解开策略

　　我们在解开他人的策略时，所要做的，就是让别人把速度放慢，向我们重播我们想要解开的行为，然后，我们再向他回应同样的策略，以便引起亲和感。方法就是，我们问对方一些与我们想要发现的策略有关系的问题，引导对方再进行相同策略。这些问题是故意设计过的，所以对方就会透过表象系统来表达：换句话说，他们会以意像性的（视觉性的），或是，声音和字语（听觉性的），或是，感受及触感（触觉性的）的用词来表达。我利用一些例子来解释我所说的。

　　如果你从事房地产的工作，希望史密斯先生能买你的房子，你想要找出他购买房子的策略。记住，买房子也像其他的行为一样——和洗澡或卖文具没什么不同。我们在生活中所做的每一件事情，都可以被分析到某个策略。策略就像公式一样，可以给观察者一些了解复杂事情的简单方法。在发展亲和感的过程中，了解别人做某事情所使用的策略，就像得到某人内在线路的配置固一样。如果我们遵循图的指示，就可以直接引导我们达到亲和感。所以，如果我们遵循某人吃东西的“地图”，我们就能够在他吃东西的脉络下，和他建立亲和关系。换句话说，知道别人所满意的食韧的地图或策略，我们就可以总是制造出对他们而书，最棒的食物。（随便一提，我知道至少有十个人，因为知道他们爱人的吃的策略，而从中受益不少。不过，这又是另一个故事了。）

　　如果你确实知道史密斯先生对买房子的策略，你所得到的结果，就像是你知道密码锁的正确号码一样。遵循着正确的顺序，使用正确的数字，保险箱就可以打开了。恩，如果你知道史密斯先生买房子的策略，你就能够达成交易。你看，装备有这种知识，你就可以创造强烈“房子购买亲和感”力量，而且，这种力量是令人无法抵挡的。相信我。

　　我们现在就要询问一连串特别设计的问题，以便引出以感官为基础的答案。你的问题绝对不可以像我所写的那么“露骨”。想一想下面的问题，把这些问题当成你在不同你要解开他的买房子策略，所问的第一个问题，将会引导出他策略的第一步。

　　1.你能告诉我你买房子的愉快、满足的经验？

　　你在这里所做的是带他回到他过去在买房子脉络下，所经验到的亲和关系。史密斯先生，将透过“超越根源的搜寻”(transderivational search，参见第四章注一)这个过程，回到他生命中，购买房子的特殊经验，以及，这个经验带给他获胜的结果的感受。或许，那是他对住进某栋特别的房子的享受，或者，是他投注在房子上的大笔交易—这些都无所谓。重要的是，要带他回去，并且涉入他对于买房子的愉快满足的经验中。他会以三种我们所熟悉的方式的其中一种去重新经验：

　　视觉性的过程

　　听觉性的过程

　　触觉性的过程

　　不论他所采取哪一个途径，当他回忆这愉快的经验时，无疑地，他就会完成心理过程的搜寻。他会议我们知道，他何时明显、轻易地获得这种回忆——而且，不只以一种方法。首先，他会口头告诉你。不论你是否具的相信他的口头说明，他的说明是很重要的。我们不是真的对炙密斯先生的连续剧或电影脚本有兴趣。我们真正希望从他那里得到的是他的感官。我们希望透过以感官为基础的描述语言，来和他过去的满足经验相联系。特别是透过他的视觉、听觉或触觉感官。

　　第二，藉着生理的信号，他会让我们知道他的搜寻何时完成。

　　当他抵达那个经验时，你会观察到他“进入状况’的表现。

　　当某人“进入状况”，就是身体上展露或表现出他的内在经验时。

　　如果你会经询问某人，关于某个精彩的生日派对的经验，或者，婚外情、或是父母死亡的经验，你很容易就会看到他们“进入状况”。他的身体可能会移动、脸色改变，眼神也不一样—甚至呼吸也会改变。有时候，这些改变会很明显，特别是当笑容闪过脸庞，或是泪珠落下时；其他时候，这种改变可能很细微，例如耸肩或是移动身体的位置。当我们回想超重要的过去经验，我们就会进入状况。作为一亲和感的主动者，我们的工作就是注意这些改变，而且把它们当成帮助我们解开策略的线索。

　　你已经提出这个问题了：你能够告诉我，你过去某次买房子的愉快、满足的经验吗？

　　史密斯先生最可能以他所回忆，以及在心中对自己陈述的方式来回答你。他可能会说：“哦，当然，我还记得。那栋房子是我和太太及孩子们一起去看的。”当他以语书或非语言的方式让你知道他正在回想那个经验时，你就要准备第二个问题。

　　2.史密斯先生，你能告诉我，使你下定决心要买那个房子的第一个理由是什么？

　　1）是因为你看到了什么东西吗？或者是，

　　2）你听到的某些东西？或是，

　　3）你碰触到什么，或是你感受到什么？

　　藉着问他这些以具体感官为基础的问题，史密斯先生就会老实地把他购买房子的第一步策略，交到你手中。“思，我知道这听起来(sounds)很有趣，”他说，“我想，对我而书，第一件我觉得听起来( ranf)很其实的就是，那个地方听起来(sounded)似乎充满生机。从我走进去的一刹那，我就可以听见树叶在午后的微风(breeze)摇动，沙沙地响着( rustlin g)，而且，鸟儿在枝头上吱吱地叫着( chirping)。这种情景把我带回到孩童时的故乡。对，这就是我喜欢那个地方的第一个原因。”

　　看！你现在已经获得史密斯先生购买房子的第一步策略了。就是声音或听觉。他回想起成功地买下房子的经验，让他有愉快、满足的感受的标准就是声音。第一件事，他必须去听(hear)看看，是否这个房于值得买。作为一个亲和感的建立者，我们很自然地就把这第一步的策略成为“听觉型”，我们以A这个字来表示。

　　3.史密斯先生，在你听到微风及鸟儿鸣之后，你还记得使你对那个房子感到满意、余款的第二个因素是什么吗？

　　1）是因为你看到了什么东西吗？或者是，

　　2）你听到的某些东西？或是，

　　3）你碰触到什么，或是你感受到什么？

　　再一次地，你以这些具体感官性的问题来询问他。

　　“你的意思是在听到户外的声音之后吗？”他回答。

　　“是的，先生，下一个原因”

　　“嗯，我员的想不……哦，封了，是——是我听到这些声音时的感觉( feeling)。就像我告诉你的，它让我回想起我还是个小男孩时的家。那是一种安全感( securefeeling)。一种与他人同为一体(togethernesss)的感受(sense)。完全不像现在这样。”

　　史密斯先生已经提供给我们他的策略的第二个成分。户外的声音导致一种感觉。一种来自童年约快乐感觉。让我何以字母K来表示触觉。到目前为止，我们得到：A-K

　　下一步就是很简单地重复前两个策略。我们只要把他提供给我们的讯息，塞进适当的空格中，然后，再以另一个以感官为基础的问题询问他。

　　4.史密斯先生，你听到能够带给你安全感和与他人同为一体的感受的微风和乌鸣声后，你还记得，下一个使你有对那个地方感到满意和愉快的原因是什么吗？

　　1）是因为你看到了什么东西吗？或者是，

　　2）你听到的某些东西？或是，

　　3）你碰触到什么，或是你感受到什么？

　　“你问我这些，实在是很有趣，”他说，“因为，我已经很久没有看到（seen）那个老地方了。”

　　在这里，你就得到要所询问的讯息了。他眼睛注视着左上方，撷取记忆中的意像，他正在以视觉性的文字表达。……“我已经很久没有看到(seen)那个老地方了”。不过，即使你没察觉到这一点，如果你让他继续说下去，多数时候，他会提供给你任何你需要知道的事情。你的工作就是观察和聆听。

　　“我真的很久没有见过(seen)，像射进那栋房子客厅的夕阳(sunset)余晖(shone)那种美丽(pretty)的情最了。真棒。”当然，史密斯先生的第三个（对我们而言，是最后一个）策略的成分就是视觉性。让我们以V来表示视觉性。现在我们写下史密斯先生购买房子的三个策酪像是：A-K-V。

　　这公式的精华奂是具神奇魔力。它确实是开启史密斯先生购买房子策略这个金库之论。

　　就技术而言，在策略中，几乎有无数种的成分。然而，对于建立亲和关系而言，这三个步骤或是表象方式，就已经足够了。

　　但是，要记住，这个公式严格的只限于史密斯先生购买房子的策略。虽然你也可能遇到和他有相同的买房子的策略的人，不过，这几乎是不太可能的。记住，每个人都是独特的，就像密码或电话号码一样。只要有个号码错误，或是顺序不对，你就不会得到你想要的结果或回应。

　　“现在，我所知道的，真的是史密斯先生买房子的策略吗？”你可能会疑惑，“现在，我要拿这些策略做什么呢？”我很高兴你这样文。现在，我要叫你的将会让你永远和别人处于亲和关系中。

　　你要记住，亲和感的某部分定义，就是优雅善意地回肴别人。

　　思，如果我们回应史密斯先生的行为，特别是以他购买房子的策略的方式回应他，我们就是和他有亲和感。而且，我们都知道，当你和别人有亲和感时，获得你所希望的结的可能性，就比你和对方没有亲和感时，增加几千倍。让我们来回应史密斯先生对于房子的梦想：以他独特的买房子策略。

　　但是，等等！我们应该怎么正确地做呢？我们要叫他听微风，感受到安全感，然后把契约丢给他吗？当然不是。虽然，从某些我看到责房子的例子中，有时候这确实有效。