NLP——呼应与引导

　　呼  应

　　如果你坐在一个大城市的人行步道旁，看着人来人往，你会注意到人们间的差异。假如你要求你注意其运作神经系统的速度，看着其步行步调、跨步，呼吸速度、脸部表情、眼部移动、手势，并将其差异用笔画下来，最后结果可能是一幅在极端上下的图。（如下图）

　　图：极端的神经状态

　　现在，想像将两极端的人放在一起，你如何来描绘之间的沟通状况？亲和关系在如此不同神经系统上的人是不可能的事，为了要达到亲和，他们必须逐步地接近彼此。

　　通过将不同的生理和心理步调调和，便能发展亲和关系。调整某人的呼吸是非常有用的，因为其与视觉、听觉、触觉形式相关联，你也能通过契合与映现来调整肢体语言。

　　*契合与映现

　　如果你曾看过两个有着深厚亲和关系的人，你将会注意到他们的身体姿势、手势及声音是多么相契。注意餐馆中的情侣,或是两个在酒吧台上喝酒的人，或是一群在开会的经理。相契是一种不自觉的沟通形式，使得关系由渐增的和谐一致而结合。契合也是同样道理，例如直接坐在契台的人对面，你倾向右边，他也倾向右边。而映现则是他倾向左，你倾向右，就像镜子对映一样。如果你太契合对方，这便是有意识的模仿。

　　契合与映现的目的是与潜意识沟通，达到与他人相同状态的地步。契合生理学是达到此目的最简单的方法，当你垂头丧气，头低低，脸部肌肉放松，眼睛往下看时，不可能达到高度自信状态。自己试试看，然后再做相反的动作，身体上扬，头抬高，眼睛往上看——现在微笑……注意其间状态的差异。

　　当轮到你说话时才配合手势，而不是在其他人做手势的时候。拱肩，手放在胸前，张开手，用手指点——这些都是你可以契合或是映现的潜意识沟通信号。当配合声音时，注意听音律、音量、速度、音调及抑扬顿挫。讲话快者（强烈视觉型的人）经常被讲话慢者（强烈触觉型的人）打败，而讲话慢者却发现很难跟得上讲话快者。视觉型的人可以通过放慢呼吸在胃部深处来降低讲话速度，而触觉型的人可以通过加快呼吸速度，将其提高至胸部位置来加快说话速度。

　　如果有人对你说：我们与全年计划苦战，谢谢小组成员。而你想突破与其亲和关系，你回答说：我可以想像你对此计划的不乐观。当你使用某人所偏好的感觉系统来作描述时，你比较容易倾听与了解。建立一个描述的字库，并练习如何与人契合。在一个安全的环境中，不去配合某人的描述，并注意配合与不配合的反应差异。

　　*呼应价值

　　任何在海外或是不同文化环境中工作过的人定能体会价值观的重要性。在阿拉伯国家，在会议前等上数小时，或是在你被招待前，与其他宾客等上数天都是习以为常的事。你能呼应越多的价值观，你越能接近所沟通的人，而你们之间的亲和关系也越牢固。这里有些内容能帮助你注意价值。

　　文化价值

　　这可能是指国家文化的价值，就像是先前举的阿拉伯的例子一样，或是指组织文化。有些公司正引进员工“休闲穿着日”，有些人认为传统的上班穿西装是不需要的，而有些人则认为它表达专业及角色的礼仪。当穿西装的客户遇见打扮休闲的厂商，文化不协调便出现了。

　　组织价值

　　组织价值比较倾向内在运作上。销售主管对于这些价值了如指掌，你可以在接待大厅或是主管会议室发现它们，裱框的标语像是“品质使命”，或是雕刻的宇“服务乡里”或是“服务环境”。不论你卖何种产品给一个公司，都要确定其对公司价值有所贡献。其他你可以遇到的此类价值有“创新”、“市场领先者”、“优先伙伴”、“最大最好”、“人群中的投资者”，这些价值通常都是成功销售活动或是协商的关键。与组织价值观不吻合，或许是失去与客户亲和关系的最快方法。

　　群体价值

　　在任何组织中，你都可能会同时遇到不同的价值系统在运作。共同存在于同一栋大楼里的组织可能有相差极大的价值观。生产小组的价值可能围绕在团队工作及效率上，而研发小组的价值可能围绕在研发的重要性上。如果你想要影响我，你可能必须呼应我小组的价值：责任、自动及效率。

　　角色价值

　　人们都有其角色的重要性，这也是为什么人们要为自己选择一个特定角色，而价值观可能因角色而有很大不同。回想一下，改变角色标签是如何地改变对角色的认知与意义的——例如，你是一位职业培训机构负责人，于是有投资者与你接触，希望你能给他们生意做。他们的方法永远相同，告诉你他们是最大及最好的公司，而且他们愿意与你合作开办技能训练项目。他们的角色价值观围绕在“主要结果”、“利润”及“成长”，但你的角色价值观则在训练投资的有效性及逻辑上，而使你发笑的是，你已经告诉他们此点，但是他们仍持续不能与你的价值观配合，并加深你们之间的鸿沟。

　　个人价值

　　个人价值的范围无底限，所围绕的价值包括家庭、财务、智慧、关系、工作形态、享乐、休闲、社交、习惯、兴趣、运动。这些价值通常暴露于一般对话中，召开会议前或是午餐前。保持沉默一下子——直到你跟价值观相呼应为止。价值观自已也展现在家居及办公室环境、保龄球奖品、俱乐部领带、汽车贴纸、家族照片、钥匙链上等等，这些饰品延伸我们的人格以及真正对我们重要的事物。

　　价值观有其阶级性，并有强度的不同。在前面曾谈到“手段价值”如何连接到更高层次的“最终价值”。个人价值与群体价值也是同样道理。在大部分的例子中，虽然加入此群体的大部分人都有着类似的价值观，但当要作决定时，群体价值将凌驾在个人价值之上。

　　引导

　　呼应可以建立亲和关系，获得信任，并发展相像的人格，一旦你熟悉呼应的艺术，你可以开始影响他人，带领他们到你想要他们去的方向。有些人是天生的领导者，当其他人愿意跟随时，他就会产生强大的磁力将追随者牢牢地吸引住。你在呼应上的技能也会带领你到相同位置，也就是其他人愿意跟随你，因为他们信赖并喜欢你。当然，你的提案必须十分健全，如果你提供的计划并不适当，不要期望人们会跟随你的引导。

　　呼应与引导的关键是在不着痕迹的转变，通过调整身体姿势，并注意是否有其他人跟着你，来测试呼应是否足够。如果是这样，你便能继续引导，如果不是这样，你需要更多亲和关系。我们将会带各位进入一些实用的情境，来解释你将能如何来运用呼应与引导，但是首先还有一项技巧可以放在你的百宝箱中，

　　请看下面这个例子：

　　英国一家塑料制品公司的营运总裁请管理咨询师伊安去担任他们的顾问。这位总裁手下的两位执行长一再彼此挑剔，而这位总裁却不知如何处理。这两位执行长在其专业方面非常杰出，而且对公司继续保持良好的发展势头都是不可或缺的，但是如果他们两人再继续相斗，那么公司也一定会遭受损失。

　　伊安与他们会面的唯一可利甩时间是在希斯罗机场离境大厅的半个小时，当天他们两人都得出差，代表公司参与一项重要的会议。在会面之后，伊安很快就发现杰夫认为比尔难以接近，而比尔认为杰夫短视。从这些简短的描述中，我们可以很清楚地知道他们并不了解对方需要什么。而伊安的工作也非常简单，那就是担任“翻译”。

　　当杰夫解释他觉得比尔的提议会不利于公司的扩展，伊安会将之解释，并且告知比尔这就仿佛杰夫所看到的景象显得黯淡、模糊  这让比尔感到惊奇。他很快就看出（了解）了这点，假如景象真是如此，这也难怪杰夫会不支持他的计划了。比尔对自己的观点较不热衷，但是现在他认识到有必要逐步地描述这其中的细节。这种缓和步调的方式是与比较接近触觉类型的杰夫建立亲和感的重要方式。在登机广播播放之前，他们就会已经知道他们之间到底发生了什么事，并且为该项因公出差拟定出可行的安排。杰夫负责原先预定的广告简报，而比尔则利用直接与顾客会面来建立新关系。

　　后来，这一做法被证实是项非常成功的策略。他们对自己非常满意地回到公司，并且取得大量的业务。更令人吃惊的是，他们竟然也能高声赞誉对方。这家公司的营运总裁非常高兴，然而也有些纳闷。他们已经经验到当他们两人成为一组，一起配合工作时会多么的有效率。

　　有效的管理经常是意味着解决差异以让情况进展。娴熟不同的言语表达风格，便可以通过让另一个采取不同作业方式的个人了解某个人的做事方式，来改造工作关系。例如：大多使用视觉化词汇，并且经常能够清晰应用视觉心理的个人，具有展望未来以及处理图表、图式和规划图的潜力。大多使用听觉化词汇并采行听觉心理的个人通常善于讨论，精于聆听正反面意见和打电话。大多使用触觉化词汇并且采用触觉心理的个人倾向于喜欢在职场培养关系，因为他们想要让同僚对彼此都有好感。假如你正在建立团队，以上的这些很值得记牢。每个组织都需要这三种风格。