NLP—和谐中肢体语言的神话

　　生理行为的匹配模式

　　我们曾经谈到，我们运用我们的肢体来传达信息。肢体行为也许是用以强调或打断谈话的缓和性的姿势或者支持性的手势。声音语调同样带有某种信息，从各种语调变化中，我们可以捕捉到其中所含有的意义。为了证实在我们的交流中有多少是通过词语实现的，有多少是通过生理行为实现的，我们对此进行了大量的实验。实验的结果表明，在我们的交流活动中，只有7%是我们实际使用的词语，有38%来自于语音语调，而高达55%来自于肢体语言（见下图）。

　　图： 我们是如何获得完整的信息的

　　因此，如果说在我们的交流中，有93%是由肢体语言和语音语调提供的，那么我们就完全应该充分利用它们来传递和谐的信息；因为我们知道，当人们喜欢我们的时候，我们影响他的机会是最大的。我的意思并不是要我们去迎合所有我们希望影响的人。与此相反，我的意思是，我们在无意识的层面与他们连接，在93%的比例上，向他们传达我们喜欢他们的信息。因此，在我们聆听说话者的观点的同时，我们可以通过匹配的生理行为的特定要素，创造出最有影响的交流结合体。在肢体语言中，一些最常见的生理行为模式是：

　　◆ 肢体的姿势和位置

　　◆  腿的位置和姿态——两腿交叉、两腿叠放、两腿伸直、倚在膝盖上，倚在桌边等诸如此类姿势；

　　◆  手臂的位置和姿态——双臂交叉、撑着头、两手紧握、玩弄笔、双手紧抱身体、双臂直伸、双手放在臀下，双手插在口袋里；

　　◆  头的位置——头部微翘、微微低下、转向一边；

　　◆  手指、手、脚和头有节奏地抖动；

　　◆  摇摆运动；

　　◆  手、臂、头做出的姿势——你无法同时做出这样的手势，那看上去是非常可笑的，因此你只能在说话时做出类似的手势；

　　◆  呼吸——速度、深度和位置（胸部或腹部）；

　　◆  声音特征——音调、音色、音量、音速和音质。

　　反向映印

　　你还能够通过对照镜子中的映像，来了解反向映印所表现出来的肢体语言。这句话的意思是，与左边和左边匹配、右边和右边匹配不同，你可以用左边反向映印出右边，反之亦然{假定你们正面对面站着）。如果你能够立刻做出同样的匹配移动和反向映印移动，那么说明你很容易注意这种映像，尽管在做出与你的位置类似的变化时，会有几秒钟的迟疑。你还可以通过左手挠右边的膝盖，右手挠头的左边，然后尽快交换位置的训练，来检查你的反向映印匹配情况。把它扩大到社交活动中去加以思考，以便使你的组合交流能毫无限制地进行。

　　肢体语言的神话

　　必须非常小心地规避曲解的肢体语言的陷阱。对特殊的肢体语言形式的意义进行概括并没有什么太大的用处。例如，双臂交叉在胸前并非一定就意味着这个人正处于紧张状态，这种姿势也许更多的时候表示他们感到寒冷，或者对自己所处的位置感到满意。把手放在头上可能意味着某个人很高傲，但同时也可能表示他对能够把双臂向上伸展感到很舒服。

　　从肢体语言形式中得出类似这样的结论不能有助于建立和谐，但是它使我们能够认识肢体语言与实际状况之间的匹配情况。让你的肢体做出与他人类似的姿势将有助于让我们感到你与他们处在同样的状态中，进而在你们之间的无意识层面上，建立起一个相通的结合体。我曾经培训过的一位年轻的经理告诉我，在一对一的会面中，他的老板经常会脱掉鞋子，把脚架在办公桌上，这一举动会使他产生非常不舒服的感觉，产生一种胁迫感。我建议他照葫芦画瓢，如果可能的话，最好还这样询问一声，“这真是一令好主意，你不介意我也加入，对吧？”

　　当状态相同时，移情作用就提高了，同时和谐也得到增强。当你非常熟悉能够创造出你想要的状态的方法时，你就能使自己与他人的状态匹配——不管它是什么样的一种状态，这有助于他们改变自己的状态，使之更适合当前的工作。你会在后面学到这些技巧。当我们匹配我们的状态时，我们就是在试图通过引导他们的思维以影响他们之前，步测这个人的世界观模式。

　　影响

　　我大量地使用“影响”一词，因为这是我们进行交流的基本目的。我们希望对人有影响力。通过“影响”，我们就能够进入这样的过程，使他人沿着支持我们思维的方向前进，用这样的方法来左右他人的思想，包括左右使我们满意的某些特定的行动。这种方式同样也可以影响我们自己的想法。

　　把我们自己的想法传达给他人的障碍之一是对方经常也会把他们的看法转递给我们，从而爆发哪种看法是最佳观点的辩论。当两个人相遇的时候，他们往往都带有各自的需要和渴望。

　　还记得我前面对聆听所做的阐述吗？如果你想施展你的影响，你就需要给予他人倾吐自己心事的时间和机会，你就需要聆听。在聆听的同时，你可以做出调整，去匹配对方的生理行为，你可以动用你拥有的所有的接受器官，来捕捉交流中的字眼和无意识部分所表达出来的含义。

　　还记得对感官灵敏性的阐述吗？我们步测他人的经验，与他们的思维步幅和行为步幅保持一致，所以他们喜欢我们。如果你想减少你的个人影响力，那么尽可以做相反的或配合不当的事。我保证你可以获得高概率的失败。