NLP在商业中的应用

　　我IO年前第一次参加NLP培训的时候，发现在最有效的个人治疗方法与组织变革所需要的方法之间，有着惊人的相似。事实上，我甚至觉得两者需要的方法是相同的、相关的。如果一个公司总经理的思维风格是倾向于考虑问题和缺陷，那么整个公司的风格也将如此。公司要变革，首先要改变其管理的风格。

　　规划和取得个人成就的秘诀，与实现公司重大愿景的诀窍是毫无二致的。解决内部冲突和紧张局面的方法，与构建团队或部门成员之间沟通桥梁的方法也是类似的。总之，影响个人自身成长的思维和行为模式，同样也适用于一个组织的成功。

　　事实上，我还想进一步指出，我认为在将这些原则应用到整个组织的工作中去之前，你首先必须将它们应用到自己身上。你自身的变化会影响到整个组织。对于我们所处的大系统而言，我们每个人都是它的一个反映。

　　经常有人间我，应该在何时何地应用NLP。我的回答也许听起来很笼统：你可以在自己愿意的任何时间、任何地点应用它。如果你想搞清楚起作用的因素，那么只要你愿意去应用栩应的思维和技巧，就没有什么场合不可以。当你读完以下这些章节的内容后，我希望你能意识到一个人所使用的方法完全可以应用到另一个人身上。关键是要找到起作用的因素，正如本书扉页所写的：

　　“如何模仿在商业中真正起作用的因素，使之对自己的发展产生助益。”

　　模仿是对我们个人贡献的献礼

　　我在本书中提到了很多应用实例，但这还只是沧海之一粟。单纯地复制这些实例，你并不能学到真正的技能，你必须将之与自身的实际情况联系起来。在一对一训练课上，我见到的每个学员都是与众不同的，各自有着独特的风格、独特的见解。这就是模仿的魅力。模仿是对我们个人贡献的献礼，发现这些贡献，的确是一件令人高兴的事。

　　NLP在商业上最广泛的应用之一是建立关系。在这个日新月异的世界里，财政、计划和商业中的其他比较棘手的领域都已经越来越难以预测了，自然也远远超出了我们的控制范围。我们有潜力超过以往成就的地方，就是改善与他人的关系。你难道碰到过无法加以改善的关系吗？我们不必往回看，只需要看看它将会给我们带来的收获——我们不仅能取得辉煌的商业成就，而且还能同时提升自己和他人的生活品质。

　　第10章《通过亲和力建立友好关系》，利用国家威斯敏斯特银行( National Westnunster Bank)的实例，分析了NLP是如何提高为客户服务的品质的。我们要努力建立和保持亲和力以提高自己与客户关系的品质，这种技能必须作为商业发展规划中最重要的一个主题。

　　NLP与学习型组织紧密结合

　　前几年的观念变革，主要是起源于彼得，森杰( Peter Senge)在《第五项修炼》中所阐述的学习型组织的概念。现在，这一名称和思想可能已经显得很过时了，但是它的成功应用却远远没有过时。NLP体现并紧密集成了彼得·森杰及其以后的一些作家关于学习内部组织的思想。我可以自豪地说，吉恩，厄尔利和我进一步发展了关于学习型组织的内涵，我们的工作是处于这一领域前沿的。同时我也发现，这是我个人发展的力量之源。

　　我在第Il章《学习型组织》的前一部分提到了自己最初的失败，即意识到我其实是自己所谴责的系统的一部分，而正是这种意识会改变这个世界以及我们体验世界的方式。我举了一个家庭企Altro Floors的例子，这是一家多年来一直保持着稳定和持续增长的公司。我还提到了一家丹麦银行斯巴，诺德( Spar Nord)胼做的工作，其在员工成长方面所做的投资可以称得上是一个创举。

　　观察任何一个团队的表现，你会发现，正是那些团结一致的团队拥有制胜的法宝。哪怕这个团队小到只有两个成员——例如骑手和马，司机和汽车。如果团队的成员能团结一致，他们就具有改变世界的强大力量。在商业上也是如此，只有当我们的团队内部能协调一致、奋力拼博时，我们才能像周围的团队一样取得成就。

　　在第12章《内部团队》中，我举了一些团队的例子，这些团队有着挑战自身的强烈意愿——如英国奥林匹克双人划船比赛冠军斯蒂芬，雷德格雷夫( Stephen Redgrave)和马修，品森特( Matthew Pinsent)，以及本来财政岌岌可危的波特兰假日公司( Portland Holidays)公司。

　　在商业上，首先应用NLP的是销售领域。德国宝马汽车公司( BMW)的销售团队经常是新事物的积极尝试者，他们利用NLP在70年代后期取得了持续的成功。自此以后，人们对每个销售人员的期望值就急剧上升了，前些年的标准不再适用。“销售是死的，但关系是活的”，很多团队对此深有感触。那么，这垄销售团队（他们有着多年的丰富经验）如何打开大门接受建立关系的新思想、新方法呢？

　　在第13章《个人销售技巧》中，我研究了两个大公司——英国的国际计算机（控股）公司( ICL)和优利系统公司(Unisys)——是如何通过培训提高员工的个人销售技能的。能熟练的指导别人的人正是那些在各自领域里特别优秀的人。

　　我还记得多年前我在国际计算机公司工作时，曾经给别人介绍过距离学习的概念。当时大家都担忧这种学习以后可能会过时。但是15年过去了，我们仍然还在讲授这门课，仍然没有什么能替代二个经验丰富的辅导教师所能提供的东西。我记忆最深刻的事情，就是跟着一个经验丰富的辅导教师学习——他能引导我，让我超越我现在习惯逗留的舒服的区域。我记得以前曾听到过这么一句话：“能做实事的人，就去做实事；不能做实事的人，就去教学生；连教学生都不会的，就去教老师。”这在过去可能是对的，但现在情况已经变了：能熟练地指导别人的人正是那些在各自领域里特别优秀的人。他们通常具有非常出色的技能，而且还能将这些技能传授给别人，让对方也找到自己的出众之处。

　　普华永道会计师事务所( PricewaterhouseCoopers)聚集了该领域的顶尖人物，因此，去辅导这些杰出人才的人，必须是非常特殊的。我开始并未意识到会有多特殊，直到我自己在这个公司进行了一个模仿项目。出于这个原因，我特地写了第14章《特殊辅导》，议详细介绍这个过程。毫不奇怪，基于特殊辅导的模仿，问时也是找到真正起作用因素的有力方式。

　　个人的成长就是公司的成长

　　NLP起源于对一些娴熟的精神治疗师治疗病人过程的观察，现在我们将同样的原理应用到对公司领导者的一对一的培训上。这不仅涉及到个人的培训，还将涉及商业培训，但两者的方法都是一样的。个人的发展就是公司的发展；个人的成长就是公司的成长；个人的经验同时也是公司的财富。成功是自内而外的，所以还有什么比从你自身做起更好的呢？尤其当你是企业或团队领导者的时候，你的个人发展计划会转化成整个团队或公司的发展计划。

　　第15章《高绩效培训》，描述了三个人之间一对一的对话，并分析了他们使用的语言以及提问风格的影响。每段对话都是与众不同的，因为每个人都是与众不同的。高绩效培训就是基于一对一对话的模仿。出于个人隐私的考虑，我没有使用他们的真名。

　　客户支持组的工作是接电话和跟踪查询，最近我调换了其中的一些员工。我非常注重不同的人接电话的方式，尤其是他们处理信息的方式。这看起来是一项非常简单的工作，然而却有许多的细微差别，有的回答快速、流利、热心，有的回答毫无耐心、令人沮丧，有的则纯粹是浪费时间。现在，越来越多的组织依靠电话和呼叫的方式来取得成功。甚至我们那里的地方健康中心现在也设立了一个呼叫中心{也许这个名称听起来太大了些，因为这个中心实际上只有一个接线员提供简单的应答服务。我知道有一个人，打电话的时候还好好的，结果打完电话后高血压就发作了，全是拜接线员的回答所赐！

　　我写第16章《电话营销和呼叫中心》，主要是因为远程交流现在越来越受重视。经常有人间我：当看不到对方时，你怎么去观察他的肢体语言？直到前几年，我才意识到肢体语言包括我们的说话方式，而不包括我们所说的话。我在这一章里举了Save＆Prosper公司的例子。

　　培训是我一生的工作，因此我有着很坚定的关于“导致差异的不同之处”的见解。在我最初学习NLP的时候，培训教师的授课风格给我带来的影响，与他们所讲授的内容给我带来的影响是一样多的。按理也应该如此，我们在去教别人之前，必须自己已经亲自实践过。那些能超过别人，并且赢得学员们尊敬与信任的教师，往往是能“以身作则”的教师。

　　第1 7章《培训者的培训》，指出了导致一流的培训者与一般的培训者之间差异的不同之处。我对此的思考和模仿持续了50年——我一生的时间。

　　最好的领导者是培训者

　　我确信所有的培训者都是领导者，而且可以说最好的领导者往往是培训者。从与富士通计算机公司（Fujitsu Computers）的迈克，坎普贝尔( Mike Campbell)的交流中，我得到了关于第l8章《领导能力》昀很多第一手材料。有趣的是，在第一次与迈克相遇时，我恰好是他的培训者。

　　我还在另一个公司工作了很多年-Cegelec Projects Ltd。我最开始与那里的同事一起工作时，他们刚刚从通用电气公司( General Electric Company，GEC)中分离出来，竭力想摆脱旧的条条框框，开拓新的市场。他们知道为了公司将来更好地发展，有必要现在就在领导能力方面进行投资，这一认识非常有远见。当时的管理者从公司中挑选出了一批被认为很有潜力成为公司未来领导者的年轻工程师接受培训。在第18章中我详细叙述了我们是如何利用NLP来帮助这批年轻人成长和发展的，以及5年后所取得的成效。在这一章中我还重点列举了一些简单却实用的技巧，Academy for Chief Executives就是利用这些技巧来支持和培养自己的成员的。最后，我还举了一个我最近工作过的公司的例子，即黄色潜水艇( yellow Submarine) -这个公司在提高领导能力方面可以称为典范，其能在自己所宣称的立场与实际的做法及商业运作方式之间，保持较高的一致性。