响应策略

　　响应策略

　　运用某一策略的基本方法，可以藉由询问来包装及表现状况或任务中的内容，就好比模拟我们当事者身上引出的某一适切的策略中的步骤及排序。模拟(或引导)的方式，最早曾在《米尔顿·艾瑞克森催眠技巧模式1》中介绍过，它是所有我们曾做过的工作中极为重要的一部分。

　　模拟是透过你自己的行为，也就是你在当事者身上观察到的行为及策略来回馈客人的一种过程--也就是说，你得进入他们的世界模式之中。当你包装了需要处理的讯息时(不管它是数学方程式、制造相机的方法、订定财政政策，还是关于你想要行销到到市场上的某种产品的讯息、或是某人的私人问题等等。)你就能成功地模拟此人的策略，如此你的表象形式就可以一步一步地配合上此人在该策略中重复使用的表象程序。举例来说，假定以下这个策略是属于决策形成策略：

　　V→Ai,d→Ki→Exit

　　这是一个非常简单的决策策略。最先收集到的讯息牵涉了注视各种的可能性(V)，此讯息接着透过内在对话被探讨或以言语来描述过，或是此人回忆某种言语上的讯息(Ai,d)，这种讯息是关于他/她所看到的事物的言语讯息。接下来它被测试(对照其他的记取对话)，而且其结果就是借助一触觉(Ki)反应来表现--透过此人在其脑海里对所听到的事物的感觉来表现。如果这些感觉跟这些言语一致(也就是说，如果它们是以正面或负面来定义的话)，此人就会决定支持，或反对此经验所提供的行为。如果这些感觉显示是不一致的话，此人会运作去重新看一次此种状况，或是寻找其他的选择(V),如此此策略就会自己再重复一次。注意，我们在此决策形成策略的式子中并未替V这个组成的右下角加上任何标记--如果这些需要被决定的可能性或选择能够轻易地以外在来表现(例如，从三种样式的毛毯中选择一个--所有的可能都在此毛毯店里了，)就可在其右下角写为Ve,如果这些可能性或选择无法以外在来表现，则此式子就可写为Vi.

　　如果你与此人涉入了决策形式程序，或是你想达到的一个目标得依赖此人做成的一个决策，而且你已引出此即是他的策略，你会想去运用它，藉由排序及组织这个你正在表现出，得做决策的讯息，如此它才会一步一步地配合上这个策略的形式。也就是说，你先要让此人对你所说的看清楚或描绘一个清楚的图像(而不是用一长串的言语解释或描述，也不是要他对你说的产生一种感觉)。之后，你要引导他，并且给他时间，去在内在说出他所看到的。最后，你要让他确认他检验了对这些言语思考的感觉。

　　举例来说，你可以用你的言语沟通像这种方式来模拟这个策略：[我想你该真的好好地看清楚它，那么你就能看到它融入整个图像里(V).我可以确定你会发现它可以回答所有我们问自己的问题(Ai,d)。而且你会真的能说："是，就是这个！"你会感到(Ki)它是最坚实且最稳固的选择，就如我所感到的一样。]

　　在你表现此言语模拟的同时，你可以藉非言语的模拟(或引导),以一种强力的行为来强化其效果。首先，当你在言语上表达此策略中的每一步骤时，你可以用手来引导此人进入适切的解读姿势。譬如，当你说[....真的好好地看清楚...你就能看到...]你可以用手的动作来掌控他的视觉注意力，然后把你的手往上且往你的右方移动。这么做会让他往上且往他的左边看(假设你们是面对面)，藉此将此人引入适当的解读姿势，确实地让他[....好好地看清楚。...]在你说：[....所有我们问自己的问题....]处，你可让自己的手往下且你的右方移动，藉此引导此人的眼睛往下且往他的左方移动。这种辅助式的非言语引导大大地增加了模拟沟通的效

　　果。

　　此种方式来包装讯息，你就可以尽可能地让你的沟通与别人对世界的模式及行为策略达成一致。用你的沟通来映照出一个人的思考程式，事实上常会让你的沟通中提供出来的目标无法抗拒地被接纳。单独的个人无法对他自己的策略有所反应。

　　以下这些练习就是我们常在研讨会中让人们学习如何活用策略的一些方法。自己尝试看看，并且注意你得到了何种反应，如此你才会让自己确认策略及有效地运用策略的能力更加精进。