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NLP技巧 | 觉得沟通很困难?你需要知道这两种发问技巧

作者:凰兮|文章出处:智慧行学院|更新时间:2020-10-15

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  前段时间,一位学妹在群里求助,问怎样跟人沟通才能不尬?

  原来,她毕业后做起了销售,却跟客户聊不来,常常没几句就变成尬聊,就很生硬,一个月过去了,一单交易都没做成。

  公司里不是没有培训,她也找过不少方法,但好像都没有效果,所以到处求助。

  因为学妹没有录音、录影,不太清楚她具体是怎么聊崩的,只能广泛地给她提供一些方法和技巧。

  据学妹后来的反馈,她感觉自己的确有所提升,正在继续努力。

  不能否认,在工作生活中,沟通对我们来说,真的很重要。

  在人与人的交往中,懂沟通技巧的人,都知道如何才能让自己变得更受欢迎,更容易被接受。

  而在销售、教练等场景之中,沟通技巧更是重中之重。

  在NLP心理学中,关于提升沟通能力的技巧和方法有不少,今天给大家分享的正是其中的发问技巧

  02

  可能有人会感到疑惑,发问也有技巧吗?

  是的,发问,也是要有技巧的,不是随随便便把问题提出来,让人回答这么简单。

  我们平时或许曾遇到、或者看过这样的事情:有人在提问题的时候,接二连三不断地追问,让人来不及思考那么多,被提问的人总觉得快要窒息。

  比方说,你过节回老家,家里的亲戚们一个劲地问你:

  “谈朋友了吗”“结婚了吗”“买车买房了吗”“工资多少啊”“孩子几岁了”“学习成绩怎么样”……

  这种发问方式,被称为“切香肠”式发问,以步步紧逼的方式,来获取信息,在一些媒体记者身上最为常见。

  不过,对于教练、销售来说,发问更多是启发性的,而不是批判性的。

  安东尼·罗宾认为:“好的问题让我们注意所忽略的事情,发掘出我们可用的资源,扭转注意力。”

  强而有力的发问,是能够同时刺激被问者及发问者的思维的。

  发问的目的,是为了了解员工对事情的理解,激励员工,以及说服客户,建立起更牢固的关系,等等。

  那么,到底应该如何发问呢?

  03

  大部分的问题大致可以分为好几种类别,这里先说两种:封闭式问题以及开放式问题。

  1、封闭式的问题:有一个固定的框架,只能在限制范围内回答。

  例如:

  “你吃饭了吗?”

  “任务完成没有?”

  “要喝茶吗?”

  ……

  如果是在比较匆忙情况下,可以用它搜集少量的数据。但如果想要更进一步,深入地交流,则显得相对无力。

  2、开放式的问题:没有固定框架,答案可以是多样的。

  其实,很多封闭式问题,只要多加几个字或改几个字,就能变成开放式问题。

  例如:

  封闭式:“你需要帮忙吗?”

  开放式:“你需要怎样帮忙?”

  封闭式:“你还没做完作业啊?”

  开放式:“你做作业时遇到什么难点了吗?”

  封闭式:“我不是告诉过你怎么解决吗?”

  开放式:“我可以用其他什么方法帮你解决吗?”

  关于开放性问题,我们一般会用到5W1H的问句,即:

  What——什么?

  “你想要的是什么?”

  Who——谁?

  “是谁告诉你这一点的呢?”

  Why——为什么?

  “为什么你想要这个结果呢?”

  这里需要注意的是,这种提问方式,有些责难的意味。可以在发现自己已经离题的时候,用这个方法,将注意力转回到原本的目标上,探寻原因。

  When——什么时候?

  “什么时候可以做到?”

  这里通常要求订定比较具体的行动时间表。

  Where——哪里?

  “源头是在哪里呢?”“哪里可以做得更好?”

  How——怎样?

  “怎样才能做到这件事呢?”

  开放式的问题,没有封闭式问题的或多或少带着的“盘问”的感觉,更能创造良好的交流气氛,快速让人打开心扉,说出真实感受,引起更多话题,也更容易拓宽双方的思维,看到更多的可能。

  04

  说了这么多,大概有人会觉得有些迷糊,在生活中究竟应该怎么运用?

  在这方面,不同情境下有不同的应用方式。

  比如你在相亲,如果你见到对方就用封闭式的问题:“你吃了么?”

  对方回答完吃没吃之后,顿时就冷场了。

  而如果换成开放式的问题:“你喜欢什么?”

  那么话题的可能性就变多了,渐渐朝着你想了解的方向发展。

  又比如你是服装店的员工,看到有客人进来了,如果你用开放式的问题说:“您需要点什么呢?”

  这时候,客人往往会说,“让我自己先看看。”

  所以在这个时候,你使用封闭式的问题,效果或许会更佳。

  相反,如果你用封闭式提问:“请问您是要买裙子,还是买衬衫呢?”

  让客户进入你设置好的框架里面,往往能够成功地引导客户消费。

  这里其实还涉及到NLP的另一个技巧,今天暂且按下不表。

  如果你想要多了解一些实用心理技巧,提升自己的生活品质。

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  作者:凰兮,一个爱听故事的撰稿人。来源:本文系智慧行学院(wisdom-bank)原创,这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。学习更多实用心理学,欢迎关注“智慧行学院”(NLP学院官方微信公众号)。

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