大脑操作手册之亲和感

　　亲和感

　　模拟的程序，不管是潜意识的或是经过仔细构思的，无疑地都是许多经验的根基，这些经验我们常会以[亲切]、[依赖]、[影响力]、或[说服力]等等名词来称呼它。当你模拟某人时--藉由所属于他们的世界模式的情境来沟通--你会变得与他们自己的内在程序同步运作。以某种意义而言，它是一种[看穿别人的意念]的明确方法，因为你知道他们会如何来回应你的沟通方式。此种同步运作的方式可以大大地减低你与对方之间的障碍。同步运作最厉害的形式，乃是你的沟通的持续表现，能完美地与此人的潜意识程式并行在一起的方式进行--此种沟通方式已属于[无法抗拒]这个最高境界的意图目标了。

　　亲切、依赖、及影响力等等的现象，源自于我们观察、了解、及运用对于的策略的能力。代理工作上得直接面对别人的人(不管是父母、业务人员、教育人员、律师、心理治疗人员、科学家、政府官员...等等)都可以直觉地知道成功的互动有一大部分都得仰赖自己建立及维持亲和感的能力。事实上，你每天接触同事的情形，有许多可能都围绕着某种程度的亲和感上在打转。对于策略的知识以及模拟的方式，会大大地为你简化这种程序。

　　在我们其他的著作中，我们曾谈过如何使模拟的程序扩大到所有形态的沟通上。把你的声调和速度、言辞、姿势、手势、呼吸频率、以及其他行为，配合你与之沟通的对方的这些行为，这样即可迅速而有效地与大部分的人建立起亲和感(不过在某此特定的情况下，像你得扮演别人期望的角色、一种你的行为会完全有别于对方的情况--医生/护士、老师/学生、父母/子女等等，成功的模拟也是需要的。)

　　亲和感，就如同许多其他形态的神经语言程式学的方法一样，在其关系及效果上虽然相当细微，却极为强而有力。某种的亲和力，对任何形态的沟通都是必须的。一旦你相信亲和力可以透过模拟来建立，你要不断地测试它，以确认自己居于适切的协调状态。最好的方式是意图[引导]此人的方式。一旦你模拟了对方，并且相信自己已经建立了一种安全的亲和感，你就可以停止你的模拟，并且改变你的行为--也就是说，你可有意地引导此人进入不同的行为中。如果你已建立了有效的亲和感及信赖感，你就能够让此种转换很顺利地进行。如果此人不跟着你做，你得重回模拟他的步骤，直到你已经建立了必要的亲和感为止。如果此人跟随你的引导，你得周期性地重回模拟他的步骤，以保持亲和感，这一点很重要。你的引导可能是非常细微的动作，像是呼吸频率、眼神流转、音调、或身体姿势态等等的转换。必须确认你可以很明显地观察到此种改变才行。

　　在呼应策略上应有之弹性

　　当你开始探索自己的策略，或是当事者或朋友的策略时，你会发现，当你模拟及运用各种步骤及决定点时，有些步骤会很有弹性，而且容易模拟，可是有些步骤却需要对其表象的内容的细节花费更多的注意力。某些决策标准需要此表象的内容的结论，然而有些却牵涉到对此内容的细节做更复杂的区别。

　　许多人们在自己的策略中经历到的困境，都是源自于不适当或无效的试行、以及决定标准。某些人则是过度地有弹性或一般化，以致无法区分何者可以引导出结果、或是无法去收集重要的讯息。另外有些人则过度地区分，以致于错过了重要的讯息，而陷入了一种充满不相关的[事实]泥潭之中。

　　再者，当你在模拟或运用某一特定策略时，你的成功地模拟的能力可能多多少少关注到内容的细节上。你会发现有个普遍的规则，你愈能控制此策略目标的内容的细节--它会让你成功地模拟此策略中的表象系统的排序。举例来说，在练习B中的动机策略的例子：Ve→Vc→Ki→Ai→EXIT如果你想要此人倒立，你得确定在步骤Vc中已形成了一结构视觉影像。如果此影像是属于其他形态的，你就无法得到你的意图目标。如果你想他在床垫上倒立，而不是在草皮上倒立，你也该在结构影像上描述清楚。如果你要他在倒立动一动他的脚趾，你也要明确地告诉他。

　　相反地，如果你要此人有动机去实行一种更平常的任务，像是为了测试来做有效的学习、或注意节食的状况等等，你可就不必刻意描述此种影像的细节。

　　事实上，你得记住，在许多情况下，尝试控制内容的细节，会干扰到你对此人的模拟。你想提供的细节，常会与对方已经形成的细节不一致。我们在本书中提到的所有其他的程序，都适用模式化的原则，也就是说，你让自己关注太多策略中的内容的细节，一样只能得到一个目标而已。

　　在模拟或运用策略上，另外还有一个保持弹性的重要领域，就是在一表象系统中要维持内在生成表象替代外在生成表象的弹性，反之亦然。因为在同一表象系统中，不管是内在还是外在生成的经验都得使用同一个神经通道，当你在模拟或运用策略时，你可常以其中一种取代另一种表象。有时候此种替代的能力会是策略中自然的产物；有时候它对该策略却是一种崭新的经验。当然，结构经验对记取经验也是可以互相替代的。不过有时候这种替代会无法完成那是因为策略的结构因素使然。

　　当然，对策略的目标而言，重要的是表象所显示的讯息。有许多读者会形成内在影像，以此才能将此页所写的字句看得如此鲜活；另外有些读者可能并未认知到内在的想像力，除非他处在另一种意识状态下，不过以他正常的状态也能够极清楚地记住这些声音。

　　对某些人来说，像是患有精神分裂症的人，这种内在与外在经验的相互替代，乃是非常的事情。对大部分的人而言，无法进行此种相互替代的情形，也非常有限。

　　内在生成经验与外在生成经验交互替代的能力，以及结构或想像经验对记取经验之间的相互替代的能力，对NLPer算是一种很有价值的工具，而且对你的当事者也是一种非常有价值的资源。当我们想去解读或引出人们的经验或表象时，我们常会将此种替代视为一种资源，人们就会有这样的反应：[我忘了，][我不知道]或是[我从来没有那种经验。]在这种状态下，我们会简单地说：[想象如果你能(或做了)，那会是怎样呢？]当一个人的想像或幻想能提供与实际经验相同的讯息时，这在表象的意义上就必然不会有什么不一样了。