为什么要学习策略

　　心智的定义：心智是一堆表象。他是对当下连续时刻的所有记录采取多感官方式的线性安排。

　　这一章是杀手。他开启了技术的崭新玲玉，让你出身、启蒙、而且得到可怕的力量。你将被装备有我们亲和感弹药库中，活力最强大的技术。对你们某些人而言，这可能是第一次学习到这种不知有用，而且还会被用到的技术。他也是在建立更有效、更完整的人际关系之途上很自然的一步。在下面的篇幅中，你会发现一种不可思议的方法学，他会在你自己，和你所沟通的人之间，创造出一种改变。现在，我们要开始探究立即亲和感之旅的最深处了。

　　有时候，亲和感会在无意之中自然发生，而且，如果刚好发生在你想要得到他是，最好。但是，如果这种发生不是有利时，我们可能被亲和感的一些麻烦给困住。例如，当你在匆忙进入饭店，希望只迟到一个小时到晚宴时，却不小心和帮你开车门的服务生有了亲和感的交谈。你还记得，要打破与他的亲和关系，是件多么困难的事情吗？当你急着希望你的教授给你实验室考试的结果时，他却把他出生宝宝的相片一叠排在你面前，还附带解说时，又怎么办呢？还记得你多么想要把他手上的报告扯下来，但是，却还是只能微笑，对照片发出由衷的惊叹的情景吗？

　　不幸地，我们许多人都得忍受这种随机产生的亲和感。但是，当我们需要时，这种随机的亲和感却总是躲着我们，例如，当我们在与我们真正喜欢或希望他们喜欢我们的人相处时。有这种随机式的亲和感的效果，可能和我们完全无法创造亲和感一样糟。

　　为什么要学习策略

　　策略提供一组轨迹，让我们可以循迹跨入心智的景观中，而且，它可能就是创造规律亲和感的最有效工具；也就是说，你要进入别人的世界模式，对方分享他的世界。既然我们对所作的每一件事情，都采取了某种策略，那么。去了解这些策略的功能，以及，人们如何获得这些策略，是很重要的事情。知道这些，然后，遵循着亲和感的通则—人们会喜欢与他们自己相像的人—我们就可以“映现”他们的得像他们。

　　究竟，我所谓的策略的真正意思是什么？或许，对我们多数人而言，策略师在军队作战中，将军所会使用到的东西，或者，足球队伍用来硬的比赛的东西。我们甚至在公司的回忆中听过这个字，他通常是指公司用来达成某特殊目标的许多行动。任何特殊的行为都牵涉到时间的策略。我最喜欢的例子，就是，伍迪·艾伦（woody allon）拍制电影的策略。我们应该都同意，他是个触觉性者。然而，他拍制电影的策略确实强烈听觉性的。在他的电影中，文字的声音就是一切。不只是文字本身的意义，还有蚊子被说出的声音——特别是他们的节奏韵律，事实上，伍迪·艾伦强烈依赖文字区产生特殊感觉。只要观察在他许多作品中，对突兀的救星（deus ex machina）的叙述使用就可以发现。我觉得最好的例子，就是ANNIE HALL这部卓越的电影。伍迪事实上是以直接对观众说的旁白作为开场。这种独白的开场白，在电影中很少看到，所以，你很难忽视它的听觉意涵。一旦，他所使用的文字导致某种感受是，他就创造出视觉表象，让我们得以在荧屏上实际见到。很明显的，他这种拍摄电影的策略就是A-K-V。也就是说：

　　听觉表象导致一种触觉的表象，然后，这种触觉表象有会引导出一种视觉表象。

　　渐染他的策略的第一个成分是听觉式的，我们可以概略的说这是听觉型的拍摄电影策略。

　　在我二十多岁时，我的朋友和我到处去曼哈顿的大专院校，而且，设计了一些可以与女孩子搭讪的策略。有时候，这些策略不是很成功。事实上，这些计划很滑稽，在实战的时候，常常引起嘲笑。但是慢慢的，我们逐渐改良这些社交策略，我们有几个人吧这些策略条列出来，最后设定几个一直有效果的策略。当然，那时我不了解，但是，那时候我的确在学习亲和力，以及如何创造亲和感。

　　在亲和的技术中，策略师表象系统的特殊结果，依照着策略，就能产生某种能制造出亲和感的行为或结果。

　　在第一部分，我们讨论了所有人“表现”经验的三种不同方式。我们学习到有些人主要透过他们所见的来表现经验—有些人透过所听的—有的人则透过他们所感受到的。我们把他们分成三种范畴：视觉性、听觉性或触觉性；也就是说，一般而书，人们都由这三种表象系统或感官的其中一种作为主导。我们也谈到，即使某人是高度视觉性者，也会使用听觉或触觉来完成某任务。这是我们应该充分了解的一个信念；如此，对我们来说，才能接受亲和感的另一个规则：

　　我们主要的表象系统要不是视觉性，就是听觉性或触觉性。然而，有时候我们许多的行为策略却是以其他的表象系统，而不是主要的表象系统来作为引导。

　　但是，我的意思不是说，如果我们以视觉性为主——透过意象或画面来看世界—我们就一定会利用听觉或触觉策略来处理某些事情。这不是具的。然而，因为我们都是独立发展的个体，而且有些感官比其他感官更发达——在某些领域方面。所以，有时候，我们就会以其他的感官为主，来设定某个策略。事实上，几乎我们所作的每件事隋，都是结合了各种策略。我们有的策略如下：

　　激励、购买、贩卖、爱、吸引力、沟通、性、赚钱、独立和依赖、友谊。

　　除了这些，还有数百种。在我们所涉入的每件事情中，我们几乎都会使用一种策略。我们很灵巧地藉由试探别人的策略来考虑做这件事，这就是恋爱，我们可以带领对方重新经验这种感觉，不过，是在我们自己的脉络中，去经验到。所以，如果你回应别人的恋爱策略，你猜会怎样？那人和你谈恋爱的机会增加了几千倍。这是做善事的白色魔法( whitemagic)吗？当然是！而且，策略亲和感几乎是无限的—它可以应用到任何的策略上。你将能够弄清楚—或者我所说的解开—他人的策略，不论对硷什么事情，而且，可以在对方的策略架构下，创造出亲和感。

　　所以，如果你在卖衣服、电脑或是软体程式，或者，你的工作动，或者，你要卖的是你的胀务，那么，你就解开你的客户的购买策略，在他们的策略架构中，和他们建立立即的亲和关系。一旦你和工作上接触的人有了亲和感之后，自然地，你就能够明显地改善你的赚钱能力。记住，亲和感就是你回肴别人的情况，而且，

　　在这种情况下，你就能实践亲和感的第一原则—人们喜欢像他们自己的人。

　　很奇怪地，策略就像某种需要对事件进行特殊排列顺序才能做得好的事情。我现在想到的例子，像是骑脚踏车、谈判、学习乘法表、会计决算、打电话、煎蛋卷、以及开车。要做这些事情时，你都需要遵守特定的顺序。策略的美妙之处就在于，如果你确实地遵守它们的顺序，你总是能够成功。让我们举上面例子的其中一个，好好解释策略看起来如何，而且，也对结构排列或顺序的简单概念加以讨论。

　　在每天的生活中，我们几乎都会使用到电话。事实上，我们如此频繁地使用它，以至于我们从来没有想过，要如何地使用它。我们只是拿起话筒，然后拨号。但是，停住。当我们想要打电话给某人，我们是拨任何一个旧号码吗？我们只是随便按键，希望这是最好的号码吗？当然不是。如果我们这样和别人沟通，就不会有人要听我们讲话。然而，有些人对他们所做的多数事情，就是采取这样的策略，然后，他们总奇怪，为什么别人都不了解他。我们所拨的数字，以及这些数字的顺序，给我们许多不同的结果。要打电话给某个场合的某个人，我们就必须对这些电话号码有所排列、或有顺序。有了这些正确的号码，才是好的开始，如果没有这些正确的排列（顺序），我们绝对无法和所要联系的人沟通。而且，区域号码也必须正确。只要有一个号码的排列错误，你打电话所得到的结果，一定就和你所期待的不一样。而且，某种特定的结果也可能有好几种不同的拨号策略，特别是当我们所要联系的人，不只有一种电话号码时。所以，你应该立刻就可以发现，策略很强烈地依赖着排列或细节。没有这些细节，解开策略也是不得要领。就像你要开车去乡村拜访朋友的农舍，你所拿到的地图却没有路线或地址，只有一、两个箭头作为指标。想要利用这份地图到达那里，恐怕徒劳无功。要到那里，也须有些具体的细节。

　　当然，有些人不需要这些明确的细节。在生活中，总是会见到这种人。他们能够掌握结果的产生；只是那个结果经常不是他们想得到的。或者，他们曾经无意中碰到正确的策略，而得到成功，例如，赚钱的时侯。而且，在他们的生活中，他们也是以这种态度来生活。他们要不是只能以某种特定的方式，在某种特定的情况下，才能赚到钱，要不然就是他们做其他生活之事时，也把它当成生意上的冒险投机一样。

　　排列的重要也可以以面包师做蛋糕来说明。不是只有材料就能完成，火炉的温度，以及烘烤的时间……都很重要。这些就是你所应该知道的全部吗？还不够。再一次，牢记我们的排列。如果你以错误的顺序吧材料混合，蛋糕可能就不会像你所想象的那样——也就是说，你的结果和你的意向不一致。

　　你曾经炒过蛋吗？恩，你可以试试看，吧蛋炒了之后，再把油加上去。或者，用正确的顺序炒蛋，但是，以华氏700度的温度炒两个小时。或者，在蔬菜收割之前，把沙拉淋到蔬菜上。了解了吗？当我们努力要解开别人的策略师，排列顺序是很重要的一点。然而，当你对于排列顺序的使用越来越数理暗示，他就变得很简单舒畅，而且，对你有帮助。