NLP谈判中归类的应用

　　归    类  ( chunking)

　　所有达到亲和感和沟通的基本原则都适用于销售和谈判。有时你需要的不仅是对与错的判断，因为你不能预知将从事的主题，销售也并不按照你的预计进展。在这种情况下，你不得不冒险进入彼此的“领土”内，这就需要实现亲和感。但是这个过程可能很长，所以你更多采用的是临摹( pace)和引导(lead)、识别后设程序、沟通技能等。

　　向上归类(chunking up)

　　归类涉及许多沟通上的应用，淡判就是一个最佳实例。“耍嘴皮”技巧表明了归类的范围之广。向上归类容易达成一致，即使它本身几乎没有经济或物质价值。比如：

　　●我们都希望达成一个成功的结论。

　　●我们都希望互相尊重、诚实以待。

　　●我们都有权利。

　　●我们的生活都很紧张。

　　●我们都得谋生。

　　●我们希望形成长期的合作是关系。

　　这些有助于维持重要的亲和感，井为僵局提供一个出路。每一次的成功都在为下一次做准备，合作成功的连续性会带来不可抗拒的力最，因此一些相对次要的合作经历有利于形成在重在淡判中的优势。

　　向下归类(chunking down)

　　向下归类能推动谈判的进展，并能证明其价值性。例如关注于某一具体产品的特征、诸如有效性之类的特殊要求、交付，积压品、服务、担保等。公正的次要契约（即使你不得不做一点让步）能为整个的谈判带来意想不到的效果。比如：

　　●我确信我们对此表示赞同。

　　●是什么困扰你？

　　●我们能立刻解释什么？

　　●我可以为你做……

　　我们并不认为所有的事物都是相同的、合理的或一致的，因而在无关紧要、低价值的方面做出一些让步与由此带给其他团体的效用这两者是不对称的。你可以从对方的身体语言中判断出这些价值。“委婉的”后设模型询问能帮助整理出价值的具体项目。

　　双赢的谈判策略将涉及协同的交替换位。每一个团体追求的事物都会有所不同，这些不同的事物就构成了低货币价值的项目。在某些具体项目做出让步时将提供这样一个机会：即保全脸面又能在维持进展和亲和感中提高谈判价值。协同作用存在于谈判这种“给予、获得”的过程中，因而有必要识别这些项目以期最终能达到双赢的结局。

　　向上、向下归类一般都能创造双赢的机会（讲“耍嘴皮(sleightof mouth)”的语言模式）。后设模式就涉及到向下归类的问题。而米尔顿模型语言模式和隐喻则帮助你向上归类。

　　团队谈判

　　至于团队谈判，我们可以参考沟通中的团队方面、在团队中临摹和引导个人。我们还可以采用不同说服者的策略。

　　在团队谈判或销售展示中，必须确定谁是决策者和影响者，否则你将冒着无的放矢的风险。从某种意义上讲，你不可

　　能与一个组织或法定实体谈判，而是与他们的代表进行交涉。随着培训的进展，你的总体目标将同一程度地影响你的战略和战术。比如，你需要排除谈判团队内的显着差异、仇恨和政治内部纷争等，所以设定目标时必须考虑两个层次——团队和个人，即复合式目标。这一点适用于决策者、关键影响人、财务执行官、出纳及重要守门人等，你需要逐一针对地制订目标，并把它们作为整体谈判目标的附属目标。

　　结    构

　　结构在会议中有特殊的用途，这同样也适用于谈判。比如记录决议、契约的遵守、依据时间保持进展等，这些都有其特定的意义。如果需要详细了解不同类型的结构（诸如协议、目标以及如何把二者融人谈判会议中），可以参照前文。