设心锚

　　你和某人争执。

　　脾气爆开了，你已经生气一、两个小时，你在房内走来走去，觉得这房子摇晃，而且你也失去了步伐。你真的想要和好，但是，就是无法让他知道你的想法。你已经厌烦这种无尽的抑郁，你决定试着打开僵局，和他说话，即使你知道这很不容易做到。你走进房间，他埋在书桌前，赶着星期一要准备好的资料。你知道现在不是和他说话的好时机，但是，你觉得现在去处理这个情况，是很重要的不能再拖下去了。

　　所以，你叫他：“亲爱的？”，然后开始等着最坏的情况发生。他抬起头看着你，然后，对你贬了一下眼，他特有的这种眨眼姿势，一向是你最喜欢的。就像有一只手触动了你的灵魂，你再次感毚到爱和安全感。你们两个的怒气都清失了。

　　在一起。你何又重回亲和关系中。

　　你正在上司的等待室里，重新看你们小组所完成的市场调查，五分钟以后，你就要向他报告这份调查。你无法克制地，就是听到门后面传来很大的声音，你听到这老男人正在吩咐事情给某人做。当门打开时，你开始变得焦虑，你那个部门的副总走出来，看起来惊愕、邋遢样。秘书小声地说：“每天都这样”。你听到她桌上的电话响起，她示意你可以进去了。你烦恼地走进去。他正站在窗户边，往外看，不过，听到你进来就回过神了。你是如此紧张，以至于把文件掉在地上，你弯下身，捡起，而且，不由自主地叫了声“哎呀，该死”。你站起身，发现他笑得很奇怪。虽然觉得很挫折，不过，你还是回以微笑，希望这是最正确的反应。他走过去坐进塞满资料的椅子，轻松地吐了口气，然后说：“自从我还是个小男孩，我就没有看过别人这样的表情神色。你知道吗，我还记得某次……”你深深地吐丁口气，慢慢放松下来了。那种感觉；疋像是你有九条命一样。结果，这次的会谈轻松顺利。你躺在她身边，而且这是你们的第一次。和前任恋人分手一来，已经六、七个月了，你决定再次投身爱情。每件逝去的事物还是如此令人不愉快，过去的记忆涌起，你还是犹豫不决，无法确定是否要和某人在一起——你甚至不知道他是不是你奂的喜欢的人。你刚搬家，认识了一位女子，她和你共度第一夜时，你发现她对你的抚摸的力道、方式与位置和以前的恋人正好一样。突然间，你觉得一切都没问题了。有个声音从心底响起：“再次恋爱的感觉是多么美好啊！”

　　这些情况很常见吧？恩，这三个情节的共同点就是，事情发生的结果，和我们自己或是别人所期待的不一样。而且，每个情节都到引出的一些根治在过去经验的行为。心理学家告诉我们，我们因为刺激——反映的作用而行为。社会学家可能会说。我们正在变现某种社会意义。但是，就我们而言，以及所有对于建立亲和感有兴趣的人来说，这三个情节的共通轴线就是设心锚（anchoring）。

　　什么是心锚（anchor？就技术而言，心锚是一种表现陈述——它要不是内在的，伴随着感觉或图画：就是外在的，伴随着声音或碰触——这都会引起另一种表现。也就是说，他是一种感官的刺激，配合着一种反应，或是，某组特殊的状态。

　　我们四周都有心锚——家里的门铃声，办公室里的咖啡味——甚至做爱，每个人都有无数的心锚。广告中充斥着心锚。当你在看电视，听到很熟悉的三声钟声时，你想到什么？的人是NBC。如果我告诉你，“你今天可以休息”，你会想到什么？肚子饿吗？只有一点额吗？在广告使用心锚之前，如果我告诉你相同的话，你可能会要我替你清扫房子或洗衣服。

　　教堂的钟声时一个很壮观的心锚——我们自然的就会感到信仰。对美国人来说，美国的国旗或秃鹰也是一种心锚作用，使美国国民感到以美国为傲。当某人握着刀我们的手，我们感受到温暖和包容的心锚就会开始活动起来。你会轻问过数的问道吗？试试看。他会让你有回到童年的感觉。你和致癌的人所分享的某歌曲呢？当你再次听到这首歌shining想到什么呢？心锚是很有用，很有效的工具。某种轻言的任何一部分，都可以用来作为接近那个经验的其他部分的心锚。

　　我对音调或音乐的新苗特别敏感。因为我是听觉性者，我会很明白的去质疑旋律或者音调的改变，所以，我的感觉也会随着不同的歌曲或乐章二完全改变。每当我听到玛利亚的晨星时，我的感觉状态，甚至生理也会立刻产生变化。这个旋律已经设下失恋状态的心锚，所以，对我来说，听到这旋律很难抑制不哭。哦，顺便一提，当我和人出去约会时，这当然不会是最好的心锚。当我的女友叫我“宝贝”时，——只是一个简单、平常的字词——但是，对我而言确实非常有力量的听觉型心锚，因为，他让我吧与他相爱的感觉联想到一起，听到这个字时，我就觉得和他有亲密的感觉。而且，这也是我很兴奋，甚至觉得陶醉。这就是心锚的力量。

　　心锚与刺激——反映机制有点不同，心锚不需要强化或者重复制约。举个例来说，在刺激——反应的学习模式中，每当作出正确的行为时，就藉由奖赏来增强制约，这种奖赏可能是微笑、赞美、夸奖……等等。但是，设心锚完全不需要这么做。在设心锚时，就可以产生出行为，而且，真的不需要任何的奖赏或重复的制约。所以，在使某人对某种特定感受产生心锚的过程中，一次试验就成功的学习是完全有可能的。换句话说，制约就是把所希望产生的行为一次又一次地重复，以便使这行为烙印下来，但是，设心锚只需要一次尝试——一次明白、良好的尝试——就可以使它安装下来。当我们说“安装”心锚时，我们就在隐喻心锚的所在安置。你可能很想知道，我们要如何使用心锚来建立亲和关系，现在，我给你一个例子。

　　我会经和一个很棒的女士约会，她是如此可爱，我很想和她谈恋爱，但是，她却喜欢抽烟。嗯，对我来说，要我和她的烟盒一起散步是不可能的事。我想，这是便用心锚的好时机了。

　　有一天晚上，她在向我诉说，当她被解雇时，是多么沮丧。我要她详细地说出来，并且微婉地鼓励她。然后，又逐渐地增强她失望、被拒绝的感觉。我不是要虐待她，我只是要她进入被拒绝的负面经验中，如此一来，我才能利用这个感觉来设心锚，让她自然地远离香烟。你看，设心锚只有两个规则，其中一个就是尽可能地让你所要设心锚的人，进入状况。进入状况的意思就是，现在把以前会经发生之特殊经验的某种特殊感觉加以复制。

　　例如，为了要设心锚，我们可以把某人放到焦虑的状况中，如此一来，我们就可以把抽烟和焦虑联想在一起，我们要不是可以等着对方自然地进入那样的状况中，要不然就可以要他回想会经觉得很焦虑的某个时刻。当我们处在强烈的情绪状态时，我们就可以设心锚——因为，在强烈的情绪状态下，身体和心理处在完全一致的状况中。

　　就像我们在解开策略时所用的方式一样，我们可以要求某人说明，在焦虑的状况下，他的感觉如何。我们可以这样问，让他可以以视觉性的方式去经验焦虑：“你看见(see)是什么事物使你焦虑吗？”，或者，以听觉性的的方式：

       “你听到(heard)么，或是别人说了(said)什么使你觉得焦虑的事情吗？”，而且，也可以以触觉性的方式：“是因为有人触动(touch)你，使你感到焦虑，或是，你就是从心底升起焦虑的感觉(feeling)呢？”封方不必真的回答导致焦虑的内容。事实上，这几乎是不重要的。重点是要让他进入焦虑的状态中；如此一来，你才能安装有效、有力量的心锚。

　　当然，焦虑就是你用来与心锚联想在一起的状态。你可以想到好理由，让某人设下　快状态的心锚吗？当然可以。如果你希望某人去应微工作时，能得到所有可能帮助他成功的资源，你就可J9便他有成功状态的心锚。就像焦虑状态的设心锚一样，你必须确定他所回想的对他而言，历历在目。

　　所以，你要问一些问题，刺激他以感官表象的方式来回想成功时的状态，就像前面所说的焦虑一样。当别人进入状况是，你应该可以辨别出他的非语言行为。你还记得当你升迁、得到期待的约会，或者当你呗解雇时，你脸上的表情，以及你当时的感受吗？那时候，你就是出于状况之中。这就是我们要应用或安装心锚时，所想要再次创造的状态。

　　当我们使某人设下某状态的心锚时，我们引导他们所回想起来的讯息，是脉络性的。这便是所回想起来的感觉状态（欢喜、快乐、成功、受拒、性欲、悲伤或者其他感觉）——不是真正的内容或时间。所以，当你进行愉快状态的心锚设定时，你所设心锚的那个人，会重新经验到快乐，但是，这种快乐不是当时引起快乐状态的那个特殊的经验。这绝对是很棒的一件事，因为，这让我们可以创造原始经验，再把她和我们所

　　选择的任何心锚连结在一起。

　　例如，如果我们工作设定成快乐的心锚，他就会变得很快乐。就是这样。我们不必管过去快乐的特殊经验。透过心锚，我们就把创造快乐的能力和我们产生关连。如果我们让老板有快乐的心锚，然后，当我们要向他表达我们的想法时，我们再抛下这个心锚，你想，会发生什么事？他会经验到快乐！他可能会雀跃狂喜，这时，你可以确信，不论你向他说什么，他都会经验到快乐的感觉。这就是心锚的美妙。我们从别人的过去，取得一个感觉状态，然后，再把这种状态设锚在现在的情境中。

　　所以，我现在就要和这位可爱的抽烟女士一起来进行了。我要引起她受拒的感受，而且增强这种感受，然后，耐心地等着她的联想。当我开始觉得她进入状况时——我可以告诉你，她已经进入状况，因为她的眼睛充满泪水，姿势就像一个失败者一样——我就把手压在她的肩膀上，温和但很明确地拍着她。然后，倾身向前，皱着眉告诉她：“这真是太糟糕了。”她同意我的话，告诉我，她得我能了解她，真是太好了。

　　我想，唯一具好的一件事情，就是我已经安装好心锚了。而且　，的确是如此，因为，从此以后，每当她点一根烟时，我就设下同样的心锚。我压住着她的盾，皱着眉头，看着她的烟，对她说：“这奂是太糟糕了。”她无意识的心智就把这种压盾的刺激（触觉性的心锚）、皱眉（视觉性的心锚），以及我的话语（听觉性的心锚），和过去受拒的状态连结一起，创造出一种不快乐的感觉。在很短的时间内，她就把这三个心锚概化为我脸上的皱眉。对于抽烟，她开始觉得有点不愉快——后来，这种不愉快大到足够让她有嘿心的感觉。因此，我的问题也就结束了。她不再抽烟，至少和我约会时不抽。不久，她在电话中告诉我，她已经戒烟了。她说，抽烟不再让她觉得舒服。我微笑着。

　　我告诉你这个故事，让你知道心锚的力量：心锚不只能让我们支持正面的行为，而且，也能帮助我们建立亲和关系。当然，你可以把心锚用在任何事情上。事实上，情侣或夫妇之间多数的负面行为，都与心锚有关。不幸地，一个心锚会启动另一个心锚，所以，当他们俩人争吵时，要使他们和好的唯一方式，还是只有透过心锚。这种情况都会发生在我们身上。

　　你可能以一种让她想起过去不愉快的方式注视着她（而过去的这种经验可能就是与你有关），所以，她就把你的这种眼神和不愉快联想在一起，因此，她就具的感到不愉快了。她说：“有什么问题吗？”而这又抛下了与老板有关系的心锚，因为，他说话的声音和语气正是如此。你注视着地上，或者，以走开作为反应，而这又抛下她觉得被拒绝的心锚，因为，数年前，她正是被母亲安装了这样的心锚。她开始哭泣，这又抛下你觉得罪恶感的心锚，这是，你十五年前，被初恋情人所安装的心锚，然后，你就失措，不知该如何处理。有时候，我们就是这样带着糟糕的情绪上一床，希望明天一早醒来，这些糟糕的感觉能被抑制住。而有时候，这的确有用。只是有时候。

　　但是，心锚却可以帮助我们改变这一切。你知道吗？很简单就可以为别人快乐的感觉设心锚。只要设计一个现在的诱因，让这个诱因可以导引出以前所有过的快乐感觉就可以了。要对他人安装任何感觉的心锚，真是太简单了，但是，却很有用。在我们谈到实际的技术之前，我希望你熟悉两个条件，这两个条件，对于创造、安装有效率的心锚是绝对必要的。