图。其实，在做事情的时候，每个人的意图都是好的，只是因为不同的个性，最后表现出来的行为、表现会有很大的差异。当大家了解了彼此的个性之后，恍然大悟。原来，他那样做，并不是不负责任的表现；原来，她那样说，并不是人情淡漠的表达……一切，都源于性格。当大家了解到不同个性有不同的表达，不同的个性有不同的优势，就再也不会试图去改变别人了。梅子还发现，原来财务的性格并不适合做这个职位，更适合做销售。她及时调整了财务的职位，后来也证明，这位社交型的员工在销售职位上，干得很不错！

        细化成步骤的企业文化

        第二步就是提炼团队文化，团队文化并不是空洞洞的口号。它是从每个人的生命意图中提炼出来的，是团队最向往、最想表达的风范。这个团队最后确定的价值观是：“尊重、真诚、严谨、创新”。每一个词汇，都有特定的表达步骤。

        “尊重”有三个步骤。一是大家带着尊重去听对方的描述，不插话，勿猜疑，只是听；二是尊重对方当下的状态，对方是什么样子就是什么样子；三是尊重对方的选择，即使对方最后没有选择你也没有关系。

        “真诚”表现在两点，一是针对价格我们不说话，既不高估也不低估对方的价格标准；二是面对困难我们想方案，寻得对方的配合与支持，共同解决困难。

        “严谨”要求方案具有全面性，在去谈判前，坐现场情景模拟。客户评价说：“这真是一个细致的团队呀！我们想到的，他们想到了；我们没有想到的，他们也想到了！”

        “创新”着眼于服务质量的创新，在这次谈判中，这家旅行社根据对方企业有很多老年人，特别增加了老人“人生成功案例分享”环节。使得整个活动更加有内涵，更加的深入人心。这一次，有一位老人过生日，旅行社的人不但让这位老人主分享了案例，而且还送给他一个本次旅游地的特别的纪念品。老人心中有了这样一个“心锚”，我想他会一辈子记得这家旅行社！

         经过训练后的团队，完全按照既定的团队文化思考、行动。整个团队呈现出来一种非常吸引人的氛围，完全将对方带动起来。谈判方说，从来没有见过这样的团队，他们所呈现出来的团队力量让他们十分的震撼！

        三分钟了解客户类型

        当然，我们在谈判桌上，也有独特的技巧，那就是跟随。

        首先我们需要了解对方的性格，然后用对方舒服的方式去和他交流。在正式谈判前，我们一般都会提前到现场，这个时候，一定要好好的把握。我们可以通过与对方的闲聊，迅速的把握对方的个性。很简单的，你可以问他的工作，比如“李总，你最近忙什么呢？”

        如果对方说自己好开心呀，聊了很多都是关于工作的内容，并且说话比较快，那么基本上这样的人就属于权力型的人。那么，我们和他沟通的时候，语速就应该相应的快一些，说话时应该简洁明了，聚焦在事情上。

        社交型的人和权力型一样，说话也是比较快，但是不同的是，社交型的人说话很多，而权力型的人话少，而且果断。和社交型的人沟通，要时刻注重他的感受，多谈一些感受、关系之类的话题。这样，就会让社交型的人觉得你和他是一个频道的。

        如果对方说话比较慢，而且往往是说了一句，思考半天再说下一句。说话的时候可以明显的看出在思考。说得内容也是很多细节。这样的人属于完美型。我们和完美型交谈的时候，一定要注意多说一些事情的细节，尽量的用事实说话。这样，完美型的人会觉得放心，认为你是负责任的。

        除了交谈，我们还可以通过观察对方的脸型与眼神而判断对方的性格类型。

        权力型的人脸部线条比较的刚硬，我们通常说，这样的人长着一张爱憎分明的脸。他们的表情往往是比较严峻的。

        社交型的人长着瓜子脸，就是现在的明星脸。他们的下颌与颧骨往往不在一条线上。

        平和型的人脸很圆润，线条比较的柔和。眼神也是非常的柔和。

        完美型的人五官比较集中，爱皱眉头。眼睛在感觉上会比较的集中。我们说他们长着一张思考者的脸。完美型的人眼神非常犀利。

        后来，我的客户与谈判方合作，彼此很熟悉了。谈判方很疑惑的提出这样一个问题：“那次谈判之后，我们所有的谈判参与者开会商谈。竟然所有的人都认为你们是非常合适的。这在我们的谈判生涯中，是从来没有过的事情！你们是怎么做到的？”“哈哈，怪不得谈判之后，李总会请我们吃饭。原来你是来探秘的！”梅子哈哈大笑，为自己拥有一支如此优秀的团队，得意不已！