NLP——精神状态的感官敏锐性

　　生理

　　到现在为止，我们一直把讨论的焦点集中在感官认知、精神和行为上。尽管我们对文字形式和行动形式表现出来的行为已经有了比较多的认识，但是对受过训练的眼睛我们还是需要作出更多的观察。当然，我们还会接触到肢体语言、或者说生理行为以及可以为我们提供思维和行为的模式的见识问题。思考下列例子。

　　例子：

　　我正在与一位首席执行官( CEO)和他的管理团队会谈。谈话期间，我们透过窗户看见工厂的工人正到达工作场所，在那里，公司准备做出一些较大的变革。我们注意到他们中的许多人低着头，看着地面，一些人无力地垂着肩，另一些人则拖着沉重的步子在漫无目的地踱步，没一个人脸上有笑容，他们都阴沉着脸。

　　“他们在获得工作以前是痛苦的，”那位首席执行官说。“他们所谈论的所有话题都是过去的日子——他们对未来毫无兴趣。他们似乎还没有认识到我们正在发生的变化，他们将不得不勇敢地面对它。”

　　这番话对一些工人来说也许是事实，但是毫无疑问，这纯粹是根据肢体语言所做出的没有什么证据支持的推测。但是，这位首席执行官在描述他的员工时，所使用的肢体语言和语音给我的感知是非常明显的。他身体前倾，手掌非常有力地挥向工人所处的方向。他的眉毛紧紧地聚到了一起，声音又高又尖。

　　这些表情意味着什么？无论他在什么时候遇到困难，也许是挫折，他所表现出来的生理行为模式都值得我们注意。我可以猜测，这位首席执行官对他的员工非常勉强地接受变化的事实感到很恼火，产生了挫折感，但这可能仅仅是我的一个不着边际的猜测。不过有一点很明显，这位首席执行官肯定不是处在一个足智多谋、胸有成竹的精神状态里，这就是我们需要探讨清楚的问题。

　　生理行为是交流活动中一个非常大的组成部分，它很容易被人误解。语言文字也许表达或传递的是一个信息，而同时生理行为所表达出来的可  能是另一种信息。如果一位同事对你说，  “我永远支持你”，你会相信他说的话吗？  如果他说这话的同时，声音非常微弱，头  转向一边不敢看你，你会怎样想？你是否  信服他的话？肢体语言信号反映出你所处  的内心状态，如果内心状态与所说的话不  相符，听的人的直觉就会产生出怀疑。这  种语言和生理行为之间不一致的最极端的形式是：商人一边说“是的”，一边大摇其头。

　　当你开始认识更多的非语言信号时，你可以从别人那里鉴别出不一致。这些混合在一起的信息要求对行动进行研究，因为如果不把话语付诸行动，那么肯定会出现问题。让我们假设你正在与供应商会谈，你提出了一些额外服务的要求．那位供应商对你回答说“好的，我们当然应该为你提供这样的服务，没有问题。”同时伴随着不协调的肢体语言和话语。如果你把他的话当真，那么以后你很可能会大失所望。最好的办法是研究这位供应商提供这些额外服务的真实性，并在问题发生前预计可能会出现的问题。

　　生理行为揭示出隐藏在语言后面的信息，在这些信息中，有许多我们是不愿直接说出来的。一些人比其他人更善于伪装或掩饰这些信息，但是不管怎样，这也只是可变程度的不同而已。在大多数时间里，我们并不曾意识到我们所传达的信息——它们是如此深地隐藏于我们的心智深处——是如此地根深蒂固。你对这些信号的认识越深，你进行交流的效果就越好。下面是一份清单，它罗列了一些你对自己以及对他人需要认真观察和聆听的行为：

　　◆  体姿

　　◆  头的位置和摆动

　　◆  手势和手臂的姿势

　　◆  轻轻敲手和点脚的节奏

　　◆  肌肉的紧张度

　　◆  肩的移动

　　◆  皱眉

　　◆  领的动作

　　◆  眼角的皱纹

　　◆  语音

　　◆  嘴唇的变化和颜色

　　◆  嘴型的变化

　　◆  呼吸

　　——胸部的高位呼吸

　　——腹部呼吸

　　——腹部以下的呼吸

　　——正常的呼吸

　　◆  眼睛的移动

　　◆  声音特征

　　——语音

　　——音色

　　——音速

　　——音调

　　——音高

　　——吐音力度

　　感官敏锐性

　　你对肢体语言和声音特征的认识模式的技能将有助于你了解他人的心态，以便你更好地发挥出自己的影响。这些信号向你传递了非常重要的信息，它告诉你某个人当下所处的心智状态。这是一个共同的感觉——如果你能够使他人进入一个快乐轻松的状态，那么他就可能对你影响他的试图作出积极的回应，但是如果他处于一个消极悲观的状态，情况可能正好相反。

　　实现这一目的需要做出一些努力。开发你的感官敏锐性——调整你的感官以便使你获得能对身边的事物予以更多地观察和更多地聆听的能力——是神经语言程式不断增强的核心部分。随着对这些非意识交流信号的认识，可以让你更加有效地运用这方面的技巧，我们在后面将会学习这些技巧。使用这些技巧是对外部事件的一种回应，因此你开发的感官敏锐性越高，你所获得的信息就越多。

　　在前面的例子里，注意那位首席执行官在谈论他的工人时所做出的生理反映，这些生理行为信号把他对这一事件的态度和交流风格都赤裸裸地展示在我们面前。他是非常有善意的人，很希望得到这些工人对变化方案的支持。不幸的是，对渴望的未来进行交流的最初打算失败了，人们对有关变化的交流充耳不闻，充满疑惑。从这时起，交流就成了一种斗争，这位首席执行官不是为自己与工人进行的交流风格承担责任，而是把问题简单地视为工人不愿意答应他的要求，与他合作。工人中的大多数显而易见没有进入接受影响的精神状态中，这位首席执行官忽视了这一点，或者没有考虑到这一问题的严重性。

　　校准

　　不管你想影响的人是谁，如果你能帮助这个人进入积极乐观的精神状态，那么这件事在它开始之前就已经成功了一半。把某个人校准到“良好状态”，将使你能够在其它时间注意到它，然后你可以清楚地知道你是否对正在运行的事情进行影响或相反。这一技巧可以应用于销售、谈判、训练、教授和培训、出席活动、管理和领导、团队建设、促进主动的变化、主持会议，以及所有你渴望发挥你的影响的领域。下面是一个场景，当你读它的时候，思考一下思维的模式和行为的模式是如何影响结果的。

　　练习：

　　想象你正在和你的一个同事莱迪亚会谈，你的目的是促使她接受一个计划方案。你安排这次谈话，因为你负责这个项目。你希望莱迪亚能够把她的一些人交给你去参加这个计划方案。和往常一样，她们那里的工作正忙得不可开交，有那么多的项目等她们去完成，而人手和其它有价值的资源又那么少。不过，她似乎很愿意帮忙。

　　你已经向莱迪亚介绍了你的计划目标和标准，你已经回答了她提出的问题。她已经表达了她的关心，她的人分布在多个项目上，但是她依然同意参与你的项目。你继续询问她关于她最近出了差错的那个项目的情况，在她向你讲述这些糟糕的经历时，你注意到了她所流露出来的特朱的提示信号，你开始校准她的状态。她仰起她的颌部，鼻孔开始变宽，胸脯因为粗重的呼吸而起伏，她在椅子上坐立不安，她的声音开始变粗，左手不停地在转动右手中指上的戒环。为了便于今后记住这一状态可能出现的危险，你给这一状态起了一个名字：“颌部”状态。

　　通过对莱迪亚颌部状态的校准，你可以非常有把握地说，不管什么时候，只要你注意到这一状态开始出现，你就知道对方一定正处于非常不好的感觉中。我们不能肯定地说这种状态总是与项目问题有关，但是把这一状态与对方内心世界中的消极事物联系起来却肯定不会错。例如，这一模式警告你，在对方承诺与你合作的同时，他流露出来了某种值得注意的东西。

　　在神经语言程式中，校准是一个重要的技能。我的一位关系密切的同事就具有一种我称为是“搜寻者”的状态，我曾经努力利用我的优势，去学习认识这个状态。当她的皮肤颜色开始变红时，她会突然停止说话，或者说话的语速越来越慢，她所说出来的每一个字眼的语调都比平时要重得多。我之所以把这种状态称为是“搜寻者”，是因为在这个时候她从谈话中发现了一些她似乎感到不适应的东西，她开始搜寻相关的可能性。这样的结果经常是在谈话中找不到相关的可能性，也没有任何新的思想纹理可寻。但是不管结果是哪一种，它对我的思考都是一种非常有价值的补充，因此每当她出现这样的状态时，我都尽量给予她所希望得到的最大的搜寻空间，直到这种状态结束为止。

　　在后面有一个练习，它将有助于你开发感宫敏锐性技能和校准技能，不过你从现在起就需要开始有意识地做出努力，在每一天的日常工作和生活中去观察和聆听人们的言行。在本节前面所列出来的关于生理信号的清单，可以作为你去观察和聆听重要信号的指南。