NLP教练式销售：ABCD法

NLP教练技术可用在很多方面，销售上更是适用。

以下是我亲历的一个推销电话对话：

——你好，是NLP学院曾先生吗？

——是的。

——我是××公司的小潘。是做google搜索推广的，曾先生有没有想过为中国NLP学院网站做一些推广呢？

——正在考虑中。好像百度的业务员也向我介绍过，你们两家有什么不同啊？

——哦，百度啊。百度是中国的搜索器，我们是世界的搜索器，google全世界都有名的，百度只是在中国有名而已了……

——可是我的学员对象主要是中国人啊？！

——我们google的搜索技术是世界一流（不知道什么时候google变成他们公司的了，我知道其只是个代理商而已），用google的都是白领以上的多！

——好像情况不像你说的哦。我经常访问google时发现找不到服务器，有时侯好不容易搜索进去了，在打开页面的时候，前三页还可以打开，到了第四页又打不开了，提示是找不到页面哦！

——不可能的。我们这里从来没有发现过这样的情况。

——可是我今天访问google八次都不行啊！

——不可能的，一定是你的电脑有问题

——我的电脑怎么可能有问题？别的网站访问都没问题，像yahoo啊什么的，都没问题的。我用的是刚买的新dell？

——哦，那……（支支吾吾，尴尬），其实偶尔访问不了也是正常的嘛，别人还是可以访问的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我们是世界范围的google，访问量太大了，我们的技术还是最好的――

——行了！不用说了，就到这里为止！（我挂了电话） 


        我相信很多朋友都接到过类似这样的电话，当我们在进行这样的对话时，内心的感受是怎样的？不用我多说！因工作原因，笔者也曾经进行一些营销性质的电话沟通。以下是一个常见的对话：


客：你好，是NLP学院曾先生吗？

答：是的。

客：我想问一下，你们那是不是有《NLP教练技术》课程？

答：是的。

客：是哪个老师讲的？

答：戴志强老师！

客：你们的这个NLP教练技术是什么来的？我知道汇才也有教练技术，你们有什么区别

答：……（详细介绍了两者的区别）

客：哦，是这样的。我知道NLP是好东西，朋友告诉我，我就网上搜索过来了，发现你们这里有课程。那你们的收费是多少？

答：费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元！分三个月上完。

客：啊？！这么贵！太贵了……

答：是的。是比较贵的，来这里上课的都不是一般的人。

客：那是些什么人？

答：由于学习费用不算低，所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了，也是的对自身的生活品质要求较高的一个群体。

客：那是的。 


        经过以上互动，客户对本课程及我的专业性都有了一定信任和认可，亲和力初步建立。这时候，我会开始问一些问题： 


问：请问先生贵姓？

客：哦，我姓张的。（现在的客户都比较谨慎，在没有一定的信任建立时，连姓什么他们都不会轻易告知）

问：张先生是做什么的？

客：我是做服装贸易的，做企业的。

问：张先生最期待从这个课程中拿到什么？

客：我现在就是想提高自己，提高管理水平，现在的员工不一样了，不太好管理了！就是帮助我的工作吧！这是最重要的。

问：哦，您的期待是希望通过学习进一步提高你自身，还有管理公司的水平，帮到自己的公司，是这样吗？

客：是的。

问：很好！张先生知道教练技术如何能帮到你呢？

客：我听朋友说的，他说NLP教练技术是心理学的，现在管理要懂心理学了。

问：是的，你朋友说的对。那您觉得学好这个学问最重要是因素是哪些？

客：当然是老师水平要好啊！

问：是的。您说得对！您对戴志强老师了解吗？

客：看了资料，了解一些了！他是马来西亚人嘛，好像原来是做什么企业高层的。

问：是的。您刚才提到我们的课程贵了，是跟什么课程比较呢？

客：当然啦，佛山有一家机构，也是做NLP教练技术，人家才收3800元，还上12天！差距太大了……

问：是的，那真的很便宜。如果我是学员，这个价格对我来说也有很大的吸引力。

客：是的嘛！

问：只是我比较好奇：你还没有马上在那里报名，究竟是他们在哪里地方还不能满足你的要求呢？

客：我在网上也看了他们资料，他们的那个老师我好像从来没听说过，导师背景好像也麻麻……（很一般）

问：老师的水平让你担心？

客：是的。水平不高的话，浪费时间了是不是？

问：确实是这样！还要呢？

客：再就是，都是NLP教练技术课程，你们两家机构的价格差别实在太大了。3800：15800，所以我要进一步了解一下。

问：是的。我看得出：你是一个很严谨的人！

客：当然要问清楚嘛！是吧

问：在3800：15800课堂里，你觉得来上课同学的素质有什么区别？

客：哦，那当然有区别了！你们来上课的主要是些什么人？（我回答：1、企业老板；2、外企中高层；3、管理咨询师、培训师；4、心理咨询师）

问：你觉得这个群体对你有价值吗？

客：是的。这个群体素质高。他们的学员可能就没这么高了。


问：现在你面临选择：一边是很便宜的价格，水平不确定的老师，素质不太高的同学；一边是具备国际水平的老师，同学素质相当优秀，价格比较贵一些。你更看重哪一边呢？

客：哦，嗯，是的， 我知道…… 


        后来，这个张先生走进了我们的课堂，学得很好！现在我们个人关系也很好，是很好的朋友。这样的对话是在我的工作中经常出现的， 


        在销售过程中，有经验的业务员都知道：不要踩低竞争对手的产品，要突出自己产品的优势。要弄清客户的需求，不要只顾自己说。这是市面上一般的销售教科书告诉我们的，为什么要这样？ 

        往往我们知其然而不知其所以然，原因如下： 

        销售与购买的过程，是一个心理不断博弈的过程。是一个双向体验的过程。这个过程会构成一种气氛，当这种气氛是愉快的、坦诚的，就容易形成买卖双方之间信任的连接。如果这个气氛是压抑的，叫卖的，连接就会断裂，根本没有信任可谈！有效销售也就无从谈起！ 

        按照消费心理，当一个人向另外一个人推销的时候，消费者是不信任推销者的话的，也就是说会唱反调（这也是大量虚假广告所带来的恶果之一）。如果推销者说自己的产品好，消费者心里会说：真的吗？瞎吹吧！当推销者说竞争对手产品差，消费者会说：真的吗？损人利己吧？我偏不信！ 

        突出自己产品的优势，显示对手产品的劣势。这个原则没错！只是这个优势与劣势是由谁来说。推销员说，无效！消费者自己说，非常有效！因为那是他们的观点，按照心理学来说，每个人都不希望自己的观点是错的，一定会找各种证据证明自己是对的。 

        所以，NLP教练式管理只要把握好以下原则问题即可展开： 

        （1）到现在为止，您还没有与A公司（竞争对手）签约，A公司的产品和服务还有哪些地方不能满足你们的要求？ 

        （2）我知道您也在考虑我们公司提供的产品，那我们产品和服务有哪些优点让您比较欣赏？ 

        这是两个关键的发问，体现了教练式销售的精髓。第一个发问，是把消费者的思维带到了竞争对手产品的缺陷，为回答我的问题，他的头脑会自动浮现A公司产品与服务的不足，当用语言表达出来的时候，更是又一次强化、肯定了A公司产品的劣势。不仅如此，消费者还又一次体验到未来因为产品和服务质量的问题给他带来的烦恼和不安，加深了痛苦。 

        第二个发问，把消费者焦点带到我公司产品的种种优点上，同样道理，这是在强化使用我们产品种种好处，以及这些好处所带来的愉快感受，增强了适用我们产品的快乐感。 

        这样一来，成交几率会大大提高。 


        A代表我们现状，B代表我们的目标。当我们希望快速达成目标的话，需要添加是资源。如果B不是我们要的目标的话，则只需要添加障碍。如果不希望对手达成目标，要做的也是添加障碍。古今中外的所有奇谋大计，都是这个做法。

        推销过程是一种沟通的艺术，也是说话的艺术！懂得人心，巧妙发问，是关键所在。如何做到呢？NLP教练技术给我们提供了非常有效的知识和方法。当我们运用熟练的时候，作为销售员，你获得的不仅仅是大量订单，还有大量朋友。美好前程，指日可待！