黄启团NLP执行师课程：揭开改变现状的秘密 一套人性说明书，明白自己读懂他人
01
前段时间，一位学妹在群里求助，问怎样跟人沟通才能不尬？
原来，她毕业后做起了销售，却跟客户聊不来，常常没几句就变成尬聊，就很生硬，一个月过去了，一单交易都没做成。
公司里不是没有培训，她也找过不少方法，但好像都没有效果，所以到处求助。
因为学妹没有录音、录影，不太清楚她具体是怎么聊崩的，只能广泛地给她提供一些方法和技巧。
据学妹后来的反馈，她感觉自己的确有所提升，正在继续努力。
不能否认，在工作生活中，沟通对我们来说，真的很重要。
在人与人的交往中，懂沟通技巧的人，都知道如何才能让自己变得更受欢迎，更容易被接受。
而在销售、教练等场景之中，沟通技巧更是重中之重。
在NLP心理学中，关于提升沟通能力的技巧和方法有不少，今天给大家分享的正是其中的发问技巧。
02
可能有人会感到疑惑，发问也有技巧吗？
是的，发问，也是要有技巧的，不是随随便便把问题提出来，让人回答这么简单。
我们平时或许曾遇到、或者看过这样的事情：有人在提问题的时候，接二连三不断地追问，让人来不及思考那么多，被提问的人总觉得快要窒息。
比方说，你过节回老家，家里的亲戚们一个劲地问你：
“谈朋友了吗”“结婚了吗”“买车买房了吗”“工资多少啊”“孩子几岁了”“学习成绩怎么样”……
这种发问方式，被称为“切香肠”式发问，以步步紧逼的方式，来获取信息，在一些媒体记者身上最为常见。
不过，对于教练、销售来说，发问更多是启发性的，而不是批判性的。
安东尼·罗宾认为：“好的问题让我们注意所忽略的事情，发掘出我们可用的资源，扭转注意力。”
强而有力的发问，是能够同时刺激被问者及发问者的思维的。
发问的目的，是为了了解员工对事情的理解，激励员工，以及说服客户，建立起更牢固的关系，等等。
那么，到底应该如何发问呢？
03
大部分的问题大致可以分为好几种类别，这里先说两种：封闭式问题以及开放式问题。
1、封闭式的问题：有一个固定的框架，只能在限制范围内回答。
例如：
“你吃饭了吗？”
“任务完成没有？”
“要喝茶吗？”
……
如果是在比较匆忙情况下，可以用它搜集少量的数据。但如果想要更进一步，深入地交流，则显得相对无力。
2、开放式的问题：没有固定框架，答案可以是多样的。
其实，很多封闭式问题，只要多加几个字或改几个字，就能变成开放式问题。
例如：
封闭式：“你需要帮忙吗？”
开放式：“你需要怎样帮忙？”
封闭式：“你还没做完作业啊？”
开放式：“你做作业时遇到什么难点了吗？”
封闭式：“我不是告诉过你怎么解决吗？”
开放式：“我可以用其他什么方法帮你解决吗？”
关于开放性问题，我们一般会用到5W1H的问句，即：
What——什么？
“你想要的是什么？”
Who——谁？
“是谁告诉你这一点的呢？”
Why——为什么？
“为什么你想要这个结果呢？”
这里需要注意的是，这种提问方式，有些责难的意味。可以在发现自己已经离题的时候，用这个方法，将注意力转回到原本的目标上，探寻原因。
When——什么时候？
“什么时候可以做到？”
这里通常要求订定比较具体的行动时间表。
Where——哪里？
“源头是在哪里呢？”“哪里可以做得更好？”
How——怎样？
“怎样才能做到这件事呢？”
开放式的问题，没有封闭式问题的或多或少带着的“盘问”的感觉，更能创造良好的交流气氛，快速让人打开心扉，说出真实感受，引起更多话题，也更容易拓宽双方的思维，看到更多的可能。
04
说了这么多，大概有人会觉得有些迷糊，在生活中究竟应该怎么运用？
在这方面，不同情境下有不同的应用方式。
比如你在相亲，如果你见到对方就用封闭式的问题：“你吃了么？”
对方回答完吃没吃之后，顿时就冷场了。
而如果换成开放式的问题：“你喜欢什么？”
那么话题的可能性就变多了，渐渐朝着你想了解的方向发展。
又比如你是服装店的员工，看到有客人进来了，如果你用开放式的问题说：“您需要点什么呢？”
这时候，客人往往会说，“让我自己先看看。”
所以在这个时候，你使用封闭式的问题，效果或许会更佳。
相反，如果你用封闭式提问：“请问您是要买裙子，还是买衬衫呢？”
让客户进入你设置好的框架里面，往往能够成功地引导客户消费。
这里其实还涉及到NLP的另一个技巧，今天暂且按下不表。
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……
作者：凰兮，一个爱听故事的撰稿人。来源：本文系智慧行学院（wisdom-bank）原创，这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。学习更多实用心理学，欢迎关注“智慧行学院”（NLP学院官方微信公众号）。
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