语言的影响

　　如果说在我的脑海里，有那么一个上个世纪的人，他能够在面对巨大的不幸和反对时毫不退却，最后彻底地改变了世界的话，这个人就是尼尔森·曼德拉。他毕生为自由而战，为废除压在南非人民身上的种族隔离政策而战。这需要多么大的精力、信念、决心和技能，以及比上述所有品质更为重要的东西——与他的人民保持联系的能力。为了实现自己的目标，他深深地知道，改变政府的态度和感知是极为重要的，他为此坚持不懈地努力。他在监狱里被关押了27年，最终赢得了所有南非人民的支持。

　　曼德拉在斗争中最强大的力量之一是他通过语言影响人心的能力。作为一个受过专业培训的律师，他在约翰内斯堡创办了第一家黑人法律事务所，他以法庭为阵地，在寻求公正和自由的战斗中，为了获得法律上的优势，他质询和搜寻最细微的细节。在投身新南非进步的改革运动中，他还注意学习如何影响法庭以外的人，他以不同的方式运用语言，使自己成为一位不可缺少的发言人。他赢得了人们对这场斗争的支持，不仅仅是南非国内的人民，而且还获得了世界各国广泛的同情和支持。

　　我们所使用的语言具有影响力。毫无影响力而想与一个人交谈是不可能的，出现这样的结果并非总是由于演讲者的偏好。尼乐森·曼德拉所选择的语言文字创造出了令人难以置信的变化，为了使影响力能够最大化，他在选择措辞时几乎到了精心雕琢的地步；他在法庭上所使用的语言与他在演讲中鼓动人民时所使用的语言，无论在用词上，还是在演讲风格上，都是完全不同的。

　　本章全篇是关于语言使用问题的介绍，它能够为你和他人创造出变化。你将学习如何修琢你的用字和用词，以创造出更好的和谐和动机，进行更好的理解和阐述，接受挑战，创造变化。无论是参加董事会会议，还是参加公司介绍会，无论是非正式的团队聚会，还是一对一的谈话，你所使用的词语都会立刻产生影响。尽管在所有的交流信息中，语言文字所占的比例不足7%，但是它们对你的结果却有无法低估的影响。

　　从经验到词语的转换

　　语言是一种表征系统，因此它必然受到过滤器过程的支配。有时，我们听到我们想要听的东西，它是一种结果——实际事件的汇编表征，用我们自己的语言记录下来的真实事件。它表明了我们是如何使用语言来对世界的意义做出表述。思考下面这一范例。

　　例子：

　　乔伊是一家软件公司的经理。他独自一人伏案工作完成产品的开发。他知道为了尽快取得成功，他必须得到他所希望得到的人力资源和资金的支持。但是，他对此不抱任何希望，因为他相信市场主管海伦不会分配这些人力资源给他。在这以前，乔伊从来没有得到过海伦的支持，他清晰池记得，两年前，海伦是如何拒绝他追加额外资金的要求的。每当想到这一切，他似乎就看到了海伦在她的办公室里，脸上流露出不以为然的神色，冰冷地拒绝他的要求的情景。他曾经看到过她的这种脸色，他对自己说，“她对我的工作毫无兴趣。我绝不可能从她那儿得到我所希望得到的东西。”

　　在那个星期的最后一天，当他与他的同事在餐前聊天时，查尔斯，一位分析家，询问他的项目资金是否落实了。对此，乔伊回答说，“没有，海伦不可能提供我们所希望追加的资金，因此我们将不得不按现在的样子做下去。”

　　在这一案例中，乔伊曾经经历了海伦给予他拒绝的体验，他把这种体验确定为在未来的类似情景中会继续发挥作用的某种认定，即他永远不可能从海伦那里得到他实际希望得到的东西。他通过构建一个消极的映像，通过他与海伦之间关系的自我对话而产生出所有这些想法。事实上，这一切也许仅仅是他想到海伦时在脑海里过的电影而已。但是，由于这一图景反复地在他的大脑里重现，使得他确信，他在这一点上无法取得成功。

　　现在，为了形成他自己的表征，乔伊已经运用他的价值观和信念过滤器来预报一个不成功的结果。这是他的体验中的一个深层结构。然而，在那个餐前聊天中，他并没有向其他人提供这一深层表征，他们当时从他的话中所获得的只是这一体验的浅表结构。乔伊当时用的词语是，“没有，海伦不可能提供我们所希望追加的资金，因此我们……”这些词语并没有色含关于他与海伦之间关系或者他的感情的任何外在的、清楚的信息。如果乔伊当时要交流他的深层结构，那么他所说的话更应该是这样，“两年前，我曾经要求海伦追加资金，她拒绝了，从那以后，我就再也没有信心去接近她。事实上，每当我想到她当时的态度时，我就仿佛会听到她说‘不’，我就会告诉我自己，没有任何必要再去尝试碰钉子。”

　　浅表结构从真实经验和表征中删除了太多的东西，这也许是因为我们自己的缘故，也许是因为我们不得不采用这一方式来应对不同的背景。我们实际所做的事情是执行一系列来自于从深层结构到浅表结构的转化。无论这样做的理由是什么，我们已经通过运用表面的语言结构，发展了交流我们的体验的语言能力。而在我们所使用的词语背后，总是隐藏着太多的东西。

　　浅表结构删除了细节，使得我们的交谈仅仅成为传递一些片段的、简约的交流形式。如果我们把我们全部的深层体验都用语言交流出来，你能够想象我们之间的会谈是什么样的吗？它也许是非常冗长、非常迂腐的。因此我们需要仔细地聆听他人的浅表结构，进行过滤，以构建我们自己的深层结构，然后我们可以把它们作为浅表结构返回给他人。

　　上述这些论述表达的究竟是什么意思呢？你能运用它们来使自己拥有更大的影响力呢？尼尔森·曼德拉成功地运用了上述二者。一方面，他明白在法庭上如何了解和获得浅表结构下面的东西，找出真正的事实。同时他还知道，为了赢得人心，你就必须让他们形成自己的深层结构，而不要把自己的结构强加给他们。因此，我们可以得出这样一个结论，在最高层面上，出于扩大影响力的目的，我们有两种使用语言的方式。一种方式是把握人们的情绪，发展相谐，步测他们自己的深层结构体验。这一方式几乎没有什么细节，却有广泛的吸引力，不管个人可能提供的过滤器如何。另一个方式用于阐明和理解浅表结构，并由此进入深层结构，进而发现所描述的体验的精确性和理由，揭示事实、问题，向浅表结构挑战。这一方式在探究更有用的资源的时候，能够深入到最细微的情节中。

　　当你想鼓励、激发和赢得人心时，需要时间。当你想获得阐明和理解，探测情景的特征，揭露重要的事实时，同样需要时间。而如果想同时从事上述两件事时，更需要时间。人类的交流是如此复杂，你必须在回答问题时在两种模式之间顺畅漂亮地进行转换。格里高利·贝特森认为，在许多时间里，我们关注问题时很像鼬鼠，总是注意单一目的的行为，认为这就是活着的意义，而活着的真正意义是能够运用高度复杂的思维去处理高度复杂的目标。因此，最重要的是，我们应能够运用精确的语言，并且研究非常模糊的语言形式的使用问题。