NLP——销售

　　这是你处事的方式

　　目前，商界的流行语之一是“分化”，意指你的产品或服务应比你的对手更显突出。但是，真正了解“分化”与产品本身没有关系的专业服务性行业似乎不多。当你在充斥相同产品的市场里参与竞争时，你自然会想到一种产品与另一种产品之间一目了然的差异。把注意力集中在你的产品的“光环”上，不失为一种较好的办法，它可以使你的商品或服务显得更加理想。

　　问题是，大多数人，从高层的老总到“街上的百姓”，基本上都是习惯性动物。他们已经形成某种购买模式，如果没有极具说服力的理由，一般说来不大可能改变那些模式。此外，许多改变购买模式的理由很可能是个人的而不是商业取向的（最新的研究表明，变换供应商的公司已达76%，因为它们与供应商的关系以某种方式瓦解了）。

　　在销售过程中，你与顾客的“个人”联系要远比单纯的技术细节来得重要。

　　信不信由你，你的产品或服务在市场上确实比其他产品更具“光环”，但是，这一事实不一定是你的顾客想听的内容。

　　讲还是不讲？

　　正如我们在第3章中见到的那样，人人都有他自己的“世界观”，意思是说，你将产品销售给他人，不管你推销的是什么东西，他们都有自己一套买或不买的理由。

　　假如你进入销售情境，开始告诉顾客关于你的产品或服务（后文中“产品”这个词也包含服务），然后你进行销售。结果，你所能做到的至多是销售给神话般的“平均先生”，或者最糟的是销售给你自己。也就是说，你告诉顾客的是你认为他们“应该”听的东西，或者说，你告诉他们的是“你自己”想听的东西。

　　在上述两种情境里，你都没把顾客当作真正的人来看待。

　　提问者控制对话。

　　特点和利益

　　为了进入顾客的世界（毕竟销售是在那儿进行的），你必须提出一些问题，它们将鼓励顾客告诉你你实际上需要了解的东西（在NLP中，这种做法称作“诱导顾客购买策略”）。提出的问题必须简洁而精确：

　　“你对上一批汽车供应商的做法是否满意？”

　　“有没有办法让他们提供更好的服务？”

　　“关于XYZ培训有限公司，你最不喜欢的是什么？”

　　“他们主要在哪些方面未能满足你的培训需要？”

　　一旦你清楚顾客实际上想从你销售的产品中得到什么东西，你便能够形成你关于销售强度的框架，以说明你的产品的“特点”如何通过满足特定的需要而对顾客有利。附带地说一句，如果你不能满足特定的需要，或者如果你的产品的一些特点与顾客声称的需要没有联系，那你就应该在你的演讲中取消该项信息。我要反复强调的是：不管你把产品吹嘘得如何奇妙，顾客只想购买他们实际需要的东西，并且由此而感到满足。

　　那么，你如何帮助顾客检测他们的实际需要呢？这个问题又把我们带回到优先的思维风格上来了。

　　向视觉型顾客推销

　　即使你知道顾客想要什么，但是如果你没法告诉一名视觉型顾客或委托人你的产品能为他们做些什么，那也于事无补。以视觉为主的顾客想要见到他们花钱买的东西，不论是一辆汽车，一次度假，一双新鞋还是一台电脑。

　　推销时需要耐心，因为以视觉为主的人在作出最终决定前意欲看到一切可供选购的商品。给他们时间，在他们拿到“购物清单”之前不要与他们交谈。过了这个阶段，你就可以通过提问来刺激其视觉形象，借此帮助推销过程：

　　“你难道没有看到你躺在美丽的金色海滩上吗？”

　　“在这架激光唱机上，高科技设计充分发挥了作用，你说是吗？”

　　“当你驾驶这辆漂亮的车子轻轻滑过公路时，司机们都会看上你一眼。”

　　当视觉型顾客形成了决定时，他们通常做得很快，并且颇具信心（好像他们最终建立了正确的心理景象）。注意，这时应避免太多的闲聊。一旦干扰了该心理景象，你就有可能使自己“出局”。

　　最后，如果一名以视觉为主的顾客不准备在此现场作出购买的承诺，那么你务必要给他们某种视觉提醒物让他们带走。

　　向听觉型顾客推销

　　你也许认为，作出下述猜测是合乎逻辑的：向听觉型顾客推销的最佳方法是谈论你的产品。其实，你错了。实际情况正好相反：你要向以听觉为主的人尽可能提供主动与你交谈的机会。

　　一旦以听觉为主的顾客开始打断你的话，或者提高嗓门时，你就知道他们已经开始对你的推销进行内部加工了。如果你仔细倾听他们的陈述，你就会获得你想知道的一切（例如，他们上次也进行了类似的购买，甚至更重要的是，上次是什么东西使他们作出购买决定的），从而完成相互满意的交易。

　　当然，你要准备回答问题。但是，请记住，对以听觉为主的人来说，最有效的销售员是他们自己的说话声。如果他们开始反复自语，那就说明销售大概不会成功。在这种情况下，你要仔细倾听他们说的话（以发现障碍出在哪里），然后为障碍重新建构框架，促使销售继续进行。

　　向动觉型顾客推销

　　向动觉型顾客或委托人进行推销既可能很容易也可能很难，而且都发生在同一桩交易中。

　　说它容易，是因为以动觉为取向的人很容易对充满情感的讲述和有关产品的经验作出反应，只要这种热情不要变成强行推销就行。

　　说它困难，是因为以动觉为取向的人常常根据他们的感觉作出购买的抉择，而且一旦伴随的感觉消退，便十分容易对一项购买改变主意。即便改变主意发生在购买之后，他们也不一定对已经购买的商品表示后悔（尽管他们是最容易产生“买主的悔恨”的那种人）。相反，他们会开始询问他们是否做了一笔非常合算的买卖，购买是否真有必要等等。如果有人对他们的购买提出疑问，那么这种犹豫不决更有可能发生。

　　为了在最大程度上缩小这种“事后震荡”的影响，有必要提供使顾客放心的保证。

　　国际商用机器公司(IBM)曾打出过这样一条标语：

　　没有一个人是因为买了IBM的产品而初解雇的。

　　信不信由你，这条标语的效果是向动觉型的人作出保证：他们已经作出了正确的选择，如果说他们原先的恐惧是指向买了坏产品该怎么办，那么他们现在的恐惧已经指向一旦不买这个产品会带来什么后果了（也就是说，从我们的竞争对手那里购买产品有可能严重影响你的饭碗）。

　　同样，许多电气产品的宣传标语也祝贺顾客作出了明智的选择。其中，要求他们进行售后服务的登记也不失为一项明智之举，因为这种做法向动觉型购物者和冲动型购物者作出保证，他们确实作出了正确的选择。

　　向团体推销

　　你可能会想，上述做法对个人推销产品是个好办法，但是对于团体顾客来说，在与他们进行交易时可能没有多大用处了。其实不然，上述做法对个体和团体均有效。毕竟，团体是由个体组成的，在这个意义上说，你仍然需要与优先思维风格的个体打交道。与团体打交道和与个体打交道的唯一区别在于，你需要利用你的感觉敏锐性来筛选出团体中的关键人物，然后确定他们的优先思维风格，并相应地权衡你的推销术。

　　要注意，那些看上去很自在的个人，常常对发表意见没有顾虑，而且他们也是团体中其他成员的注意焦点。假如你吃不准谁是关键人物（也就是作出决定的人），那么干脆使你的推销术同时用于所有三种优先思维风格的人。这样一来，你在特定的时间里便与顾客中的每个人处于同样的“波长”了。这种办法尽管不很科学，但是要比建立不起任何一种和睦关系好得多。