引导

       如果你还能继续了解别人的思想，你就能够充实自身的能用于抵御外界的储备，以便更好地进行协调，特别是当你对别人思想的了解达到了-个更高程度的时候。第十五章中谈到的“后设程序(meta program)”给人们提供了许多的机会，让人们能够协调思维模式和个性特征。你也可以根据第三章中的生恬满意模型来协调实现人们对待生活满意的不同偏好之间的协调或者失调。

　　调整步调，意味着有意识地协调他人。这意味着在我们已经考虑过的许多感觉方面和别人保持一致，例如：生理的、声音方面的等等。引导，就提到的“调整步调和引导”而言，它的含义是对别人的行为产生影响。就协调而言，它只是对别人行为的一种反应，而当你开始引导，你便成为了某种变化的原动力和创造者，这给了你更多的控制交谈进程的权利。和谐的氛围，是协调和调整步调的直接目的。它能够使你有效地将一次交流进行下去，或者和别人相处得不错。引导则让你有更大的余地来实现自己所希望的交流成果。

　　有目的的引导

　　引导何时叮以被证明能够发挥作用？有时，即使你采取丁协调的行为，但也可能对某一特别的交谈不起作用。比如，当对方采用的是一种消极的态度，而你想得到的却是  种积极的结果的时候。同样，有些交谈，坐着比站着效果更好。再有，当你想用活泼的而不是悲伤的语调，或者一般音量的交谈而不是大喊大叫时，如果还是一味地迎合对方，往往会使事情变得更糟。你可能得到了你想要的融洽（同样也可以是一种针锋相对的激烈的争论），但对方的举动和情绪可能无助于你达到自己的目的。

　　顶尖的销售人员声称，从别人…个简单的肢体语言便可知道对方是赞成还是反对。例如如果对方身体后靠，手交叉在胸前，翘着二郎腿，脸转到一边，这也许说明对方并不容易对付。正如我们前面看到的，你仅仅需要迎合一下对方的肢体语言，融洽的气氛就随之产生了。尽管这种看似消极的姿态并不合适——Y旦也比身体前倾、手臂张开的所谓态度积极的姿势让顾客感觉得更好一些。因为这种带有逼迫式的行为有威吓和冒犯的嫌疑，这一点再次证明了作为基本原则的“为了达到和谐而协调”的重要性。

　　这种带有协调性质的行为在某些场合可能用处很大，比如传达稍息或讨论不带个人情绪的问题时。然而，当你想要得到菜些好处，或者希望有个积极的进展<例如签署一项订货协议）时，简单地模仿顾客的行为可能对目标的实现并无多大帮助。因此，当你已经通过协调达到融洽之后，就需要做一些适当的引导，以期待对方出现-种有利于你实现目标——-张订单或是其他什么好处——形成良好的心理和生理的状态。在你的思维中，牢记这个假定——交流的责任全在于交流者（信号发出一方）。这意味着交流者应该主动促成交流过程中所必需的变化，无论是行动、态度还是心理方面的。

　　什么时候不应“保持冷静”

　　引导并不意味着只是按你的方式去做。正如前面看到的，我们有时是需要“成为别人”而不只是“做你自己”。有一个理论流派认为，当面对一个愤怒的客户时，你应当说话缓慢、平静，不能有激动的身体动作。这代表了在NLP（提出类似的交流是一种由你自己来决定的反应行为）开始发挥作用前的传统交流理论的观点。但我们都知道，当别人气得发抖时你还平静得若无其事，这只会使他们气上加气！你越平静，他们越认为你不在乎，想挑衅、冷漠等等。除非我们就想制造这样一个效果（也许不是有意的），这也表明了协调并不适合于此类的交流。

　　引导意在让对方能够愿意听从你，或者采取和你一样的行为方式，即使这都是他下意识的行为。这也反应出一种用于衡量融洽程度或者说彼此间开始相互理解程度的标准。否则，对方可能会消极地产生完全不可知举动，比如根本不在乎你说的东西，这样你的交流也就失败了。

　　因此，我们还是需要调整步调，实施引导。如果没有协调，你就无法实施引导，并最终达到和谐。让我们再回到前面那个采取和客户相近身体语言的例子土。协调仅仅表明你和他们的行为彼此协调，不管这看上去无益于你最终目标的实现。引导体现的是一种渐进的过程，这依赖于准确的感知（这是一种准确监控外界反馈的能力）。在这个例子中，你可以交叉着手，翘着脚，也许一边正慢慢将身体前移。之后什么也不做，直到对方也向你一样的前移。他们可能会完全学你的样子，还可能放下手臂。对他们而言，这些行为可能完全是下意识的。这给你提供了这样一个信号，即在你开始引导前，你们的融洽程度并没有降低。渐进地进行调整步调和引导过程，在采取进一步的引导之前，总是先等待对方的协调或是双方的相互协调（既是，种对等，也是…种按你的愿望方向发展的行为）。

       即使当你遇上气急败坏、双手乱舞、大吵大嚷的客户时，这种处理过程仍然是有效的。在这种情况下，你不必太准确地进行协调，那适用于一些极端的情况。然而，你需要和对方一起让他按照你的激动或在意程度（说一些“我知道你的感受”之类的话），你的肢体语言、语速、音量、音调而受到影响。换句话说，如果你换成他遇到这种情况会有什么样的感觉，就引导他向这种感觉靠拢。当两者真正感觉一致时，你所得到的融洽氛围比单纯呆板的迎合要有效，当然也比装出冷静要好得多。

　　协调的感觉

　　协调的感觉能作为一种简单而又能致胜的策略。要想让它发挥作用，你得使用一些能反应这种感觉的肢体语言。运用这种方式，你才能和对方就共同的情感点进行交流，而不是仅限于外表特征的范围。因此，你也许不能非常精确地和对方协调，但你和对方是一致的。采用某些特别的方式，你甚至能和最惹人生气的人融洽相处。这一点也不奇怪，因为你们两个人（甴于运用了带有协调感觉的肢体语言）的所有表现都可能舍得来，从而达到一种互相都满意的结果。客户可能需要的是诚信，而你想通过关心客户的需要来保持或者加强自己的信誉。你们两者都能开心，或者说通过这次交流，双方都减少了彼此间的不开心。

　　当引导作用于一些消极的、麻木的客户，它也能产生出同样的效果。你也许可以先降低自己的音量，看看对方的反应，然后逐渐放慢你的语速、身体动作，再观察一下对方的变化。如果不行，保持先前已达到的和谐。因为如果没有了它，即使和对方争辩赢‘，你也没取胜。

　　从哪里开始引导

　　看看前面所列的清单，有一种重要的引导方式涉及到了劝说对方坐下，领他到一问私人的房间等等。当气氛融洽时，你的行为怎么变化几乎都没问题。尽管这样，还请记住，作为交流者，很重要的一点就是你必须决定合适的行为，比如座位的安排等等类似的问题。因而，你需要决定为进行一次成功的交谈所需的所有条件的安排。否则，你就没有进行引导的前后一致的策略了。

　　在最后一个例子中，如果你想达成某项妥协或是证实某个事实，你可能会想让客户坐下。另外，陷人一场令人厌烦的雇员或同事之争中，你可能会想出去走走或是到一间宽敞的办公室里小声地议论。关于达到和谐的策略，NLP并没有给出多少现成的办法。不过，将NLP种种的假定付诸行动，或者仅仅只需要相信它们是“正确”的，就会让你80%的时间都处在一种正确的过程中。想想别人可能的反应或是你想要的结果。这种思考过程通常能为一次成功的交谈在有关环境、姿势、信息、采用的语调等方而提供最好的环境。

　　调整步调和引导都将考验你的交流技巧。协调本身当然需要专门的技巧，甚至是在观察和时机选择方画。然而，当你在采取协调行为时，宁可多作回应也不可轻易去引导。至于引导，你首先要知道要把别人引向何处，以及让他保持一种什么样的身心状态、什么样的环境才最有利于成功地交流。但你也需要对情况的准确感知。特别重要的是，你要注意对方在你的引导之下所产生的每一个细小变化，以判断情况是否正朝你预期的方向发展。

　　我不想再过度渲染这种特殊技巧的难度。只要你有事先规划好的目标、灵活的态度、持之以恒的精神，你就能得到你想达到的任何目标。