NLP—获得表面之下的东西（上）

　　让我们更深地观察表面之下的东西，探究我们每一个人创造自己独一无二的真实交通图的方式。我们已经确认，每一个人都具有自己生活的独一无二的影响范围。孩子转向他们周围重要的父辈；相同的群体、文化回归和日常经验，所有这一切都在塑造一个人。天性教育问题至今尚无定论，目前所拥有的证据尚不足以支持个性遗传的判断。因此，让我们还是把注意力放在事实上。

　　生物学过滤

　　感官功能健全的人通过自己的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉来认识外部世界。我们的感官认识习惯于转向我们周围的东西，并把这些信息传递给大脑以便作出处理。感官认识以巨大的数据形式表现，包括我们所看到的所有信息，诸如物体和它们的尺寸、位置、深  度、颜色、运动、影像等等；我们在前景  和背景中所听到的，如音调、音量、音  色、回声、方向等等；嗅觉和味觉以及我  们接触的感觉和内部运动的感觉；所有这一切都来自于通过我们的感官认识到的信号。如果我们时时刻刻都立刻把我们的注意力集中在这些感觉信息上，我们就会因负荷太重而垮掉。因此，我们总是有意识或无意识地把它们中的大部分过滤掉。事实上，目前已经建立起来的研究证明，我们每一次能有意识地集中注意力去接受的信息数量仅仅是7+2或7-2。

　　感官认识负责对源于有意识的认识的信息进行过滤和删除，而选择的过程——决定我们应该给予注意的东西是哪些——负责对我们的心理进行过滤。

　　心理过滤

　　大脑和它的功能实际上要比大多数人所认识的要复杂得多。要求解决数学的难题、艺术创造的想象、做出决策、运用逻辑、排列事情的顺序以及其它功能的处理能力，就是我们通常视为大脑力量的东西。但是，工作中还有其它的处理方式，它们并非都是与大脑相连结的——它们更经常被视为是心智的功能。表明我们的感官输入，即判明哪些是我们期盼的，哪些是我们忽视的，这些属于心智功能范围。它们创造出交通图，导致出大多数我们交流失败的后果和其它在组织里所碰到的与人有关的问题。

　　记忆

　　当查尔斯·狄更斯在他著名的小说《双城记》开篇第一行写道：“这是最美妙的时刻，这是最糟糕的时刻”时，我可以肯定，他正在表达他对我们所应汲取的某段经历的认识。当一种经历承负着情绪时，不管这种情绪是积极的还是消极的，它都会成为一种更强的记忆力，更易于理解我们的知觉精神。痛苦的岁月经常被隐藏起来，因为我们避免去谈论它们，直到这种痛苦的记忆消失为止。而美好的时光却是我们津津乐道的，因为我们需要定期与我们的朋友重新体验和回味它们。悲观主义者似乎更乐意传达他们在这个世界上所经历过的痛苦；他们离不开这些灰暗的记忆。

　　然而，我们不必把记忆看做是智力的特征。躯体同样能记住运动的模式，这就是为什么熟练的驾驶员驾驶汽车时，不必有意识地思考如何控制汽车；或者杂技演员在空中抛掷一连串的球时，不必思考如何动作等诸如此类的技能成为可能的原因。一些用于完成连续的物理动作的记忆与躯体的一部分一样属于心智范围，它们肯定是心智开始的一种模式。

　　因此存在着多种记忆模式，在这些模式中，我们运用我们物质的记忆或精神的记忆。一个人可能悲观地思考问题，另一个人却可能乐观地思考同一问题。一些人发现回忆往事并不难，而另一些人则总是健忘。我们所经历的生活将对各种类型的情绪产生影响，我们会把各种情绪储存在我们的记忆中。对那些记忆储存中消极因素多于积极因素的人来说，这里有一些好消息。你可以利用你的想像力去改变它们，如果你愿意的话。做下面的练习，为自己找到你所需要的东西。

　　练习：

　　集中你的注意力，回忆你过去一些不顺心的事情。用几分钟像看电影那样在你的大脑里把这些事情过一遍。把这些事情像讲故事那样说出来，注意“电影”中的某些特质，比如颜色、对照物、深度、尺寸、位置（在你的精神视觉里），数量、声音等。

　　到达经历回忆的最高点时，注意你的感觉如何。然后，通过做深呼吸和把身体转动180度来打断这一回忆状态。

　　现在构思一个新的故事情节，按照你的意愿随心所欲地创造它们。然后使用这一新的故事情节，重新构建一个电影，加强电影中的所有特质。真正地提升它们。现在你对它们的感觉如何？哪一种感觉是你希望拥有的？

　　这个练习能改变你的历史吗？是的，它能够。它正在改变你精神中的历史部分。你的整个“历史书”依附于你所选择的情绪。它只能改变你的，而不能改变其他任何人的历史；它所能帮助的人只有你，它能让你在生活中变得更加机敏、更加足智多谋。如果你在创造想像力的时候有任何困难，与我这文中保持一致——你将从这文章里得到某些帮助。并不是每一个人都能很容易地进行精神想象的，但是我们都能在图景中想象，这就是我们的心智如何工作的原因——正是因为如此，一些人才总是拥有某些黑暗的、冷漠的图景。

　　回顾记忆的最快方式是接触到某种气味的感觉——嗅觉。当某种记忆包含着某种清晰的气味时，这种气味就会把某种体验流带进你的认知意识中。这种气味会经常触发记忆，它是带入情绪的精神想象。在神经语言程式中，它是我们为什么要花大量的时间去从事形象交流的原因。

　　让我们回到过滤程序中，我说过，心智表达了接收什么和筛掉什么的感官认识。形象记忆在这一过程中发挥部分作用，它是导致许多失败的判断和曲解的原因。下面是一个非常简单的例子。

　　练习：

　　我将要告诉你一个故事。在我讲这个故事的时候，我希望你通过在大脑里形成画面的方式尽量多记住一些故事的内容。

　　不久以前，我的一个朋友邀请我出去。她说她已经整整一个里期把自己关在家里，现在她需要出去放松放松自己，寻找点乐趣。我们去打保龄球，我一直让她赢。后来我们又去看了一场电影，然后在她所喜欢的一家饭馆里吃了晚餐。我没有喝酒，因为我要开车，晚上我开车把她送回家。

　　好了，故事讲完了。你记住了什么？

　　你能够描绘出来的是下面这样的问题吗？

　　她打电话给我，约我出去。

　　她有55岁。

　　我们在户外打了草地保龄球。

　　我们在麦当劳吃了晚饭。

　　我的朋友也没有喝酒。

　　我们租了电影光碟，在我家里观看。

　　我的汽车是VOLVO牌。

　　她的家在一栋公寓的10楼。

　　你勾画出来了吗？也许你刚才看见的是不同的保龄球场景，不同的餐馆场景。也许在你的想象中，我的朋友是一位年轻女人，我们去了电影院，吃饭时我们是面对面坐着，对吗？在你想象中我驾驶的汽车是什么牌的？我的朋友住的房子是什么样的？我们穿的衣服是什么颜色的？

　　当我们交流我们的经历时，我们往往会遗失许多细节。但是如果我们不丢失这些细节，那么我们在讲述什么事的时候，一定会让听众听得打磕睡！当我们聆听的时候，我们记住了一幅幅画面，我们经常在里面根据自己的想象加进一些丢失的细节，因为清楚的和明确的画面使得回忆更加容易。猜测这些附加的细节是从哪里来的？它们全部来自于你的生活体验。在上面的例子中，你也许看见了一些熟悉的电影院、汽车、住房或保龄球场。它们也许是你在电视上曾经看到过的一些地方。

　　填补这些空白的能力对贫乏的聆听技能是一种起作用的因素。每一天在你的经营活动中有多少次会发生这样的曲解？有多少次你产生过这样的误解信息？因此，这个例子告诉了你一条非常重要的信息：在你聆听的时候，请留心你大脑里的场景。

　　价值观

　　我们现在开始钻研深深植根于人类活力后面的推动力，这些动力经常在工作的名义下被忽视。我们的价值观是非常有效的力量，产生出最具有创造性的动力——当然也是最具有破坏力的动力。思考下列场景。例子：

　　一位精通业务和经验丰富的人——我把他称为特里沃——去一家新成立的、快速成长的电脑公司应聘技能培训经理。特里沃给招聘者留下了深刻的印象，获得了这个职务。

　　在头两个星期里，他证明了自己在构建概念和通过执行方案并实施它们方面的卓越能力。这是一个非常聪明的人。不幸的是他的价值观受到了阻碍，仅仅在四个星期以后他就不得不离开了那家公司。

　　麻烦的第一个信号是，女性雇员抱怨他交流上的生硬和直接的风格。情况搞得非常严重，因为许多女员工说如果特里沃不改变他的风格，她们情愿辞职。他当然不是管理团队的参与者，但是他的管理团队的同事们却不认为他的风格有什么不对，他们对出现这种情况感到困惑，他们相信拖一拖，也许问题就解决了。但是终于在一天晚上，当一位在公司工作时间很长、公司对她期望很高的经理提出辞职时，这个问题传到了老板那里。她没有太多的选择，她把特里沃找来谈话。当这位负责培训的领导面对特里沃时，她发现特里沃拥有许多偏激的价值观。

　　特里沃曾经做过许多辅助性的工作，现在他是一个经理了，他期待所有的人能够尊重他。他恪守论资排辈的尊卑顺序，他曲意奉承他的上司，但是对所有他视为比他职位低的人则公开采取一种鄙视的态度。这些人中包括了所有的女性雇员，他认为，她们必须为他泡咖啡，以及照料他上班时的其它所有的需要。这种价值观是他过去逐步养成的，他在对待他的孩子时也是如此。在过去的组织里，他就是按照这种价值观来行事的。但是这是一家新成立的、充满自由精神的公司，于是这些价值观成了毁灭他的东西。在谈话中，他拒绝做出改变，选择了离开这家公司。

　　我们每一天都在我们的工作和社会生活中与价值观相遇。你也许面对过由于个人所持有相反的价值观而产生的问题。这些问题可能包括下列这些：

　　◆时间

　　与另一些人相比，一些人认为，准时具有更大的意义。但是，偶尔迟到是否是允许的？准时真的那么重要吗？

　　◆质量

　　并非每一个人都购买质量，不是吗？当一个人拼命抵制追求更高质量的努力时，他所秉持的是什么样的价值观？

　　◆穿着密码

　　正式的或不修边幅的？工作着装的规定是沉闷刻板的，还是解放的、个性的？当然，根据每个人对这一问题的不同价值观会有不同的答案。

　　◆礼仪

　　交流畅通无阻吗？可以遍及整个组织吗？我们可以向我们的老板询问任何事情吗？他或她会怎么想？我们应该接近老板吗？公司里没有成文的禁忌是什么？在一些公司里，老板把什么是允许的，什么是不允许谈论的、不允许交流的事情规定得明明白白，传达给每一个人。这就是工作中的价值判断问题。

　　◆如何把工作做得更好

　　什么是需要改进的？什么是需要培训的？什么是需要估价的？是团队工作？更好的控制系统？更努力地工作？这里谁是知道最多的人？把这些为改善工作方式的种类繁多的价值观集合在一起，要求每一个人从他们自己的木马上下来，互相尊重个人的价值观。在大多数的情况下，首席执行官的价值观支配着这一切。

　　◆工作风格

　　每天早上，人们在什么时间到达办公室？他们什么时间离开办公室？是下午还是晚上？这种工作节奏对每一个人都是合适的吗？与个人的价值观相悖的工作制度将会造成内部冲突。它会产生出压力，造成身体的和精神的疾病。

　　我们也许应该明确地知道自己的价值观是什么，我们追寻的更明确的大目标是什么，大多数人可能做的事情是什么，在我们对自己的生活做出安排时，最主要的影响是什么？这就是我此时此刻在这里所思考的问题。同时，我也会像所有的人一样，经常会思考转基因食物问题，第三世界债务问题，那些处于中下层的运输政策问题，生活方式问题，法律和秩序问题，职业道德问题，家庭价值观问题  以及其它高层面的理想问题。在这些价值  观的下面，是更普通的日常生活价值观，  诸如个人财务问题，社会价值取向问题， 餐桌礼仪问题，其它内部礼节问题，以及  前面我们已经谈到了的与工作有关的价值 观问题。这些价值观形成了一个等级结  构，与价值观相比，那些处于等级结构最  上层的价值观努力发挥着权威作用，在更  大的范围里做出决策，而处于中下层的价值观所操作的是更有限的经历。因此，经常会出现这样的情况，较低层的价值观与较高层的价值观之间出现激烈的冲突。

　　我们的价值观支配着我们的动机；它们决定着我们感觉必须得到满足的需要，而我们所做出的每一个决定都可以回溯到等级结构中的高层面价值观，在那里找到根源。

　　观察下图中所表明的等级的逻辑示意图，思考潜在的冲突是如何发生在你所拥有的低层面价值观中的。

　　图：  价值观等级结构的样板