建立和谐

　　好的交流者通过以下方法建立和谐：·有意注意与自然和谐的要素相匹配；·尽量和下列内容相匹配：姿势    身体的位置，腿和脚的位置，重量分布胳膊，手，手指的位置肩膀的状态头的倾向表情   视线的方向眼神的移动呼吸    呼吸的频率呼吸的位置，在胸部，腹部或胃部下面运动    每个人都有一个被称为信号节奏的东西，尽量与其步子匹配快，稳定／慢，停止声音    音速／音量／音调，音质，词的类型语调语言类型    视觉的，听觉的感觉的当更多的内部要素和情绪匹配，比如信念和价值观匹配时，就能存在更高水平的和谐关系。

　　上面的内容可以一次列一个长长的清单，请你照着做。其中有些内容对你来说是很自然的，选一个对你来说不太自然的去练习，直到你能自动这么做。选择适当的情景练习匹配的能力，即当你自己是个旁观者，不必参与谈话的时候练习。做好准备。我的一位朋友静静地坐在那里匹配经理的行为，这位经理和朋友的同事在谈话。令我的朋友惊讶的是，这位经理转过身，对我的朋友说：“我的确很想知道你怎么想！”当你有了和谐关系以后，得到的结果会令你吃惊。

　　和谐是产生影响的一种形式

　　和谐是影响力的一种形式。当你和别人交流时，你是系统的一部分，和谐的程度会影响交流的效果。

　　这通常不需要过多有意识的关注。一旦有了和谐关系，你就能觉察到，你在别人的队伍里会感到舒服。发生的事情就像跳舞：一人动，别人也跟着动。不可能说出来谁在领头，谁在跟随，因为你是在很自然地寻求和别人匹配。如果你理解说话人的意思和意图，谈话就很容易。你们欣赏彼此的感觉。这不意味着你一定得同意别人说的每件事，而是说你理解别人说的内容。

　　协调在建立和谐中是另一个重要元素，它与尊重别人的状态、风格或感觉有关。例如，如果有人感觉担心，和他们协调就是对这种担心表示理解。如果有人在开玩笑，和他们协调就是加入到他们当中，和他们一起高兴。

　　如果你能匹配，和别人协调，你就能领导别人，这就是影响力的意思。下面是一些你可能想用和谐关系去领导和产生影响的例子：(1)在与别人的谈话和会见中，别人很紧张或犹豫，你可以帮助他们放松和开放。(2)当你想把新的工作方法介绍给一个有思维定势的个体或部门时。(3)当有人发怒时，可以帮助他们平静下来。(4)当有人焦虑紧张时，帮助他们放松。(5)当你想教别人一个新概念，涉及人们已经知道的东西时。

　　匹配、协调和领导反映了军事艺术哲学，你可以顺势利用你同伴的能量，将其带到你希望他们去的地方。

　　下面是谈话中匹配、协调和领导的例子：“我能看到我们想要发展的新系统。”“那么当你看到这个系统，想像它的样子时，你对自己说什么？”“我对今天下午的客户报告没底儿。”“我能理解你感觉没底儿。你想感觉怎么样？“我的同事告诉我他们的确很看重我在会上提出的观点。”“当你记起来同事谈到你的观点的价值时，你体验到什么？”和谐是造成很多商业系统成功和失败的差别的关键因素。

　　保证新系统与公司的风格和文化匹配很重要。匹配、协调和领导的概念在每个水平都起作用，它们不仅仅在个人间有用，在把新要素加入系统的时候也起作用。你加入的任何系统都要和已有的系统相适应，这点很重要。

　　举个例子，我有时候看到一些小的非正式公司试图对比较正式的评价体系“囫囵吞枣”，而这种评价体系属于更大的、更官僚化的组织。一种最简单、最有效的评价体系只要问四个问题。你的目标是什么？你做得怎么样？什么技能可帮你进一步发展？我们应该坚持什么行动？这种方式很成功，因为这种风格和公司的非正式性和开放性相匹配。

　　同样，保证管理人员和雇员之间的和谐也很重要。如果想继续做好评价，让雇员接受来自管理人员的反馈，或者反之，管理人员接受雇员反馈，那么就需要和谐。有了和谐，评价会找到自己的风格和形式。评价是有关学习和友展的，它是为进一步提高提供刺激的工具。

　　我相信建立和保持和谐关系是谈判中最重要的技能。谈判开始的惟一目标是建立和谐关系。从那时起，对和谐的水平保持监控就很重要。没有和谐，就没有谈判。在任何时候如果你失去了和谐，都要重建它，只有当你重建之后，你才能继续下一步。一旦你拥有了和谐，在你的谈话滔滔不绝时，谈判的步骤只是提示。在和谐关系中，你考虑每个人的观点。你很开放，你们会努力去发现共同的解决方法。

　　西奈沙漠的谈判是一个经典的例子，它说明了如何通过探察所有参与团队的价值观，最终发现解决办法。在戴维营的和平谈判中，萨达特( Sadat)总统和贝京(Begin)先生都想要西奈沙漠。他们最终互相探究对他们各自来说最重要的是什么。对埃及总统萨达特来说，最重要的是主权：这块土地从来都是他们的，而且是他们主权的一个标志。对贝京先生来说，最重要的是以色列的安全问题：任何对沙漠的占领对其边界都是一个威胁。这种对价值的探究播下了最终达成一致的种子。西奈沙漠还在埃及的主权范围里，但埃及同意它是非占领区，这就满足了贝京先生安全的需要。两套价僮是可比的：他们最终能够达成一个双赢的解决办法。

　　谈判建立了核心原则，在此基础上参与的双方都做出了决定。对一个解决方法的真正投入只有建立在每个有关团队的价值观上才能存在。价值观是你生活的原则，对你的自我认同很关键。共同的价值观把人们结合在一起。伙伴、亲戚、团队和公司只有在拥有共同价值观时才能团结起来。

　　仅仅考虑其他团队的价值观是不够的。尊重价值观，和价值观协调是建立更高水平和谐的方法。没有这点，任何其他匹配和协调的尝试都是表面的、暂时的。所以，识别价值观、与价值观协调对技巧熟练的谈判很关键。有很多不同的方法可以做到这点。例如，如果有人持有安全的价值观，他们会寻求解决方法，满足他们的价值，但是他们也希望谈判的方式尊重其安全的需要。例如，他们可能希望观点以一种不带威胁性的方式呈现。如果某人的价值观是快乐，他们可能希望在给他们的观点和解决方法里呈现其快乐表征。