沉默策略

　　现在，我们知道眼睛会透露出某人正在使用的表象系统，而且，知道眼睛移动的顺序，就能了解某人当时做出某种行为的过程。事实上，结果就是这样，也就是说：如果你的男朋友告诉你：“我今天真的想见我的朋友鲍伯。你觉得这符合你原本的计划吗？我们稍后再见面，然后一起去看电影，好吗？”如果你没有观察他的眼睛解读线索，你所获得的只是他所说的语言。但是，如果你注意到他眼睛的移动方式，你就不只能够知道他所正在转换的表象系统，而且，你也会知道如何与他建立亲和关系——即使你不同意他的想法。你看，我们把亲和感定义为，利用与对方相同的表现语书，使用对方的眼睛线索透露出相同表现顺序，以善意和简洁的行为加以回应，就能创造出亲和感。我们来阐明这个例子：

　　“我今天想见( see)我的朋友鲍伯”（眼睛往上，而且往右移动，意味着正在进行建构的视觉意像）。“你觉得这符合（fit）你的计划吗？”（眼睛往右下方移动，意味着接触到触觉性的位道）。“我们稍后再见面（s。。），而旦，一起去看电影( flick)”(眼睛往右上方移动，意味着接触到视觉建构的意像）。

　　现在，你已经获得一些讯息了。你切中他的表象方式，不只是经由语书，而且也透 过他的眼睛解读线索。他已经告诉你，在某个行为上（他今天下午想做的事情），和他建立亲和感的策略。有了这个亲和感的公式，虽然只限于下午的活动，但是，它也能让你拥有全新而且很有效的影响工具。藉着它，你可能不赞成他的计划，甚至可以改变他来投你所好，而且不会破坏你们的亲和关系。你看，你将会以非常个人性的公式来回应他，这个公式就是，从建构的视觉到触觉性到建构的视觉性，或者，这样表示：V——K——V。

　　如果你以相同的表现脉络来回应他，也就是先以视觉式，触觉式，然后又是视觉式，你想，会发生什么事？你想，你们会是在相同的波长上吗？你认为你们会有亲和关系吗？当然！

　　现在，如果你们现在有很好的亲和关系，但是，你不同意他想要做的，你觉得这会破坏彼此之间的亲和感．甚至可能造成争论吗？当然不会！。

　　当你们出于亲和关系时，不赞成对方的意见不只是偶发的状况，而且，还可以藉由此吧他们的观点改变成你的观点。

　　很明显的，这是一个大获全胜的陈述。他可能是亲和感技术中，最有力量的概念，而且，是让你在当时，不会表现太明确的好方法。但是，更重要的是，这个技术让你仪的掌握你的人生，而且，确实的产生能创造出幸福、满足的结果，或许，这是你第一次有这样的经验。

　　及时如此，人们多半还是要求语言很丰富，而很少一来眼睛解读线索。如果你的伙伴告诉你：“你知道吗，我真的为她疯狂。”而且，眼睛注视着左下方，你想，他是如何对他自己陈述那个女孩？展厅一下，回想眼睛解读线索的图示。如果你说，他听到了那个女孩的声音，或者他对他说的一些事情，那么，你就看着左边，经验到我们队你的喝彩声吧！因为，虽然他什么也没说，但是你知道他正在想的事情，因为，你注意到他注视着左下方，说明了他正在聆听一些熟悉的声音。假设，后来他说：“我记得上次和他在一起的时候。真是难以置信”而且注视着左上方。繁盛了什么事？你可以推测他正看见她或是他们两个在一起的画面。现在，如果他什么也没说——我的意思是他完全地沉默——但是注视着右下方呢？你可以确定，他已经离开那个画面，直接进入了昼面有关的感觉状态。事实上，我敢打赌，他下一句话一定与他的感受有关。

　　让我们更进一步来看这个例子。

　　你的伙伴，在回答你的问题：“你上一次和安妮在一起是什么时候？”时，眼睛注视着左下方，然后又注视着右下方，然后，转移到左上方。他在想些什么？

　　1.左下方：他听到她的声音，或是她制造的声响。

　　2.右下方：他感觉到与她声音有关的一些事情。

　　3.左上方：他看见她，或者，他们在一起或分开时的景象。

　　这些眼睛的移动告诉你什么？太多了。它让你立刻知道你的朋友处于经验上的什么状态—它允许你能够真正了解他在想些什么—它让你清楚地知道为什么他那样表现三向且，这也可能是最重要的一点，它允许你滑入他的世界模式，因和他产生亲和关系——立即地！

　　你知道吗？只要注视着他的眼睛。你就能够在支持他的经验时，和他建立并且维持深厚、由衷的亲和感。嗯，你一定可以做到。跟着做。假设你这么说：（而且，注意到你如何依照他的表象顺序进行）。

　　我知道，只要一想到安妮，你就好像听到(listening)她能够触动( to u c h )你的感觉(feeling)；而看着(watching)，我可以了解( see)你也这么想。

　　你已经成功的和你的朋友建立起身后的亲和感。首先，你一沓的语言说话，第二，你充分的描述出他正在想的事情。最后，你也正确的输出他所思考的顺序。最后这一点，是最重要的一点。当我们利用他们某种行为的策略或共识去和他们交往时，及时我们不知道那个行为时说明，我们也必然会和他们建立亲和关系，你看，我们在这里所作的，只是变得与我们的朋友相似。我们变成一面镜子，我们所想，所谈，所行动就像对方一样。如此一来，他怎么可能不会和我们建立亲和感呢？难道，他要拒绝自己的语言、思想和行为吗？绝对不是，记住，人们喜欢他们自己的人。

　　我们已经学到，和他人说相同的语言可以开启亲和感，而且，在这张中，我们也学习到眼睛解读线索，以及他们在定义人们的主管经验时，所扮演的重要角色。更进一步的，我们也学习到，这些技术本质上就会产生亲和感。现在我们需要了解，当我们想要去影响我们想要信赖的人时，如何以这种方式，和他们建立亲和感。

　　现在，我要吧你引导到策略亲和感的领域中。但是，我们必须先学习简历亲和感的另外一个核心成分。这是我们必须了解非语言沟通的最后一个重要步骤。然后，在下一章中，我们就会构建、曾其那个我们到目前为止所学习到的部分，最后，在转移到策略的技术层次，在这个层次中，我们就能真正和利己亲和感的神奇魔力面对了。