写作语言

　　我们在写作和交谈中会用到上面的语言。我们可能会采取更规范的表达，正如相对于口语而言在写作中更规范，但是，写作语占同样反映人的感官偏好。因此，你可以通过某人所写过的文献材料来识别他（她）的感官偏好。按你所需要建立一个或多个感官形态模式的要求，挑选一个相当长的章节。也可以选择反映个人写作或思考方式的片断，比如书信正式文本，而不是那些用于商务的更正式的文书、书信或札记最好。

　　光听

　　另外，只凭听，特别是对一个朋友，或在你手下做过一段时间的你易于领导的一个亲密的同事。你可以通过其他方法判断出他们的偏好，这些方法我在下面将要介绍。对于一些偶然碰到的人，如客户或供应者，如果在会面时不能判断出他们的偏好来，那么你将可能失去机遇，以及任何运用你知识建立友好关系所得到的利益：，实际上，一旦你已经获得“这些知识和技能，你通常会很快地识别出—个人的偏好的。那时，你就可以把你的注意力用于增进沟通改善关系，以及一些更专业的目标了，如获得一个销售订单或在谈判中取胜——你的最终目标和结果。

　　当然，套用模式会夸大特征，仅反映某一方面的偏见。在绝大多数人中，即便有偏好，感官偏好通常不一定以发声的形式显现。使用声音线索寸要与其他的感官偏好的征候相联系（如下），以及用词。一旦你能识别一种显着的形态特征，语言将变得似乎更易于理解和预测。

　　声音

　　我们能做一些有益的归纳，感官偏好可以影响一个人的语调、节奏和语速。“视觉的人”（有视觉偏好的人的简称）常常表现出用映像、措辞、声音和癖好才能反映他们的体验。如果心境移动得快，它的用词不得不紧跟语言的节奏也同时加快了。他们的呼吸更急促。因此．一个视觉的人倾向于比一般节奏要快的速度说话。

　　一个听觉的人倾向于说话慢，以一种丰富、精确、有节奏、愉快的语音语调来说话。他们喜欢声音，如乐器的声音或大自然的声音。一个“听觉人”似乎喜欢以一种简单、自由的感觉，他们自己的声音——或任何愉悦的声音。他们不喜欢不谐和或不必要的高低音组合（视觉的人对之也许会熟视无睹”。听觉敏感人的反馈能产生共鸣，而且足以那种说话的语言的顺序和精确度，这是在当我们仅仅陈述我们的脑海中的所见的事物时不会发生的。

　　一个动感偏好者说话慢、断断续续而且犹豫不决，尽管他们明白自己的感情是什么，以及知道耍用什么样的感情去表达。他们更倾向于“用感情去思考”，而不是挣扎于找到符合他们思想的适当的措辞。

　　在每一种情况下，声音的特征都有助于暗示或辨认一个人偏好的呈现系统。

　　身体语言

　　当提到心理线索时，一个视觉的人常使用更多的手臂手势以及头部的运动，而很少用非视觉的东西。思维想法以图片酌形式显现，而且是运动中的图片。常常，它们似乎就在前方的某个位置，就在视觉地平面上的某部分的—点点处。视觉的人将使用他们的手和身体来协助表达他们的所“见”。这种人——你也许碰到过——没有相关的手势儿乎就不能说  句话，即便是打电话。

　　一个听觉的人常常很少外露出他们的心理想法。即便如此，你可能注意到他们头的明显姿态，侧向一边，表现出听样子，似乎在接电话。听觉的人一般喜好节奏感好、重复、有趣的乐器的声音，因此可以看见他们踏步、点头以及其他有节奏的行为。还要记住的是，至少在交流时他们会以“听的速度”或他们的正常语速思考，因此他们不会像视觉的人一样为了紧跟上他们精神图景的播放而出现障碍。他们似乎更有条理、把握得更好，这些会影响到整个心理状态，不光是他们说话的正确性。

　　典型的动感人也表现出一些心理特征。如我们前面所见，感情影响躯体和大脑，因此他们会外露自己。一个真正的触觉感觉的人似乎完全是通过身体来交流的。你几乎可以读出这个人的想法。我们说“他们穿着心灵的外衣”。典型地，下面我们将要见到的，说话时低头或摆出的身体造型。记住，他们没有一个可接近的动机视屏，或可昕的精神电话。感觉来自内心深处，他们的躯体运动反映的这一点。在这个时候，他们也不会说什么，来对交谈中混乱不清和隔阂做个解释。他们凭感觉来交流，正如一个有不同感官偏好的人交流他们的所见所闻。感情用语言表达出的少，用动作表现的多。总之，不管怎样，听到前边昀感官谓词就可以作一些感官偏好的判断。

　　眼睛的移动

　　我们有时把眼睛比做“心灵的窗户”，目光接触的确在交往中起着重要作用。我们是不会与那些交谈时不使用眼睛看着对方的人相处得很好的。我们称之为“游移不定的”和“不可确信的”——或许是“通过牙齿说谎”。避开这些民间流传的说法不提，呈现系统与无意识的眼睛运动之间的确存在某些重要的联系。这些运动的形式有，向前看，略微向上或向下，以及向左或向右看。它关系到这样一个事实，即当我们回忆或设想图像、声音和感觉时，我们会存取大脑的各个部分。在眼睛的运动中，会暗示出感官偏好，正如声音、心理会给我们提供线索一样。似乎，我们不能以伪装各种态度举止一样伪装这些无意识的眼睛运动——很少程度上——指上面描述的声音的特征。鉴于这种原因，它们就为交流提供了有用的反馈。例如，如果你要某人想像某物，你将根据他的眼睛运动来做出判断。类似地，你可以判断某人是否存取的记忆来自内部记录，或是鹦鹉学舌般地叙述，尽管在一个剧本彩排中一个业余的演员会做得不错（杜撰出或使用一个准备好的故事的角色）。在前面的情形下，他们不得不“向内”走，他们的眼睛运动揭示了这个神经过程。（插入图片）

　　图8.1给出了一个简单的示意图，每种眼睛运动分别代表什么意思。注意，每种描绘的运动反映在他人眼中你看他们的样子，因此，当他们向左看的时候，他就在你右边，以此类推。还要提到的是，这里解释的眼睛接触的提示几乎可以应用于所有右撇子，绝大多数左撇子。只有极少数例外。

　　随着你开始观察眼睛运动，将会遇到通常的一些例外和学习困难。…些情形下，眼睛运动的太快以至看不清楚，但是，经过练习，你会开始明白的。你会发现这对一个视觉的人更困难，仅仅因为他们的眼睛运动太快，但一旦你已经建立起他们的视觉偏好，你就不必用烦琐的眼睛运动的知识占用你的大脑了。

　　事实上，你可以放大，并且使眼睛运动慢下来。要求某人想像一个暂时的记忆，或未来的事件，为此他们需要一些精神努力。因为他们不是每周每天都做，它要耗费时间来深思熟虑。关于灵活性，你可以问这样一些问题，在与朋友或同事的正常交往中不要告诉他你的意图：比如，问“你能记起什么时候最后一次使用某某文件的”，或者“……碰到某某顾客的”——任何她（他）不得不仔细思考的事情。这通常会形成一个比起你所见的随意交谈更慢、更易于辨别的眼睛运动模式。在此情形下，你就可能会观察到主导的和初始的呈现泵统。

　　用眼睛运动破坏友善

　　眼睛运动也会为产生不协调提供一个简捷的途径（你可以把这部分添加到第六章中去学习）。用它来破坏或避免产生友善，或者使交流简捷紧凑。在交谈时，尽管懂得眼睛运动知识的人不多，我们无意识地察觉到别人注意力的分散，或者凭直觉可知道一个人在考虑自己的心事。这也许是因为无意识捕捉到眼睛的运动，这也可以解释为友善，或积极的神秘变化，这些神秘的变化在我们体验中似乎并没有什么逻辑上的原因。

　　（“我们几乎没确共同点，我觉得似乎要刚一生来熟悉她。…‘我们在一起像肴火的房。”）这样，当眼睛运动小符合交往的特点时——上面的那类探询的问题，比如说——我们凭i'I觉知道他们的“措辞和声音”并小协测。这就以  种尤父痛嫜的订式破坏／友昏。挟而言之，你没有必蟹以一种粗鲁不合礼仪的方式和偏见，来处理一种未来仍有可能发生的交往（也许会有好的一天）——内心默知即可。考虑眼前之外的事，你的眼睛就会无故地背叛你了。你的交往模式缺少了回应，让人感到奠名其妙，仅此而已。

　　作为以眼睛为主体的迁移，你可以观察他人的肩膀，在集会上当别人注意力集中到他时他做什么。然而，像眼睛运动会破坏友好的气氛—样，它也可以作为破坏友善的策略。人们有时把眼睛运动作为NLP方法的一个重要特征——也许因为它们的令人着迷之处——视为如此重要以至超过了它们所应该获得的重视，而视为神秘的特质。从我们已学过的，你会意识到它们提供了一个有用的识别或判断感官偏好的工具，在获得友善的NLP更基本的目标中是有益的。但是，你将发现，通过心理和声音特征的友好配合会取得更大的成功。不管便用这些技能多么有益，特别足在初学者中，这种模式仍不能获得科学的认同，，常常，我们不得不以人文学科的方式来看待它，我们不能把交往对象假设成没有生命的物体，生搬硬套地预测他们的行为。人个会像机器人那样循规蹈矩地做事。然而，与其他的I]RS识别技术相比，它确实提供了一个十分有用、有时足十分显着的判断。

　大彻大悟

　　最初，介绍通过对交往对象的分析来确定感官偏好的内容的似乎只是些东鳞西爪细竹片断，似懂非懂，但如果你延缓一下你的反应片刻，它们就会很明白了。比如，注意到，这些特点是如何相互关联起来的。举个例子，如果因为你看事物快而思考的快，你将会以更快的速度、更快的节奏呼吸讲话。

　　你可以把感官偏好与你在NLP模型中所学到的联系起来，特别是与个人的精神地图，以及每个人内心世界的知识联系起来。在此基础上，我们就应“预期”别人看见、听到和触摸到的事物不同于我们所感觉到的，行为方式也不一样。而且，因为我们不能走进他们的头脑里去解读其精神地图，我们应预期到在人们所说的和所做的事情巾会出现一些意外。令人感兴趣的是，我们会接受陌生人的差异，却期望离我们越近的人在思考和行为方式上和我们一致。

　　注意这些特点，观察和聆听。选择与你相处过很长时间的人，以便你能不费力气地在短时间里了解他们的行为方式。显然，你对关系或潜在的关系估价越高，在增进友好上花去的时间和努力电越多，这包括感官上的配合。从关注一个人总的行为开始，而不是他们说什么，有何种你以前没有注意过的怪癖。及时地的提高你的观察技能，进入一个以前末知的没有口头语言的世界。这不需要专门的技能和训练，要的仅仅是学习和实践的兴趣和愿望。通过配合感官谓词和其他身体语言的感官偏好特征，以及这样把一个强有力的工具添加到你人际沟通技巧中，你就能取得“觉察到的类似物”。

　　你能以不同的方式运用你的呈现系统和感官偏好方面的知识，尤其是枉为了桩得友善和改良关系。举个例子，如果你勺老板或同事灶得不好，你可以辨剐㈩他们的感官偏好，并以他们的“语言”开始沟通，他可能不同于你本人，你可能把原因归结为缺乏友晴。这意味着：

　　·运用适当的感官谓词（特别是他们常使用的那些）。

　　·对视觉人借助于视觉万面的事物来沟通。

　　·对听觉人用口头说明。

　　·对“触觉者”或“非觚觉者”（以动作配合）表示尊重。

　　·对其他偏好的人在身体语言和声音特质上保持一致。

　　想要做得更好吗’开始采用他们的系统吧——进入他们的“地图”。比如，如果某物“看起来个错”  评价要更高  些（当你的视觉偏好的同事这么做时），而且惊讲于“看见”它像是什么东两。从NLP的从业者的反映束看，简单的感官配台对人际问的关系有明硅改善作用。作为-向意外的收获，越过感官障碍，你就会扩展和丰富你自己的精神地图。