回播策略

　　你要记住，建立亲和感有很大一部分，与回应对方的行为有关。我们现在开始向史考特编织一个故事，而且，这个故事运用了他的吸引策略。我们透过隐喻的方式，把我们所要交往的人带入一种无意识的快乐中。知道了史考特的吸引策略，V-A-K。，我们就可以绕着他的吸引公式的架构（脉络），编织出一个故事（内容），藉此，让他也被我们吸引。如果把这点记住，牢记我们可以运用他人的策略（但是要政变内容，以便避绕过他的意识心智），来主动和别人建立亲和感，我们就可以突然发现自己很奇迹似地，和别人充满亲和感。在这个例子中，既然我们要运用史考特的吸引策略，我们最后就会发现自己处于亲和感的接受一方，而且，这种亲和感是立基于史考特对吸引所表现的方式上。换句话说，史考特将会突然神魂颠倒地被我们所吸引。当这种状况发生时，不要惊讶。你看，要让他不被吸引，是这么困难，因为我们正在实践亲和感的准则：人们会喜欢像他们自己的人。

　　到目前为止，我们已经藉由询问他被某人深深吸引的经验，而解开了史考特的吸引策略。在这么做的同时，我们不仅确定了他的个人公式，而且，我们也因为表达出对他个人过去历史的兴趣，而增加了彼此亲和感的机会。你知道，这是很有趣的；我们不是被某个有趣的人(interesting)所吸引——以长远的眼光来看，绝不是如此。而是被表现出兴趣的人(interested)所吸引。藉着使用策略，我们就会把自己放在表现出兴趣的位置上，而且，如此一来，我们很自然地就增加了建立丰富亲和感的可能性。

　    这时，史考特已经比较容易接纳你，而且，对你所说的感到兴趣了。在适当的时刻，或许是当对话缓慢下来，你们彼此对望，感受到一种开放、澄澈的心灵，这时，你微婉地说出包含有史考特的吸引策略（VlAlK。）的故事，他就会开始觉得被吸引——被你所吸引。

　　第一组

　　“史考特，你知道吗？从你对她的描述中，我发现，你的初恋情人看起来(looks)真是一位很棒的女孩。你和她相遇的情景(scene)，必定很不可思议。我可以想像出( picture)你注视(looking)着她，而且，告a(telling)你自己，你多么被她所吸引，认识你的人一定和你的想法一致(tune)。从你声音的语调(tone)中，我似乎可以很确定( safe)地说( say)，你当时一定很兴奋(excited)，而且，深深着迷(charmed)。”

　　在你未完成这个策略之前，史考特就会改变了。他的观点；疋会改变。他会从一种改变的观点，经验到你的存在。史考特被你所吸引的程度，将会大大增进，因为，你正遵从了亲和感的第一准则—人们喜欢像他们自己的人。你不知道吗？嗯，你认为你像谁呢？你已经变成谁理想中的吸引者呢？没错！你正像史考特，而且，你正和他处于吸引亲和感的状态中。你正让他想起他被某人所深深吸引。表面上，他是在听故事，但是，辜实上，他听到的是他为你敞开的心灵的砰砰声。这时，他不得不被你吸引，因为你正在把他的吸引策略回饯给他，不是吗？你正在实践他被吸引的需求。

　　故事的内容是偶发随机的。我们真正所要做的，只是使用v-A-K。这个脉络，然后，再增添一些内容。这个策略可以一次又一次地重复，只要改变内容就行了。虽然如此，我还是必须警告你，连续的重复会自然地增快速度，然后，你可能突然发现自己处于一种受到怀疑的情境中。所以，要仔细留意你所得到的反应。为了要让你更充分了解，我们再使用另一个“解开”的技术，如此一来，你就会更明白如何回播策略。

　　第二组

　　“从你的观点( view)来看，好像(looks)你很清楚看见(see)什么使你被她所吸引。我也有相同的经验。只要注视着(looking)类似的人，就会让我模糊忆起这件事( belts  toring)。那天整个状cl;;l(tone)都不一样：心a-有个声音，很兴奋地(warm)告诉我(tell)，这个人很特别(special)，让我有一种蝴蝶在胃中的紧张的感觉(feeling)。”这很简单，不是吗？

　　再一次，我们遵循V-A-K。的顺序，先给史考特一个视觉性的表象方式，然后，是听觉性的、最后，则是触觉性的表象方式，与我们在第一组所做的一样。重新解开策略，也就是第二个版本的内容，一定要与第一个不一样。我们所要使用的是V-A-K。的脉络，所以，要重新设计故事的内容。记住，在重新回播放对方的策略时，你要谨惯小心，我不希望你的处境愈来愈糟糕！你们有些人，可能很好奇，如何在工作场合中运用策略。思，在办公室中，可能没有任何其他技术，像解开策略，以及重新回播策略一样，那么具有说服力及影响力！如果你停下来想一想，了解你上司对某个任务的策略，你自然就能和她站在同一阵线上。事实上，“不在同一阵线”是导致我们无法在办公室极大地发挥潜能的主因。

　　当我们知道他人对某个行为的策略时，如果他要求我们，我们不就能够完全地满足他所要求的行为吗？当然是如此。但是，如果我们不知道他对满足的标准，我们就很难做出能满足他的行为。一个例子就是，多数时间我们的确做好了上司要我们做的——甚至得到他想要的结果——但是，却还是无法取悦他，或者，让他了解。这种情况很熟悉吗？想想当你确实做到他所要求的——甚至远多于你所需要做的——甚至芦生了你的上司希望发生的结果——但是，你还是没办法得到上司的称许。更坏的是，有些和你一起工作的人，他做了你觉得不重要的事情，但是，你的上司却很高兴！你还记得当时你的愤怒吗？你当然有理由愤怒。你真的尽力在做——只是不够好。但是，重点就是在这里。你是在尽你的力量。你的上司却要你尽他的力量。以他的策略进行，而不要以你的策略来做，这表示你就是以他所想要来回应他，而不需要透过你的头脑去阿谀奉承他。这就像乔治，波恩(George Bruns)和葛莱西·艾伦(Gracie Allen)的节目一样，当节目进行到最后，波恩就会说：“葛莱西，说晚安吧！”这时，葛莱西就会说：“晚安，葛莱西”。她就是正在做他所说的（回应他的策略）。如果她以自己的策略来进行，她应该向观众说晚安。

　　不论你是位主管、律师、秘书、中坚的管理干部、零售店老板或是业务员，甚至是位资深的副总裁，如果你能够满足你上司对你被赋予的工作的策略，你所得到的结果会更容易得到赏识。所以，去吧！问你的老板，你应该怎样呈现工作，才能产生对她而书最好的结果。只要记住如何陈述问题，你就可以得到以感官为基础的答案，例如，我们在稍早前所学习到的问题。所以，如果你的老极要你在下星期以前给他帐目，你就可以这样问：

　　“约翰，你会经叫别人帮你准备帐目，而他所做的方式正好是你想要的吗？”或者，“约翰，你会经有谁最会呈现帐目资料吗？或许，有些人真的能够很简单地，把这些细目处理得有快又有效率吧？”

　　然后，你就注视他的眼睛解读线索，聆听他的处理文字，观察他表象方式的顺序。相信我，他会逐实地告诉你。有时候，你只要透过他的眼睛解读线索，就可以知道整个策略。如果他看着左上方，然后再看右下方，然后是左下方，你就可以知道他的策略是V-K-A。所以，帮你的老板准备帐目的第一步骤，就是要使帐目强烈视觉化。事实上，你可以透过长条图、饼图，或是色泽鲜明的图示，视觉性地把帐目呈现出来。这就能够满足他对视觉部分的要求了——这是他策略的第一部份。这会使他的心里，产生对帐目的强烈感受，因此，也就达到了触觉性的部分——他的策略的第二步骤。然后，你要以适当的口头的方式解释资料，于此，也就满足了听觉性的要求——策略的最后一部分，如此一来，你就完成了他的对帐目的呈现策略。当你呈现帐目时，就把你上司整个映现出来了。事实上，当你运用他的策略时，也要映现他的坐姿，他的头倾斜的样子、以及他使用双手的方式。但是，记住，不要模仿。当你在进行他的策略时，使用和他相同的处理文字，以和他继续保持亲和关系。如果你觉得你需要更多昀亲和感，就再重新解开他的策略，把他的帐目呈现策略再运用一次。

　　在下面一章中，你会学习到设心锚(anchoring)。透过设心锚，你就能够使用你上司对以前某件事情感到愉快成功的方式，然后，使他把这种愉快成功的感觉转移到你身上。当你在回播他的策略、映现他、使用他的眼睛解读线索，配合他的处理文字时，也开始设心锚，你想，你对帐目的呈现会怎样？你认为你的上司会觉得满意吗？嗯，我来问你：是谁的行为受到评判？当然是他自己的行为。你整个过程所做的，只是以你上司所喜欢的方式去呈现帐目而已，而且，你会发现你的上司有很大的满足感。你可以把这种策略的技术运用到工作的任何一方面。不需要把它当成紧急时才可以拿出来的神秘武器。

　　如果你想要获得加薪，就去找出你上司对于加薪的策略，然后以此回应他数次。同时，使用设心锚的技术，让他把你和过去运用这种策略时的愉快感受联想在一起。如果你要升迁，就突然地问上列，什么时候让某人升迁的经验。这会让你得到他的升迁策略。然后，当你在映现他时，持续地运用这个策略，同时，使他设心锚，产生宽宏的感觉。这可以减少你数月的等待时间。如果你希望在公司的镑售成绩维持第一，就只要不断地解开客户的购买第略，就可以毫不费力地创造业绩了。

　　策略非常有效，因为你所做的，正是以对方自己的秘密公式回应他们。你正在接近他们的神经系统，得到他们某个行为的模式蓝图。不要忘记，询问他们对某件事情的策略。对人们来说，要拒绝自己的行为公式是很困难的事情。你能想到，有谁会经以你对某事情的标准行事吗？或许，可能是在某个早晨或夜晚，你的男做了你所想要的事情——甚至你没有告诉他你想要这么做。或者，你的女儿让你很以她为荣。当你的方案进行得非常顺利——正是你希望获得的状况时，如何呢？这不是使你非常高兴吗？这时，你不是会对涉入方案的每个人奖赏吗？当然是如此。但是，你知道为什么会这样吗？因为很偶然、不知不觉地，涉入的人都刚好与你认为他们当时应该有的策略态度一致。如果，你也可以让你老板对你的感觉，就像你对男朋友、或女朋友、小孩、或者朋友，想给他们全世界的感觉一檬，这不是很好吗？你可以，藉着策略你就可以做到。