NLP——TOTE模型

　　TOTE模型

　　NLP把TOTE模型运用于策略和策略启发。工程师很早以前就开始使用这个模型，它类似于四阶段控制模型。TOTE代表：

　　●测试/触发（Test/Trigger)。

　　●操作（Operate)。

　　●测试(Test)。

　　●退出( Exit)。

　　测试或触发是为了启动策略序列，诸如做出决定之类。例如，你也许看见了某物(v)，听到了某声音<A)，或是感觉到了某样东西(K)，这些刺激会导致你的行动——购买某样东西。

　　操作阶段主要接收关于目标成果的内部和外部的信息。下面以物品交易为例说明操作阶段所要做的事情。许多交易都是在短时间内发生的。你将展示出“整个产品”，它包括许多无形的方面——诸如产品价值．购买产品的方式是否便利，如此等等。看一看(v)．摸一摸(K)，在心里掂量掂量（AD-数字化听觉），也许这种产品能让你身心愉悦或者其他相关的感觉(K)。我们一般给内部的表象添加“，”后缀，如(内部视觉Vi，内部听觉Ai，内部触觉Ki)，给外部的表象添加“，”后缀，如(外部视觉Ve，外部听觉Ae，外部触觉Ke)。

　　第二次测试，就是章你曰呈现出来的信息，与诱导你购买该产品的初始触发或测试相比较。例如，你可以拿在一段特别的假日中所走访过的地力，与触发策略的一种需要放松休息一下的感觉相比较；或者你也可以拿新型的运动器材，与你所见人使用过的并极大地激起你兴趣的运动器材相比较。这将涉及到更多的VAL表象系统。你可以典型地在相同的表象系统中作比较——Ⅵ（一幅理所当然的放松的图画）与Ve（光面照片）．或者更多的Ⅵ（落日，海和沙滩，人们的面容），如此等等。第二个测试阶段通常还包括Ki感觉，不论这种感觉是积极的还是消极的。

　　由于这种测试，你将决定购买或者不买，然后退出策略或做更深入的测试。如果你的触发和测试相匹配．即如果你对产品的感知符合自己的需要，或符合自己所期望的目标成果，你就会退出决策策略。如果他们不相匹配，你也会退出决策策略，然后继续在两种情况下做出决策。

　　例如，想像一下你更倾向于购买一台高保真收音机，来长期供你在工作之余听音乐消遣，而不是在消费了一次昂贵的假日之后空宅如也。在这种情况下，当你退出决策策略之后，你就开始了另一个不同内容的策略序列。你可以通过以下这些方式来循环策略：

　　●改变你的日标成果。（“我不想放松，我想接着工作。”）

　　●同样是为了放松，但改变你的策略。（“我要购买一把舒适的椅子，或者去练瑜珈。”）

　　●调整你的策略。（“我要为明年的长假存钱。”）

　　●扩展或者再次进入你的操作阶段。（“我要等待几个星期，等我多逛几个商店之后再说。”）

　　它们每一个都可能包括：

　　●向上归类。（说、进一步发展随和的态度）

　　●横向归类。（如购买椅子）

　　●向下归类。（吃几粒药丸）

　　尽管存在回路和再循环，但是TOTE模型似乎仍适用于任何策略。

　　波力·海特（Beryl heather），他曾和我合着过一本名叫《2l天的NLP》的书。在这本书中，波力·海特用两个十分简单的图示，来说明了做蛋糕和给花园除草这两件事情。他以一种十分简单的方法图解了TOTE的基本原则，因此我征得了出版商同意后，在这里引用了这个例子。

　　为喝茶做蛋糕

　　（第一次）测试

　　●我决定为喝茶做一个蛋糕——触发器，

　　●我想像一下已做好的蛋糕的样子——香浓的巧克力奶油覆在蛋糕的上面——这会变成稍晚些发生的进食策略的测试。

　　操作

　　●在脑海中提出问题并予以回答：“我有没有做巧克力蛋糕所需的配料？”然后我去找冰箱或食橱，看看有没有鸡蛋、人造黄油、食糖、巧克力之类的东西。

　　（第二次）测试

　　●自己所有的配料满足了把想像中的蛋糕变成的现实的要求。

　　退出

　　●我退出思想策略，并且开始做蛋糕。

　　给花园除草

　　（第一次）测试

　　●我的花园需要除草。

　　操作

　　●我查了一下这个星期的时间安排表，然后作出结论——我没有时间去除草。

　　（第二次）测试

　　●我的花园仍然需要除草。在这一点上，就是当第二种检验得到令人满意的结果时，我再次循环策略，而不是退出笨略。因为我还没有达到我的目标成果。

　　操作

　　●我决定打电话给住在附近的园丁，问一下他是否能帮我除草。

　　（结论）测试

　　●如果他同意，除草工作就有着落了。

　　退出

　　● 我退出思考策略，然后去打电话。

　　策略总是将内部的VAKOG（五种感官的第一个英文字母的合写）元素整合起来，仅是由于这样一个简单的原因：我们只有在脑子中做好了策划之后，才能够开始做其他任何事情。而且我们只能够在VAKOG表象中“想”，否则的话就不能“想”。有时，当你记起自己和某人说话的情景、你购买某样东西的情景，或记起你执行某项逾期任务的时候，这些初始的触发过程已经内在地产生了。然后，我们就需要进行选择。比如说，在时间上、地点上和方法上进行选择。我们内部地评估各种各样的选择方案，而这样做往往需要唤醒不止一个呈现系统，尽管这样做也通常涉及到最基本的呈现系统。正确、适宜、愉快的K情绪和类似这样的情绪，形成决策的一部分时，也都涉及到了内部的过程。我们也许可以在其他表象系统中，应用这些测试(V、A和K触觉，还有K情绪)。

　　购买决定也许会耗费你几星期的时间，它会涉及到许多诸如翻阅杂志、橱窗购物和同朋友谈话这样的外部的表象。同时，TOTE模型提供了一个在任何类似这样的情况下，都能够适用的理论模型，但当它用于模仿扩展的或高水平的策略时，就可能会显得不切合实际了——这是因为策略的大小和复杂程度不相同。因此，我们需要把策略的组成元素减少到最低水平。其实无论多么简短的策略，只要你总是能够把成功的策略一个个连接起来．你就能够达到一个较大的目标成果。

　　你也许会发现TOTE模型有时并不是一个很适当的模型。因为一个模型，就其性质而言，并不总是适合于它所试图代表的现实世界，所以不要过多的期望用这个或任何其他简单的模型，就能够完全地表现现实世界。如果你非常了解TOTE模型，并知道某一策略不适合TOTE模型，至此，TOTE模型可能就已达到了它的目的。你可以把TOTE模型当做学习的指南来用，就像用引出策略和模仿策略的对照清单一样。