米尔顿语言模式

　　非常模糊的语言

　　我们现在开始讨论米尔顿·伊利克森所使用的语言，他被赞誉为是医疗催眠的领头人。他曾经这样说过；“有意义的交流必须取代语言重复症、直接的建议和权威的命令。”

　　那么，对商业环境而言，最适当的是什么呢？我是否能建议你把催眠术作为一种影响他人的工具来加以学习和掌握呢？是的，在这方面，大多数人都能理解催眠术。虽然我们多数人肯定没有实际接受过催眠术治疗，但是实际上，我们所有的人每天都受到催眠术的影响，无论它们是精微的电视广告，还是对可口的大餐充满诱惑的想象。我们受到语言的诱惑，受到诉求我们的渴望和梦想的比喻的诱惑，以至于我们的内在精神被唤醒，去更多地寻求以这种方式推销给我们的各类产品。

　　尽管完整地回顾伊利克森的工作可能更为有趣，但是在商业背景中，其中的一部分肯定要比其它部分实际得多。因此，我只挑选了那些你能够从中发现最有利于激励和影响的形式，特别是那些当我们面对较大的团组时可以应用的形式。

　　无论你是作为一个代表出席一个会议，还是在主持一个培训研讨会，非常模糊的语言——或者说米尔顿模式——将有助于你与团队在情感层面上建立起有益的联系。让我们来做一个想象，假设你参加一个有50人参与的研讨会，他们最希望从这一次研讨会上得到的是什么？如何激励每一个人？在任何一个团队中，都存在着不同的需求，需要我们去迎合，这包括年龄、思维方式、角色职位、专业、性别、动机和自我因素所产生的需求。还记得你学过的有关和谐和步测的内容吗？——当那里存在着如此多的差异时，你应该如何与团队达成和谐？

　　和谐就是关于如何创造联系的问题，因此它是从解读和包容所有的人开始。同样，让人们说“同意”是非常有用的，哪怕是对那些不太相关的事情。正是由于我们说“同意”的行为，才促使人们的行为走向积极的方向。因此，让我们假定你准备向你的公司介绍一份下一年度的新计划，你可能就从这样一类的事情开始。

　　例子：

　　开始介绍

　　“下午好，我是杰姆·斯密斯，我在这里向各位介绍下一年度的计划。由于我们今天在这里开会，我们还有整整一个星期的时间，因此我们可以仔细地考虑如何开始实施我们的计划。首先，我非常清楚，在座的许多人都曾经为这个计划的出台提供了帮助，做出了贡献，同时，还有一部分人是第一次听说这个计划。我猜想在座的各位中，有一些人非常关注财务情况，而另一些人可能对我们设立的目标更感兴趣。我将在介绍之后，非常高兴地回答你们提出的问题。”

　　在这个开篇词中，发言人表述了某些非常普遍的情况，“由于我们今天在这里开会”和“我们还有整整一个星期的时间”，这些是听众不可能提出反驳的实际情况。这就达成了一致，尽管非常微不足道，但是他们的精神开始转到正确的方向上来。

　　例子：

　　步测

　　“这里我要谈的是，我回想起我还是小男孩时曾经读过的那些连环画。你们读过哪些连环画？其中一本连环画，我记得，是一本关于测试解决问题的技能方面的书。你们知道它是怎么回事吗？——你走在一片沼泽地里，突然陷进了泥流中，水一下子漫延到了你的胸部。而在沼泽地的另一边，一只饥饿的鳄鱼正瞪着绿眼注视着你——你怎么办？”

　　在这里，发言人已经开始步测听众的经验。每一个人在孩童时代都读过连环画，因此我敢打赌，每一个人都至少有一次曾经面临过解决问题的场景。步测的最佳话题就是在你所要表达的背景之外，找到听众感兴趣的东西——为你在这里的演讲内容找到普遍的人类经验。

　　例子：

　　引导

　　“我不时会想，过去的岁月有一点像——我说的是我感觉到有一点像——我正在沼泽中陷没，同时饥饿的鳄鱼正准备对我发起突然袭击。当时作为一个孩子，我并不怎么擅长解决问题，我一点都不能肯定这一情景会出现转机，但是我的确知道，下一年度的这个计划能够给予我一个最佳机会，让我渡过难关，让我们在面对这一切困难时变得更加强大。我可以肯定，像我一样，你们所有的人都希望拥有成功的一年，你们希望借助任何在前进中能够给予你们帮助的机会。下一年度计划正是出于这样一个目的而形成的，因此，让我们来认真讨论这个计划吧。”

　　现在，发言人已经把听众的经验与他所要谈的问题紧紧地联系在一起，把问题以隐喻的方式描述出来。然后非常巧妙她把注意力转移到发言的主题上去——下一年度的计划。

　　在发言过程中，发言人运用了一点幽默，把他自己当做靶子——这好像在说“我是人。”这里还有一个嵌入的命令句：“像我一样”，告诉听众他们非常像他。你认可他的这一心读吗？——“你们所有的人都希望拥有”——以及他的这一名词化——“成功”吗？

　　名词化使得每一个人从中得出他们自己理解的意思。“成功”一词对听众中的每一个人可能意味着某些完全不同的事物。因此，发言人在对听众的精神施加影响，在正式介绍主题以前，引导他们进入一个能够接受他的观点的状态。

　　你可能在这个例子中还注意到连接词的运用——比如“像”、“因此”等。这些词的运用保证了发言的流畅性，同时又避免了直接的命令句的使用。其它一些你可以用于发挥这一作用的词还有“既然”、“当”、“假如”、“尽管”、“那么”、“因为”、“即使”。

　　巧妙模糊的米尔顿模式语言能够帮助你在情绪层面上与人联系。这是一种赢得人心的语言形式。

　　让我引用尼尔森·曼德拉演讲中的一段话来结束这一章——这是工作中巧妙地运用模糊语言的绝妙例子。仔细地阅读它，找出米尔顿模式语言的特殊性，然后再一次仔细地阅读它，从中辨从出后设模式的形式。

　　“尊敬的、高贵的、著名的来宾们、同志们、朋友们：

　　今天，我们所有的人，通过我们的出席，以及通过在我们的国家和世界其它地方的庆祝，把光荣和希望授予新生的自由。

　　在经历了持续得如此之久的超常的人类灾难之后，必将诞生出一个所有的人都能自豪地挺起胸膛的社会。

　　身为普通的南非人，我们每天的行为必将产生出一个实际的南非真实，这个真实将增强人类对公正的信念，加强对高贵的人类灵魂的信念，支持我们所有的人能够体面地生活的希望。

　　我们把这一切归功于我们自己，归功于那些今天和我们一起参加这一盛会的世界各地的人们。

　　对我的同胞，我毫不迟疑地说，我们中的每一个人都如此密切地与这个美丽国家的土地联系在一起，我们的国家是那么的美丽，犹如著名的紫薇花，在比勒陀利亚四处绽开飘香，美艳四射，犹如广袤的灌木丛中的含羞草那样谦逊安祥。

　　每当我们中的任何人与这块大地上的泥土接触时，都能够深切地体会到个人重获新生的感觉。”