NLP协商技巧──三赢方案

　　有些人认为所谓好的「谈判者」，会先开出他们认为最有利的条件，并从一开始已拒绝让步。天！那是多幼稚的想法！大多数人认为谈判只有「赢」或「输」；也有人认为「兵不厌诈」要以欺诈的手段去解决问题。这些不同的立场，肯定会防碍我们的醒觉，选择及采取有效行动的能力。

　　你将认识到「谈判」或者称之为「协商」是一个以心理学为基础的复杂过程。要取得成功，你需要能够清晰并且掌握自己的想法，感受及行为，同时也要认识与了解别人的想法，尊重及理解他们的立场

　　那NLP又是甚么呢？

　　NLP 即「身心语言程序学」 (Neuro Linguistic Programming)。

　　身心 : 是一种运用感官(视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉)去接受外界讯息的方法，亦是我们跟他人及自己沟通的方法。

　　语言: 口头与身体语言的模式，将我们工作经验及生活经验中的意思显露出来，以及挑战一些让我们释放真正潜能的不同语言模式。

　　程序学︰怎样从有意识及潜意识的独特思考策略中获取经验，如何产生自我塑造的行为，并透过留意这些策略而给予自己新的选择。

　　而NLP亦是一种对求知和学习的热切态度，可以令人在个人提升和事业上有更佳发展。

　　我们为达致特定目标而进行协商。这是一个简单的概念︰你有一个目标，而对方也有一个目标。

　　在大部分的协商中，我们在刚开始时，经常不为意自己的潜意识目标或立场。按NLP的说法，就是我们在协商的游戏中，没有真正理解自己与他人的信念、价值观及想达到的效果。

　　每个人进行协商时都有一些坚定的看法，也有些较易改变的观点。有时候，很多地方容许妥协，但在某些情况却甚少有让步的余地。随着对运用NLP协商技巧的了解及经验增加，我们就越容易在坚定立场的背后找到「灰色地带」和更多选择。熟练的协商者能够认清「特定阻碍」，找到「共同立场」。

　　我的个人经验……………..

　　多年来，我不断跟商界及社交圈子的同事，同业和朋友分享有关协商的经验。因为我是个从商的专业人士(FHKIE, FHKIoD, FCMI, FInstAM, FIOSH 等)，亦拥有很广泛的行为心理学背景(IANLP的资深导师www.ia-nlp.org)，所以我能引入NLP技巧去排解商业纠纷; 此举为业界带出一个独特的新观点。我真正体认到心理学在协商中是如何重要。

　　我相信，我们的社会将越来越尊重协商，而最重要的是，大家都会认为 : 利用协商去排解纠纷与差异远胜使用阴谋诡计、离间及暴力去强行解决问题。很多行业都认为调停中心能有效避免司法体系被各种争论所堵塞，认为那些争论最好经由协商去解决。公众社会，私人机构与组织都开始努力达致「共识管理」的管理方法。

　　过往「谈判」时，或会听过人们的谈判风格是「竞争性」或「合作性」等术语。有些人认为「合作」是一个正面的概念，而「竞争」则是负面的。其实，无论是在玩纸牌、打篮球、工作或购物，大多数人都自然而然的希望胜利。「竞争」驱使我们希望得胜，而且它永远不会消失。

　　很多人每次开始「谈判」时都抱有一个态度，希望尽力为自己争取最好的条件。这不是自私，而是利己，并无不妥。事实上，假若我们学懂以更清楚、更有技巧的方式去洽谈自己的立埸，就能够在个人与社会公众的利益对抗中取得平衡，但我们这样做其实最终也只是希望尽量得到所有东西。

　　重要的是，竞争乃至「谈判」，基本上都是一个心理过程。所有人的目的都是「胜利」。NLP非常重视系统的平衡——「整态平衡」，那就是「我赢」、「你赢」、「大家赢」。「大家」指的就是一个较大的系统(例如︰家庭、组织、社会、国家、世界……等等。)

　　NLP预设前题——开启智能之匙

　　NLP预设前题是一套正面而有力的信念，它亦是形成NLP这个独特知识系统的基础。

　　根据NLP预设前题 : 智能、道德规范与整态平衡并非建基于世上存在的「对」或「正确」地图，因为人类根本就不能制造出这种地图。相反，我们所能做的就是去建立一个最丰盛的地图，尊重我们与大自然乃至全世界整个系统的整体平衡。NLP中所有模式与技巧都由以下9 个原则整合而来︰

　　1) 人不能不沟通

　　我们经常都在沟通—即使没有说话，我们也不能没有沟通。

　　2) 沟通的意义在乎你所得到的响应。

　　沟通的意义由接收者而来，而不是传递者，所接收到的讯息由对方所决定。

　　3) 人们根据自己所认知的事实去作出行动与反应，而不是事实本身。

　　人们向自己的经验作出反应，而不是事实本身。我们会因应自己本身的感官、信念和过往经验将现正身处的世界转化成自己的内心世界。由于每个人都是独特的，各自有不同的内心世界，所以我们必须尊重他人的内心世界。

　　4) 人们每刻已作最佳选择。

　　每个人都从自己的内心世界中察觉到可行的选择与可能性，并且能够从中作最好的决定。

　　5) 人们都拥有所有让自己活得成功的资源。

　　人们早已齐备所有资源让他们有效地行动，或者，他们可以自行创造所需资源。世人没有无资源的人，只有缺乏资源的状态。别人做得到，我也做得到。

　　6) 没有失败，只有回馈。

　　当我们去除失败的概念，就能更易采取新的、不同的行动。当我们谈论回馈，而非谈论失败，那就能成功去除成 / 败 (好 / 坏)的判断。

　　7) 只要将工作分得够仔细，任何事也能够完成。

　　利用NLP「拆细」“chunking down” 的过程，问「这事情中最小的部份是甚么？」。以「分解」的概念作为策略，对于协商非常有用。

　　8) 所有行为都有正面的意向和功用。

　　大多数人都花太多时间去断定或讨论甚么是「有问题」的行为和它可能带来的破坏。某程度上，所有行为的意图都是正面的。针对意图比针对「有问题」的行为更容易、更有效。

　　9) 每个行动也有目的，每个行为也总有用处。

　　在一个系统中，不是所有互动都处于同一层次。在一个层次上，这是正面的，在另一个层次上却可能是负面的。将行为与「自我」分开颇为有用—将行为本身与引发行为的正面意向、功能、信念等分开。将「负担」转化成「机会」。

　　协商的致胜之道

　　生活上面对的大小纠纷均具有正反两面的潜在力量，可以成为启发、鼓励、学习、蜕变及成长的泉源，却也可以是愤怒、恐惧、羞耻、欺诈、抗拒的祸根。选择权并不在对方，而是在自己，取决于自己面对问题、解决问题的决心。

　　探讨纠纷也就是先除去你所设的假象，不再把自己视为受害者或者视他人为敌人。当面对你不信任的人，你不要再恐惧与他作忠诚的沟通。凭借技巧地正视问题、探究问题、贯穿问题，你可以从中学习成长，让你在生命中珍惜的人跟前变得更面面俱圆。

　　要成为协商桌上的赢家，我诚邀你容纳坦率、可能性、好奇，对整个过程要抱有解决问题的承担和热诚。以下是致胜道上的几个重要元素：

　　清楚纠纷的文化、内容，以及牵涉其中的人

　　解除你「非战即退」的反应，以「空杯子」心态，拼除对纷争的既有思维，然后设身处地聆听对方的意见。

　　以平和心态清楚表达你个人的情绪和需要，不要让负面情绪出现。亦要仔细聆听，观察其它人表达的种种。

　　解读别人话语 (包括有说出来和无说出来) 的含意，去解决纠纷的内在原因。

　　将问题与人物分开，过去与将来分开，动机与立埸分开。

　　重新界定「纠纷」为寻求解决方法的「挑战」。思考解决纠纷的所有可行方法，多聆听多了解，并邀请对方一同建立一套解决纠纷的准则。

　　进行合作性的谈判，而非侵略性的谈判，并寻求共同的价值观、信念，帮助公平解决纠纷、达至双方满意的成果。

　　运用不拘形式的问题处理手法、调解斡旋，与及其它解决纠纷的方法，藉此打破僵局，弄清双方一致的地方，然后结束纠纷。

　　找出一些更大规模、牵涉纠纷的组织性及社会性问题，看看自己的处理手法与责任感的认同如何能成就一个更和平的世界。

　　将纠纷来一个了结。排除你对对方的判断，反而专注于改善自己应付对方刁难行为的技巧。继而释放自己，原谅自己及对方，并继续前行。

　　当你应付纠纷之时，基本上只有两个选择。要么你剑拔弩张，枕戈待旦；要么你卸去敌意，踏前一步，以和为贵。请问：准备议和不是较枕戈待旦更好么？以和为贵不是较准备应战更高兴、更有满足感吗？你会选择哪一个？

　　从纠纷中可得到的学习机会数之不尽、无边无际。你怎样才能从纠纷中找寻到学习与成长的机会呢？我们向你建议其中一个方法：放松、走进并穿过你身边的纠纷。这样做的同时，你会发现自己的每一个习惯模式、局限、弱点与困惑。能够自动察觉障碍，你便有学习如何解决它们的机会。

　　希望在这条自我发现、自我成长、自我蜕变的道路上，我能给予你鼓励和支持。祝你好运！