满足价值观

　　价值观是影响日常情景的决定因素。例如，在做下列决定时，你会有自己的价值观：(l)如何度过假期；(2)相信谁；(3)做什么工作；(4)从谁那里买东西；(5)怎样决定是否召开了一个好会议。

　　你谈判的伙伴可能用他们自己的价值观评价你、谈判的地点和你讨论的观点等。如果他们判断一个人是根据其倾听的能力，他们也会这样判断你。比这更重要的是，他们有独特的方式知道自己的每个价值是否得到满足，他们有一套规则和标准作为价值实现的证据。优秀的交流者是那些有能力获得理解和影响力的人，他们能够匹配、追随和领导别人的价值观，他们能鉴别满足那些价值观需要满足什么条件。他们行动的信念是：每个人都是独特的下列每种价值观得到满足的证据是：

　　价  值

　　满足的证据开放

　　愿意表达感觉

　　有些人愿意在别人发表意见前发表自己的观点安全

　　解决问题的方法是经过其他情景尝试、检验和演示过的

　　表达意见而不让这些意见被忽视或不被理会的能力创造性

　　协议和意见是以前没有应用过的

　　能够横向思维的人和对存在的情景能够提供新思维方式的人要发现某人的价值观，就要观察和倾听。什么事让他们兴奋？什么事情改变了他们的状态，使其有兴趣和产生好奇？他们注意什么？如果他们在不断看手表，希望直奔讨论主题，那么你会发现注意时间和时间利用的方式对其很重要。越发展你的感觉敏锐度、越注意和你打交道的人的细小变化，你越能知道他们的状态在什么时候发生变化。最终你将能把这些不同的行为模式“校准”到不同状态，这样，你就知道什么样的外部信号表示你同伴的不同状态。

　　要想知道你是否已经触及了别人的价值观，最保险的方式是观察其皮肤颜色的变化。如果你提交的方案满足别人的价值，他们很可能会脸红。通过匹配和追随你同伴的价值观和得到满足的证据，你能建立更高水平的和谐。

　　全神贯注地倾听带着关切和好奇倾听是商业活动中宝贵的技能，拥有这种能力的人通常是那些受到尊敬、具有影响力的人。和谐是倾听的主要成分。当你带着和谐的态度去倾听时，你是在用全身心倾听，你不仅能听到别人在说什么，还将获得洞察力，知道他们在想什么，有什么感觉。你仅通过非语言行为就影响了双方的相互作用。正如汤姆·彼得斯(Tom Peters)在其《追求优秀的热情》～书中所说：“倾听是礼貌的最高形式。”全身心倾听可以作为触发器，影响别人去获得洞察力，影响他们发现自己的解决方法，对那些解决方法做出保证。

　　全身心倾听意味着能够把所有注意力都放在别人身上，也就是让你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人倾听技术的教科书建议你保持“眼睛接触”。你可能记得有些情况中，尽管有人在看着你，但你却知道他们心不在焉！因此，仅有眼睛接触不能表明在倾听。NLP提供给你一些技术，使你能用全身心去倾听。对比两种人的差别，有人的注意力是向内的，即针对他们自己的，有人则用全身心去倾听。

　　注意力向内的人    全身心倾听的人他们思考自己的想法，做出评价和判断。他们对发生的事情、说过的话甚至下一步可能发生的事感到焦虑，注意力集中在这些事上他们的意图指向他们自己他们的眼神不聚焦或游移姿势可以是任何样子他们的语言可能是以“我”为中心的他们处在好奇状态。他们的注意力全在别人身上他们的意图指向别人他们的眼神是肴别人的他们模仿别人的姿势他们的语言是以“你”为中心的，他们使用与其说话的人相匹配的关键词和语言模式

　　“我想和你谈谈有关给我们的工作做一些设计的事情。我们现在已经和一家公司一起工作了很长时间，但它们的观点似乎落伍了。我们不像过去有那么多时间，不能花太多时间在这上面，所以我们想要一家能发挥首创性的公司给我们想要的东西。我们没有太多时间，如果你能告诉我你是否真的想和我们一起工作，我将很高兴。”

　　别人所说和所做的每件事都会给你一些有关其价值观的信息。他们能清楚地告诉你一部分，还有一部分他们自己也不知道，但这部分是存在的，你只需要观察和倾听就会知道。我们说上面说话人的价值观是：(1)有效运用时间；(2)开放和诚实；(3)新观念；(4)首创性。

　　你所建立的和谐关系的程度有赖于你在说话和做事时，匹配这些价值的能力。如果你反应迟缓，总等着别人问你下一个问题，你不可能很成功。

　　另一方面，如果你回答得既准确又开放，坦率地告诉别人你能做什么，不能做什么，并抢先问问题，你可能会有好的进展。然而，只有在对方的价值观也是你的价值观时，上面所说的结果才会实现。

　　一天晚上，我和一位主管计算机安装的管理人员谈话。他跟我解释提供给他们的计算机系统的问题，也解释了当他对软件供应商提出这些问题时，供应商调用了自己的不少员工到现场为他解决问题。我碰巧认识这些软件供应商，他们这么做的时候，一定相信自己是在满足顾客的需要。他们并没有很多员工，所以把这么多资源放在一个地方，对他们来说是一个重大决定。如果这不是顾客所需要的，他们会有多伤心！他们根据自己的价值观和得到满足的证据来判断为满足顾客应该做什么，而不是根据客户的价值观。

　　对顾客来说，最重要的是个人的一对一的保证，不仅目前系统的瑕疵应该修理，而且应该要求供应商今后防止类似的瑕疵出现。每个人都有独特的方式满足其需要和自我满足的证据。如果你想在商场上取得成功，知道你顾客满足的证据、发现满足他们的方法很关键。

　　通过匹配和追随顾客的价值观，你能发现他们的核心价值观，他们做出最终决定就是根据这个核心价值观。这里有一个谈话的例子，是有关发现核心价值观和价值观得到满足的证据的一次谈话。这是一个如何通过谈话建立和谐关系的例子。如果你能同时匹配和追随所有其他的元素——非语言行为、语言模式、信念等，效果会更大。

　　“我不喜欢那个意见——它太费时间。”“好吧，我明白时间很重要。我们可以缩减，这样花的时间就少些。你觉得怎么样？”（同意他们对时间的关心并引导他们。）“不过，我还不能肯定，因为我和我的团队有其他约定。”“我不知道这点。你和你团队的约定当然要优先。也许我们可以等这些约定都满足后再制定时间。”（同意他们对约定的观点并引导他们。）“坦率地说，我感觉不舒服，我不知道是否具备了全部所需技能去做这件工作。”（和谐地说）说话者在思维中已经触及核心价值观的证据是他们状态的变化。例如，在谈论核心价值观以前，说话者经常明显地改变生理状态。有时候这种状态变化伴随深深地叹息和皮肤颜色的变化。

　　有时候，当面对类似顾虑时，有些谈判者会忽视它，他们这样说：“啊，我肯定你有这些技能，别担心，你能做得好。““你不用费劲儿就能学会。我已经给你安排了课程。”这种表述破坏了和谐，把顾虑扫到一边或将自己认为可行的解决方法强加于人，而不是承认他们的顾虑，并找出满足其需要的解决方法。“我尊重你的坦率和发展新技能的需要。你可以学会这些技能，怎样才能让你感觉舒服？”这是一个认可别人对缺乏技能感到顾虑的例子，也是找到满足其需要的方法的例子（与他们的核心价值观协调，对他们提问，让他们建立自己得到满足的证据）。

　　你应该问顾客最重要的问题：“如果让我成为你未来的主要供应商，你希望我做什么？”然后坐好，认真听。你会知道一些你永远需要知道的最有价值的信息，以满足你顾客的需要。

　　和谐是有效交流的最重要元素。有了和谐，别人和你在一起会感到轻松，他们就会选择你，因为这是一种舒服的体验。通过建立和谐，你可以建立信任和理解。NLP发现了熟练的交流者建立和保持和谐关系的方式。