NLP——沟通程序—TOTE模型

　　沟通程序——TOTE模型

　　曾介绍了修正版的TOTE模型，我们也解释了能力是独特性的一项功能，也是与先前设定目标的持续比较，图1的目的是表示发展能力的要素间的关系  图2表示简化版的TOTE模型，能适用于人类的任何沟通过程。

　　图1：学习、沟通和改变的五个层面

　　图2：TOTE模型

　　TOTE是“测试一操作一测试一出口”的简写，它提供一个回馈回路来让你比较身在何处（现在状态）及想去的地方（目标成果）。这个测试是在比较所拥有的感觉性证据与之前所定义的目标成果。如果发现不合之处，你可以通过“操作”绕回，再试试其他方法。如果你现在做的无效——再试试其他不同的方法。一再的测试，并保持在此回路中，直到合为止，然后便可以离开TOTE模型。

　　以TOTE方法所强调的弹性来思索沟通过程。所有的沟通都可被定义为—系列的TOTE群，你在某方面的愿景可能会以新方法来教育他人，另一方面，与管理者建立亲和关系，如此一来，他们便更容易接受你的新方法。以上两种情形，不论愿景足大或是小，过程都完全一样  在任何T‘)TE方法中，有些程序可以真正与人们关联，并增加能力上的弹性。

　　感官的信息

　　在TOTE摸型中，目标成果将包括根据感官的证据来确定离目标有多近。你已经学到—个人的行为提供其思考过程的线索，而你也已知道在人们所使用的字眼表面并未带太多信息。记住，在人们的信息中，55%包含在其生理中，38%在其声音中。除了人们所使用的字眼外，还有许多信息可用，而这些都是了解—个人，获得其信任，建立亲和关系，进而影响他人所必需的要素。

　　*感官敏锐度

　　获得感官的信息需要练习——而练习本身便是建立亲和关系的行为。你对人有兴趣，而大部分的人喜欢与对自己感兴趣的人交谈，当接收到感官的信息时，你必须将注意力完全集中在外界——也就是所谓的“外在时间”——完全以感官接收器来看、听、闻、尝及感觉外在世界的改变。而“内在时间”则是相反，注意力指向内在，参与反映式视觉、内在对话及感觉，当在“内在时间”时，便失去了外界来的感官的证据。

　　感官的敏锐度需要保持高度的“外在时间”状态。当大部分人偏好使用其主要形式的感官时，发展较少使用的感官，也是个好主意。在多加练习后，你的感官敏锐度将更加强。

　　经常，最复杂的改变，带给我们人们思考过程的最大线索。英国诗人希格非·沙梭曾说过：在内在的我，像只老虎在嗅玫瑰。这是个感官敏锐度的极佳例子。最近我请一位咨询专家来负责我训练课程中的一门课，在讨论相关事项后，她说：“好的，我觉得这很好。但是我从她的声音中感觉到她有点犹豫不决，与她的言词并不一致，我觉得很难直接问她，所以我只是说：事实上，现在硬塞这个课程给你，并不公平一一有些环节我应先处理好。

　　当时我并不了解不一致何在（我不认为她自己在那时完全察觉），但在三星期后，我才知道她在这课程上的知识颇为浅薄，而她也谢谢我替她收回这项责任，她最初因为错误的原因而接下这项责任。如果你曾说服某人做他不喜欢的事，你可能会注意到从他的神经系统而来的不一致的信号，当说“是”的同时，其潜意识正在说“不”。关于一个人的最重要的信息就是其行为。

　　*度测

　　这个字眼是指认知他人状态改变的行为，并注意特定的姿态、呼吸、肤色、表情、声音特质等等。我们需要在“外在时间”练习我们的感官敏锐度，以注意一个人状态的复杂改变。只要我们存在并有形体，我们也会有不断改变的状态，注意一个人从微笑到哭泣很容易——这不需要很大的感官敏锐度，但是很多线索比此更复杂。

　　度测便是注意你的感官，没有其他。举例来说，你可能在会议上看到主席正看着你，眉头深锁，皮肤红涨，呼吸急促，双手握拳在桌上敲，这便是度测。在另一方面，你可能注意到这些事，并想“他正在生气——他要讽刺我了”，这便是臆测。