NLP——后设程序

　　后设程序

　　左脑及右脑

　　逻辑思考者（左脑发达者）是与以直觉思考者（右脑发达者）相对应的。关于大脑优势比较好的课题研究在学习、自我发展、创造性和其他领域充当重要的成分。它很详细地以广告形式出现在市场营销里，它对心灵有吸引力正如对心理一样，也比较不直接地出现在心理描绘性的市场细分上。我已经在我的《心到心的营销》一书里提出了市场营销应用的主流。

　　各种不同的调查问卷为基础的手段可以鉴别基本的个性，有时称之为“半球分化”。我的《右脑管理昔》一书有这样一份问卷，但他们广泛存在于因特网上，你可以去下载一些，其他的研究的结果是把脑分成四部分，但仍然基于不同的脑位置和不同的思维功能相联系。左右脑的特征通常包括:

　　左脑

　　●语言的——这一边控制着绝大多数演讲、阅读、写作功能。它记住事实、回忆名称及知道如何拼写。左脑受伤可能导致语言功能障碍。

　　●分析的——我们把这一边和逻辑、理性及分析相联系。它通过有组织性的逻辑的途径评估事实材料。这应用于科学方法的许多方面。

　　●文字的——它仅仅理解字词的最文字化的意义。因此我们没有将它和比喻、双关、讽刺、虚构、“在字里行间”、画龙点睛、幽默等联系在一起。它可以体会诗歌的不同。

　　●线性的——它按顺序组织信息，每次只走一步。它遵循典型的“如果……就……”的逻辑模式。它仅仅会达成一个解决办法。如果某一逻辑步骤不合适就会停止。

　　●算术的——它能很好地处理数字及其他符号，能够处理高级的数学概念。它更像一台电视，只不过没有那么快。

　　●有意识的——它经常会立即把知觉心理特征等同于注意、警觉，因此被称为“此情此景的”( uptime)。

　　●它通常控制身体右侧的行为，处理通过右眼观察到的图像信息。

　　右脑

　　●非语言的——这—边的工作更多的是靠图像而不是字词。患有孤独症的杰出的艺术天才儿童有时会和右脑有关。

　　●整体的（非线性的）——它会同时或者平行地处理许多种信息，它整体地看问题，看到的是一张大图，并能做直觉的跳跃。它记住外观，甚至根据不完全的数据，整体地看待事物的特征。

　　●空间的——它处理空间和方位概念。它喜欢拼图游戏。如果受损伤会使你在村里迷路，甚至在家里也会迷路。

　　●音乐的——它有天生的音乐禀赋和欣赏力，尽管许多音乐理论的常规工作发生在左脑。

　　●想像的——它会幻想、虚构故事、知道如何表演、看到事情有趣的一面。它创造性地问“如果……会……”它保护创造力和发明的才能，并能产生偶然的发现，正如每天的直觉、预感及本能的感觉。

　　●精神性的——它理解崇拜、祈祷、象征符号及神秘主义。

　　●无意识的——它经常等同于无意识的各种特征，或者荣格的”集体无意识”，恍惚而被称为“停工”(downtime)，它并不容易把感觉清晰、明白地表达出来。

　　●它控制身体左边，处理左眼获得的图像信息。左脑受损伤常常导致右体瘫痪，反之亦然。

　　这些特征中的一部分出现在其他的后设程序里。尽管大脑分化应用在连续统一体中，甚至一点小的偏见也能产生可以辨识的特征，只要用心理测量仪器就能测出。但是作为一个原则，把所有的后设程序描述作为一十原型。举例如下:

　　●即使是很强烈的左脑或右脑占优势的人也通常不能显示所有的特征。

　　●大多擞人落入两个极端中的某个位置。

　　●大脑两过有大概2亿根神经纤维连接在一起，并且无论如何我们都是在任何时间同时用两边。几乎每一功能，像算术、音乐、阅读、科学、艺术，都包括两种机能。

　　●有相当大比例的左撇子不显示任何偏向。

　　最重要的，大脑极化的重要性不在于大脑能做什么（比如算术或艺术），而是如何去做的——是线性的/有序的还是整体的/平行的。

　　趋向或背离

　　我们把这种后设程序描述为热心的（快乐）而不是冷淡的（痛苦）人，反之亦然。你可以注意到在这种后设程序及积极和消极的目标导向——分别专注我们喜欢什么不喜欢什么之间的相似性。事实上正常的、健康的人都喜欢快乐而非痛苦。但是我们的倾向性——我们看待事物的方向，只要我们喜欢——可能会倾向于快乐（我们想要的）或痛苦（我们不想要的）。有时，训练者把这种程序称为“导向”。事实上，在任何情况下我们都在追逐接近快乐，即使当它作为无意识的“积极意图’而发生的时候。如果是那样的话，我们看起来会背离我们有意识的或设定的目标越来越远。

　　商人在销售和产品升级中运用这种普遍的痛苦/快乐促进固素。谈判手、教育家及其他影响者也运用这种特征。总之，这两种动机导向紧密地反映马斯洛需求及相似模型，因此一个非常大的人群应该和后设程序相符。在“需求及保健模型”：

　　(Needs and Hygiene Model)中，“阶梯”适合于我们每个人——反映了普遍的痛苦——快乐统一体。实践中，每个人可能不均衡地对痛苦和快乐做出反映。

　　举例来说，我们更愿意对哪一个做出反映：是购买的快乐还是不购买的痛苦？在一份保险单的情况下，我们是对为孩子的安全投保而获得的心理平静还是对贫穷和依赖的痛苦做出反映？另一种说法是：我们是否是同时既要快乐又要逃避痛苦还是相反？用形成良好的目标来说。热心的人总是乐于把目标想像成已经实现。体会成功的快乐激发这种人去行动。冷漠的人可能会被他们现实的处境困住。这种天生的导向不同作为一种心理机制运行就像更强烈有力的乐观主义／悲观主义，半满和半空的区别。

　　运用倾向性

　　热心的人通常成为好的计划者和管理者，但也可能要依赖冷淡的人做核实和平衡，比如现金流量和风险评估。冷淡的人通常把注意力集中于不好的地方，对什么可能出错有一种天生的本能反应。这给团队提供了一个很有价值的平衡作用，对任何一项主要的决定起了重要的核定作用。这样一种人也会对压力做出良好的反映，毫无疑问地这种以“行动”为主导的人(doing person)会把自己当做解决麻烦的能手而享受那些反应。另一方面，一个冷淡的人也很容易转变成注意复杂和障碍并因此而忽视了工作的目标及其优点。因此每一种个性倾向都在不同的条件下产生不同的功用。

　　根据许多研究，在一种工作条件下对痛苦的恐惧不会像肯定的酬劳（或可察觉的快感）一样被激发。然而，冗余的威胁甚至会在最积极的人中被激发，尽管这通常在短时间里就能调整过来。一个长期的职业目标——不受制于任何某个雇主——通常可以充当一个积极的、有激励性的（尽管可能是无意识的）控制性目标。在其他的情况下，比如在刑事机构如监狱或是在军队里，改变痛苦（或者更糟）将会引起强烈的反响。

　　曾经流行的形势领导的观念对领导类型和背景做出了类似的定义。当我们需要战士在激烈的战斗中冲锋到第一线时，一致管理及积极肯定可能不会有什么帮助。相似地，在一些威胁到生命的背景下，仅仅是（对察觉的痛苦的）恐惧也足以迅速起到激励目的了。毕竟，至少我们是活着讲这些东西。不过就是在这里，肯定的高于一切的理想，例如爱国主义之类的价值观或者勇气，才能在较长的时期内保持更长久的激励。

　　内部的——外部的

　　内部的——外部的这种两分法讨论的是人的激励源。激励源更多地来自内部而非外部的人具有如下特点：

　　●无须外部承认。

　　●能够自我激励。

　　●能够拿成功或失败和他们自己设定的标准作比较。

　　●不能很好地接受反馈，不管反馈多么有建设性。

　　●不关心其他人怎么想的。

　　●有一个内部的参照系。

　　●知道当他们已经做完一件很好的工作时他们能够感觉到它。

　　那些“通过想像他们会想什么”而起作用的通俗的广告册子对这些人收效甚微，可能甚至还会适得其反。他们不关心“他们”想刊么。他们设置自己的标准，自己的参照系，并用它来和他们对照。你能通过如下的表述来发现他们的：

　　●这事由你决定。

　　●只有你能决定.

　　●我将留下你来决定/继续进行这项工作。

　　●告诉我你在想什么（他们常常有种看法）。

　　●当你认为某事已经结束时要继接怎样怎样。

　　●如果你有麻烦了一定让我知道。

　　●我相信，你会把某事做好的。

　　有了这些表述，你可以很容易想像出一个具有相反的后设程序的人。外部激励型人具有如下特点：

　　●寻找外部指导及认同。

　　●需要外部准绳或标准，以及跟随的程序。，

　　●喜欢身边有一个同事可以不时征询一些想法。

　　●需要一再的“谢谢”或“做得好”的激励。

　　●需要间隔的承认及指导一会问“那就是你所想的吗？”

　　●会主动提供进步报告。

　　●可能会广泛传播以便大家知道他们的贡献，并以此避免不经意地进入任何人的警觉范围。

　　●如果他们受到认可和赞同，即便这只是道听途说的，他们也认为是一笔金钱的奖励，显然有些不相称的夸张。

　　一般地说，外部参照系适合于低级的或未经训练的人员，他们需要监督。然而在管理层面上，我们期待责任感和主动性。在这两种情况下，这都会与人的自然倾向性发生冲突，并因此导致情感问题，诸如误解或工作中的无效率。它通过另种方法起作用。如果受到过度监督，一个年轻的、自我激励的工作人员可能很快会变得十分沮丧。

　　风险偏好者与小心保守的人

　　与温顺的跟随者相比先锋的领导者是这样描述这种分类的人：说“我要尝试任何新事物”的人、说“已经尝试过了吗？证实了吗”的有。再者，这些个性特征的相对价值还依赖条件、工作类别、组织性质、人的资历、责任感。然而，即使在一个高水平下，  —个拿工资的职业经理人也不必和小企业的主办者或个体户承担同样的风险。某些种类的工作要求特定的某一种人。比如，我们希望审计员、会计师、质量控制员、外科医生或飞行员表现得更谨慎。

　　关注细节的与注重全局的

　　关注细节或注重全局的区分包括细节（小的方面）和全景（大的方面）的相对重要性。一个注意细节的人：

　　●做局部的细节的工作。

　　●更喜欢采取小的有逻辑性的步骤。

　　●关注细微之处。

　　●关注产品组成和细节规格而不是整个产品。

　　●考虑外观而不是利润。

　　●注意某一焦点而不是做一个概览。

　　●书写时，i上的点会点上，t中的杠也一定会写上。

　　●会把所有的松散的末端扎紧。

　　●喜欢实际工作而不是坐办公室。

　　●分析。

　　这种人倾向于只见树木不见森林。

　　另一端的是注重全局的人：

　　●强调整体。

　　●采取粗线条的方法。

　　●注重全景。

　　●尽力获得主题的前景看法。

　　●喜欢观点、概念、假设、系统和抽象。

　　●注意力集中于目标、整个方向和概要。

　　●喜欢比率而不是绝对数字。

　　●喜欢联系而不是细节成分。

　　●喜欢概念而非事实真相。

　　●综合归纳。

　　当你用这些特征考察你所认识的人时，你可能会考虑他们所使用的词汇及表达方法，比如上面列举的，这会帮助你鉴别出他们的后设程序。在各种不同条件下，从我们所看到的分析综合重要性可以发现，两种视点都是明显有价值的。情商取决于我们采取弹性的方法或创造性地选择的技巧。这种情况下，意味着把分析综合结合在一起将获得多样的看法。在沟通和和谐方面，如果我们能够鉴别出不同的、长期存在的后设程序并为它们留有余地，我们就不会有太多的麻烦。

　　鉴别人们的后设程序有助于获得和谐。你能跟得上某种后设程序的特征，例如块目标的大小(chunk size)，举例而言，是“如果你近一点看这个……”或是“我所获得的整体的印象是……”

　　求同或求异

　　求同或求异的个性区分涉及的是通过差异而不是相同来注意和归类的人，反之亦然。举例来说，它适用于当一个人分类信息、评价问题或表述经验、事件或境况。它应用在学习和做决定，并能够决定一个人是否能够接受改变和把握机会。“求同”的人倾向于展示出或偏向于：

　　●保守主义。

　　●在适应变化上有困难。

　　●对上级或雇主忠诚。

　　●常规及违续性。

　　●安全、舒适。

　　●可预言的和可依赖的。

　　●引人注意的联合和关系。

　　“求异”的人倾向于强调：

　　●注重特例。

　　●对变化的顺从。

　　●喜欢变化和选择。

　　●识别不规则、不一致及不协调。

　　●新奇和挑战。

　　●创造性地解决问题。

　　你会发现在求同的人和早先描述过的小心保守的人有大量的共同点。相似地，你也会发现在求异的人和风险偏好者之间的许多共同点。后两者都或多或少地渴望惊奇、不确定性和变化。求同的人保卫现状。有点荒谬，一个风险偏好者或求异的人在一种变化的没有可预测性的生活方式下不会感觉比生活没有变化时更少的舒适。对这种人循规蹈矩的生话的挫折和无聊会导致许多焦虑。每个人的后设程序各不相同，体会舒适自在的方法也不同。被察觉的快乐存在于这些相似的神经学边界以内，超过了边界就是痛苦了。就交流而言，不同的后设程序看起来像不同的世界和不同的语言。然而，要把后设程序看成获得协调和和谐的机会。

　　前摄的或后摄的

　　“前摄的/后摄的”属性描述的是一个人在多大的程度上愿意领导或是跟从，在多大程度上会采取主动或是等待指导和建议。典型地，前摄的人倾向于：

　　●先做然后再去想。

　　●提供这个世界的志愿者。

　　●第一个到达。

　　●第一个发言。

　　●有自己的观点。

　　●深深地投入。

　　●任何事只尝试一次。

　　●控制局势并组织人。

　　●说服别人。

　　●开展新工作。

　　●提出实用的想法。

　　●显得不够耐心。

　　●承担控制责任。

　　●指明方向。

　　它们的代表是激进分子。相反地，后援的人会这样：

　　●等待、跟随。

　　●权衡局势。

　　●小心翼翼地行动、

　　●做任何新事都会感觉很难。

　　●屈服于建议、劝说和有影响力的人。

　　●遵守规则和程序。

　　●顺从地，忠诚地。

　　●自己活着，也让别人活黄，能容忍别人。

　　●能够充当很好的团队成员及后备力量。

　　●通常都是顺从。

　　这种人通常会成为很好的第二把手。他们不会威胁到第一把手，井能够很好地执行指令，也能在第一把手短期离开时暂时充当第一把手。

　　求知

　　一部分人想知道——详细的说明、如何作用的、细节、特征。这一种类型和以下的四种形成了前面提到的所谓的生活满意模型(life content model)。这—特性在“知识工人”和“信息社会”的概念里有重要的作用。知识比起物质的客体是日益地显得有价值。即时的无线电通讯意味着普通的、巡回跑动的、出卖体力的工作人员必须让位于有知识的人了。

　　实干

　　一部分人想要行动——“我们什么时候开始？”  “让我试试”、“我必须做什么”。根据各种个性测量工具，其他人可能会把他们称做“行动主义者”或者相似的描述。许多管理是这种类型的人。他们倾向于短期行为因此需要具备其他品质的二把手或队伍来起一个平衡作用。

　　占有／索取

　　一部分人想要拥有。在评估结果时，这种人想要知道的是他们确实能得到、占有、拥有什么。在市场营销里，这对如何争取这种类型的顾客有启发意义。一家旅馆、经营旅游者、餐馆经营者、训练员或者保险公司需要问这样的问题：“怎样才能吸引顾客？”无形的服务之外他们还能保留什么切实的东西？它对于动机有重大的影响，比如在教育、训练和销售活动中，因此它应该构成奖金或激励政策的一部分。这种人喜欢一样东西会不顾一切地去获得它。

　　依赖（感通）

　　一部分人想要依赖（感通）——某某人会怎么想？他们会快乐吗？他们会喜欢我吗，会更尊重我吗？这次购买会给他们留下印象吗？这可能揭示了老调的外向者，但也可以是有那种为了认知和激励而拥有外部参照系的人。这种人强调关系，不论是工作中的同事还是家人朋友。他们可能需要别人去激励他们——也许更重要的是给他们一种归属感及对关系连贯性的感觉。表面上他们为了他们自己的原因而重视他人，但实际上他们从安全感、同志友谊及其他的相关的好处中获得快乐。

　　以某种状态存在

　　一部分人想要成为——这会使我怎样？我会感觉怎样的不同？这会使我成为一个高尔夫球手、作家或好母亲？我会满意、快乐、满足？在某一水平上，这等同于同一性及“我是谁”这个永恒的问题。在另一水平上，它也提示了这样一种人：他们活在现在，享受现在，不后悔过去，赞美将来。它使这种人具有及时的时间线(“in time”timeline)，并经常应用于我们在前面论述的长期的最终的目标，比如“过得快乐”。