NLP—体势语言

　　向导

　　建立和睦关系的第一步（也是最重要的一步）是反映他人的行为，并与他人的行为进行匹配。

　　这一技术之所以称之为反映和匹配，是因为你应具有这样的基本意向，也即把自己作为一面“镜子”，供他人直接或间接地、较大程度或较小程度地匹配他们自己的行为。

　　当你与某个团体打交道时，你也需要与你目前与之谈话的那些人进行反映和匹配，同时注意那个你最想施加影响的人。

　　这里，有四种反映技巧：

　　■反映对方发音的音调和速度；

　　■反映对方呼吸的频率；

　　■反映对方的行动；

　　■反映对方身体的姿势。

　　这些策略在下列情境中尤为见效：

　　■当某种程度的信任已经建立起来时，作为建立和睦关系的手段；或者

　　■为了加深业已存在的和睦关系的水平。

　　音调和语速

　　在商业环境中，正确地显现音调和语速，也许是建立和睦关系的一种最为有效的方法了。

　　但是，确定音调和语速相对来说是有困难的，原因在于我们中间很少有人能够确切了解自己的声音在别人听起来像什么。我们也很少意识到在特定的情况下我们的声音是如何变化的——它依据我们对与之谈话的那个人的判断，以及我们当时的情绪状态等等而定。

　　音调可高可低，可以响亮也可以轻柔，可以清楚也可以含糊，等等。同样，语速可快可慢，可以流畅也可以犹豫，可以多变也可以呆板。对你来说，你只需反映一个人的声音的一般特点，而毋须（也不应该）试图对他的声音形成一种“印象”，例如模仿一个重音，模仿奇怪的发音错误，等等。凡是用来建立和睦关系的技巧，都不应当采取这种方式，因为它会引人注目。

　　一般说来，以动觉为主进行表达的人，往往讲话较慢，常有引人注目的停顿，并且用较为深沉而非通常的语调讲话。以听觉为主进行表达的人，更可能具有匀速的、抑扬顿挫的、有趣的说话声。以视觉为主进行表达的人，则常常语速很快，调门比较高。

　　熟悉呼吸

　　反映一个人的呼吸频率，对于建立和睦关系既是一种十分有效的方法，也是一种最为困难的方法，尤其是当对方穿着宽松的衣服，不断走动时。更糟的是，有些人的讲话给人一种感觉，似乎他已经停止呼吸，也就是说，他是憋着气把话讲完的。

　　让我们粗略地概括一下：以动觉方式进行表达的人，通常是正常地和充分地呼吸的，也就是说，呼吸是从肺的底部开始的。以听觉方式进行表达的人，虽能相当正常地呼吸，但却是从胸膛中部开始的。而在以视觉方式进行表达的人中间，呼吸往往较浅，仅仅用胸膛上部呼吸。

　　如果你发现自己难以确定胸膛的呼吸运动，那么你就可以注意对方肩膀的起伏，或者利用你自己缓慢而又浅显的呼吸模式来注意对方的反应。

　　你的运动方式

　　把身体运动和姿势相匹配，是最为容易的一种反映方式，但使用起来应当十分谨慎。

　　如果我是一名听者，那么我很有可能直接地反映你的身姿、运动和手势。假如你向后靠，那么我也向后靠；假如你向左方交叉双腿，那么我也向左方交叉双腿，如此等等。唯一的差别在于，在我模仿你之前我要稍稍停顿一下，相比之下，我的运动要比你缓慢和细致。这里的危险是，假如我的模仿一不小心，你将探知我正在做的事情，至少是下意识地注意到我的行为，结果你就会因愤怒而结束我们的谈话，而不是以和睦关系结束我们的谈话。

　　避免这种错误的方法是，模拟对方姿势的某些方面，并在对特定的动作作出反应之前，留出一定的时间。

　　一种可供参考的选择是，你可以运用“交叉反映”的技术。这种技术不要求你直接地重复对方的动作，而是容许你作出相对应的姿势。例如，假如你一边讲话时一边用铅笔轻叩桌子，我便以同样的速度用手指敲击膝盖。假如你交叉双腿，我便交叉双臂，等等。

　　我们需要再次强调的是，你应该用轻柔的、谨慎的，而且显然是独立的动作来避免泄露你正在向对方作出反应的事实。

　　注意我的双手

　　体势语言在我们与下述那些人打交道时也是十分重要的，他们常常作出小的但容易辨别的动作，借此“表明”他们在特定时间优先的思维风格。

　　■不断眨眼，或者扫视周围，它表明视觉方式的思维正在运作。这个人也许“不了解你所说的东西”，也许他在你刚才的讲话中“发现”了某种有趣的东西。

　　■耳朵或口腔周围任何一种引人注目的动作,表明听觉过程正在运作。例如，有人一边听你讲话一边开始拉耳垂，这既有可能表示他“不喜欢他所听到的内容”，也有可能表示他正在思考“你讲话中的一些内容”。

　　■用手臂或手势等动作来伴随一种感觉反应。这个人可能“感到”你刚才阐述的论点需要补充，或者他可能认为你的想法已为他提供了“某种意欲解决的东西”。

　　如果你能辨认这些信号，那么你就能直接深入到对方的思想中去。假如在一次工作会议上，一名主要决策者发出视觉信号，而你又能恰到好处地运用视觉语言，也就是说，用视觉语言向主要决策者传递这样的信息：“让我给你看看我的意见”，“让我来澄清一下这个主张”，“让我们仔细分析一下那个问题”，等等。

　　如果那个人开始拉耳朵，或者用手触摸他的口部，那么你不妨采用听觉语言：“让我来告诉你我的意见”，“让我来阐述一下这个主张”。

　　如果那个人作出感觉姿势，那么你就可以尝试下列的话：“让我们从另外一个角度来考虑这个意见”，“让我们来设法解决这个问题”，“我知道你对这件事情会真正感到满意的”。

　　行动要义

　　1．有意识地记下与你交谈的人的讲话模式——音调、语速等。这种练习要花上几天时间，也就是说，不能记下一次就完事。

　　2．假如你所模仿的人不采取攻击行动，那么你开始时可在十分有限的规模上反映和匹配对方的身体动作。同时注意一下在你吸纳对方的身体特点时会有什么差异。如果存在差异，那么它们以何种方式帮助你来获得你对正在与之匹配的那个人的了解？

　　3．尝试着与对方的说话声和呼吸模式相匹配。要记住，倘若做好了，则利在长远。