你也是向导

　　往这边走

　　只要你与人打交道，无论他是一个个体还是一个团体，你不是跟着那个人亦步亦趋，就是设法引导他，使他跟着你亦步亦趋。也就是说，姑且不论你对NLP了解多少，你都将：

　　■跟着对方的行为，以与此相似的方式行事。在NLP中，这样的行为方式被称作“亦步亦趋”。

　　■以与对方不同的行为方式行事。在NLP中，这一方式称作“引导”。

　　成功的亦步亦趋超越了前面文章中所描述的反映和匹配技术。为了真正有效地跟随某个人亦步亦趋，你需要探知和反映他们的信念、价值观，以及他们说话的内容。当然，你没有必要为了反映他们而去共享这些信念和价值观。一旦你的亦步亦趋创造了某种程度的和睦关系，你便可以进而引导你原先与之亦步亦趋的那个人了。这样一来，你成了向导，可以开始引导你正在与之打交道的那个人，而不是被那个人所引导。

　　让我们来举个例子，以说明从亦步亦趋向引导的转化：我和我的两位同事正朝着停车场我们停放的汽车那儿走去。我们已经走了大约40- 50码，这时走在我们中间的那个人突然指向右边问道：“我们为什么往这儿走——汽车在那边！”

　　在饭店里进行闲谈时，我们也能有效地实施相互之间的亦步亦趋。当我们离开饭店时，有一个人朝着他认为停放我们汽车的方向走，而由于我们之间业已建立起高度的和睦关系，因此另外两人居然被从正确的汽车停放方向那儿引开，即便他们实际上已经看到汽车停放在什么地方。

　　引导取胜

　　在商业环境里，一旦通过与他人的行为匹配而建立起相当程度的和睦关系时，亦步亦趋应当能够顺利地转化为引导方式，以便将事件引向理想的目标。

　　但是，请注意，只有当引导者和被引导者是朝着双赢的情势前进时，亦步亦趋和引导才会真正发挥效应。朝着一方赢一方输方向运作的一名“向导”（也就是“引导者”赢，“被引导者”输），很可能发现，随着“受害者”领悟到这桩交易的本质和结果，于是整个花招就解体了。

　　你对我大声嚷嚷了吗？

　　这项技术常常涉及到如何利用对方相当奇怪的行为。想象一下，你正在面对面或者通过电话与一名发牢骚的顾客打交道。顾客已经发怒了，说了一两句话以后，她开始向你大声嚷嚷了。你怎么办？

　　也许，你会保持冷静，以尊重的语调与她交谈，并设法使她安静下来，这样做对吗？其实错了！

　　你上述的做法与顾客的说话声音和体势语言完全不相配。诚然，你不强化她受伤的感情是有道理的，但是你知道吗？你的这种举动反而向她暗示了这样一个信息，即没有什么东西值得她这般心烦的！假如你们之间原先还存在些许和睦关系的话，那么现在你已经肯定把它搞得荡然无存了。

　　对此，你该做些什么呢？你还是应当先亦步亦趋，然后加以引导。你应当与她的语调相配，但不是重复她正在说的内容，然后慢慢地引导她进人一种状态，以便你们可以一起合作解决问题。例如：

　　顾客（大声地）：

　　你看到这件衣服了吗？我不过穿了两次，它便散架了。你看，你准备怎么办？我要求退款。就算城里只有你一家商店，我也再不会到这里来购物了！

　　你（与顾客的音调和部分体势语言相匹配）：

　　（亦步亦趋）我已经了解你对这件衣服的看法了。你心里有烦恼，我也不感到奇怪。其实，我也烦！我们店里有规矩，只出售最佳质量的衣服。那件衣服显然也不符合我们的标准！

　　（随着对方慢慢地平静下来，开始引导）你肯定有投诉的权利，这是毫无疑问的。但是，那不是我们希望顾客来到我们店里的感受。

　　（更加冷静以后）因此，我会尽己所能来处理这件事。道理很简单，我想让你把这家商店看作是你可以买到高质量商品的信得过的商店。

　　到了这时，你应当能够帮助顾客达成相互可以接受的解决办法了。

　　如果这种方法第一次不奏效——而且，假如那位顾客继续恼怒的话——那么你就干脆亦步亦趋，直到对方开始冷静下来为止。

　　行动要义

　　1.注意一下在工作场所实施相互交往的亦步亦趋和引导是如何发生的。是否总是居统治地位的人在实施引导？

　　2.利用身体动作和说话声音去创造和睦关系，然后看一下你需要作出哪些变化，以便：

　　（1）引导对方；

　　（2）导致和睦关系破裂。