NLP与领导第14讲：开口就看到肠子底

　　石博士讲过这样一个故事：有一位AT&T派驻欧洲四年多的副总裁，曾经讲过这么一段话："我现在终于知道什么是天堂，什么是地狱了！"他说："所谓的天堂就是：厨师是法国人，警察是英国人，修车技师是德国人，公共行政人员是瑞士人，情人是热情如火的意大利人！"接着他又说："所谓的地狱就是：厨师是英国人，警察是德国人，修车技师是法国人，公共行政人员是意大利人，情人是冷若冰霜的瑞士人！"

　　．适才适所才能形成卓越团队

　　虽然由于文化及经验的差异，我们不见得能够充分了解他话里的含意，但是，我们可以发现，所谓的"天堂"是由法国、英国、德国、瑞士、意大利这五个国家的人所组成；所谓的"地狱"也同样是由这五个国家的人组成。难怪有人说：如果把人们摆对了位置、以正确的方式互动，这个团队则就是一个卓越的团队，将如处天堂；反之将如处地狱。

　　但是，如何做到"把人们摆对了位置、以正确的方式互动"呢？懂得快速、深入"了解人的技巧"，是很有帮助的。

　　．灵活方便的"话语分析"技巧

　　话语是我们经常使用的工具，您是否有受到别人话语影响、从别人的话语中了解其想法或性格的经验？话语的威力非常强大，与个人特质的关联非常密切；NLP有一套"话语分析"的技巧，只要透过交谈，就可以深入了解对方的特质。

　　由于这套技巧变化微妙，所以需要较多的互动学习，本文仅针对"话语"分析的重点作介绍：

　　1.留意对方惯用的语辞
　　同样一件事，善用对方惯用的辞句互动，结果迥然不同。

　　2.了解双方的价值观和信念
　　对方认为什么是好、什么是不好、什么是对、什么是不对，这些经常是问题的根源，寻求彼此的交集，将很有助于沟通。

　　3.掌握对方节奏
　　通常讲话速度快、眼睛常向上、常用视觉用词、比较干脆的人，个性比较急；响应的拍子如果太慢，对方会不适应。反之，讲话速度慢、眼睛常向下、常用感觉用词的人，个性则比较缓。

　　4.确定关心"人"或"事"
　　比较关心"人"的人，需要我们给予关怀、较强的支持。比较关心"事"的人，则需要立杆见影、直接了当的沟通。

　　5.确认对方是"积极型"或"避免型"
　　"积极型"的人比较乐观、有清楚的目标，较忽视问题；"避免型"的人比较注意问题，需要较多的时间说服自己，不希望别人催促他。

　　6.了解对方决策受不受别人影响
　　决策会受到别人影响的人，我们可以提供专家的意见、别人的经验、我们的看法，协助他做成决策。坚信"自己"判断的人，我们于提供意见之后，别忘了加上一句："这些只能提供您参考，真正最了解、能做最佳决策的，还是您自己。"如此一来，将让彼此沟通，更顺畅、更有品质。

　　7.确定对方是"宏观型"或"保守型"
　　我们掌握"自由、不老套、看大格局"的原则，与"宏观型"的人互动，将很有助于沟通。至于"保守型"，我们以"有分寸、尊重规矩、细密的思考"为原则，与其互动；注意，尽量避免直指其犯错。

　　8.确认对方是"含蓄型"或"表达型"
　　我们尽可能以私下、挚友方式与"含蓄型"的人互动，避免空口说白话。"表达型"的人很能互动，我们只要多提有建设性的问题，让对方多发表看法，互动就会很有品质了。

　　9.确定对方的"相信模式"
　　每个人都有自己的相信模式：有的需要眼见为凭；有的需要亲身体验；有的需要科学数据；您知道有人听别人道歉一次是没什么感觉的吗？甚至，有些人永远抱持怀疑的态度？不同的人，有自己的相信模式，所以，需要不同的互动方式，这是理所当然的；了解"对方如何才会真正相信"，据以采取适当的表达方式，自然很有助于提升沟通品质。

　　．"话语分析"技巧之应用

　　NLP这套"话语分析"技巧，被广泛应用，比如说：当您想说服对方、推销什么，或者挑选工作成员、进行新人面谈，或者您需要激励对方，想要有更好的人际沟通效果…，您都可以应用这项技巧。

　　有人应用于职场，有人应用于家庭、亲子关系，也有人用于异性接触交往、谈判、名人特质分析…等等；几乎只要是与话语有关的，就可以参考使用。

摘自:总裁学苑